Bí quyết xây dựng phễu bán hàng giúp tăng doanh thu nhanh chóng

Xây dựng phễu bán hàng là việc làm cần thiết cho các cửa hàng, doanh nghiệp. Làm thế nào để tạo phễu bán hàng chất lượng thúc đẩy doanh số đó là bài toán không hề đơn giản. Hãy cùng tham khảo một số thông tin hữu ích về cách xây dựng phễu bán hàng trong bài viết sau đây.

1. Phễu bán hàng là gì?

Phễu bán hàng chất lượng thúc đẩy rất nhiều cho hoạt động kinh doanh

Trong tiếng Anh, phễu bán hàng được sử dụng là thuật ngữ Sales Funnel, được hiểu là một công cụ tổng kết và mô phỏng các giai đoạn bán hàng cơ bản của doanh nghiệp. Bao gồm từ giai đoạn khách hàng biết đến sản phẩm, tìm hiểu đến khi ra quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp.

Thông qua phễu bán hàng, doanh nghiệp có thể phân tích, đánh giá chất lượng dịch vụ sản phẩm, đồng thời hiểu rõ nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh chưa được như kỳ vọng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ có những giải pháp tối ưu hơn để thúc đẩy hoạt động kinh doanh.

Thông thường, phễu bán hàng hay phễu khách hàng sẽ bao gồm 4 đối tượng chính:

• Khách truy cập (Visitor): sau khi xác định được đối tượng, khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp sẽ triển khai các cách thức marketing khác nhau nhằm tác động lên những đối tượng này và dẫn dắt họ về website. Khi đó, họ sẽ trở thành visitor.
• Khách hàng tiềm năng (Lead): là những khách truy cập vào website, có hứng thú với sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp.
• Tiềm năng chất lượng (Qualified Lead): là những khách hàng có “tín hiệu” rõ ràng về việc muốn mua hàng (Cho sản phẩm vào giỏ hàng, quay lại website nhiều lần hoặc đăng ký dùng thử,…)
• Khách hàng (Customer): là những người đã hoàn tất quá trình mua hàng.

2. Tại sao nên có phễu bán hàng?

Trong quá trình kinh doanh, không phải tất cả khách hàng nhìn thấy hay tiếp cận sản phẩm của bạn đều sẽ quyết định mua ngay lập tức. Lúc này, bạn cần có một công cụ thu thập quá trình bán hàng, bao gồm tất cả những người biết đến sản phẩm dịch vụ của bạn, đã mua và chưa mua.

Phễu bán hàng chất lượng mang đến doanh thu kỳ vọng cho doanh nghiệp

Khi phân tích và xây dựng phễu bán hàng chuyên nghiệp, bạn sẽ có rất nhiều lợi thế so với đối thủ cạnh tranh:

• Dễ dàng phân tích chiến lược kinh doanh từ phễu bán hàng. Vẽ phác họa chân dung khách hàng với insight khách hàng chi tiết nhất để giữ chân khách hàng.
• Tạo sự nhất quán trong các hoạt động triển khai bán hàng. Tăng tỷ lệ chuyển đổi và nhắm đúng mục tiêu nhờ phễu bán hàng.
• Đo lường mọi giới hạn khách hàng, khả năng thành công, những rủi ro một cách dễ dàng.
• Doanh số bán hàng tăng cao hơn khi bạn đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng.
• Nắm bắt được thời gian và thời điểm tiếp thị, chốt deal hiệu quả.
• Phễu bán hàng giúp bạn giữ chân khách hàng cũ và tăng lượng khách hàng tiềm năng lên nhiều hơn.

3. Các giai đoạn cơ bản của mô hình phễu bán hàng

Quá trình hình thành nên phễu bán hàng trải qua 4 giai đoạn quan trọng đó là AIDA – Awareness – Interest – Desire – Action. Nếu thiếu một trong các yếu tố trên, phễu bán hàng của bạn sẽ rất dễ thất bại, không đạt được mục tiêu khách hàng như kỳ vọng.

3.1 Awareness - Thu hút

Đây là thời điểm mà bạn thu hút sự chú ý đầu tiên của người tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu bằng những giá trị khác biệt của sản phẩm, dịch vụ. Khách hàng tiềm năng khi được giới thiệu đúng dòng sản phẩm sẽ tạo sự chú ý rất lớn.

3.2 Interest - Quan tâm

Khi người tiêu dùng đạt đến giai đoạn quan tâm trong phễu bán hàng, họ đang nghiên cứu, so sánh mua sắm và suy nghĩ về các lựa chọn của họ. Khách hàng khi chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn họ sẽ dành thời gian để quan tâm và tìm hiểu. Đây là thời điểm bạn cần tạo ra những nội dung sáng tạo, hình ảnh bắt mắt để thu hút và thuyết phục họ tốt hơn.

Càng đầy đủ các yếu tố càng gia tăng tỷ lệ chuyển đổi của phễu bán hàng

3.3 Desire - Lựa chọn

Ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ đánh giá về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Họ sẽ so sánh sản phẩm của bạn so với các thương hiệu cùng phân khúc trên thị trường. Họ sẽ tham khảo nhiều nguồn thông tin khác nhau, thậm chí là hỏi ý kiến từ bạn bè người thân mà chưa đưa ra quyết định mua hàng ngay. Lúc này, bạn cần thể hiện chất lượng vượt trội của sản phẩm, dịch vụ mà bạn tin chắc rằng chúng là khác biệt so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

3.4 Action - Hành động

Kết thúc phễu bán hàng đó là việc chuyển đổi hành động mua sản phẩm, sử dụng dịch vụ. Người tiêu dùng thấy thương hiệu của bạn là phù hợp nhất và quyết định mua, sử dụng các dịch vụ của bạn. Và họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

4. Như thế nào là phễu bán hàng thành công?

Phễu bán hàng hoạt động dựa trên tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng. Một phễu bán hàng đầy đủ các yếu tố sẽ tạo nên sức mạnh rất lớn trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp.

Khi khách hàng có nhu cầu, họ sẽ bắt đầu tìm kiếm thông tin trên nhiều kênh truyền thông khác nhau.

Các kênh thông tin sau đó sẽ dẫn dắt họ tới với bạn (đến website hay cửa hàng trực tiếp).

Trên kênh tiếp cận đó, họ sẽ tìm hiểu thông tin về sản phẩm dịch vụ của bạn, yêu cầu được cung cấp thông tin thêm nếu cần.

Khi sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng được nhu cầu của họ (một phần hoặc hoàn toàn), đó là lúc họ cân nhắc.

5. Bí quyết tạo phễu bán hàng chất lượng

Mô hình phễu bán hàng nên được xây dựng dựa trên trải nghiệm khách hàng hướng đến “lòng trung thành” với thương hiệu. Do vậy, bạn cần nắm rõ 3 yếu tố để phát triển phễu bán hàng chất lượng cho doanh nghiệp.

5.1 Thấu hiểu khách hàng

Việc nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để hiểu rõ nhu cầu của họ là việc làm vô cùng quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp để đạt được các mục tiêu về doanh số. Trên thực tế, rất nhiều công ty khởi nghiệp thất bại bởi họ không chú trọng đến việc nghiên cứu để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng họ đang phục vụ.

Phễu bán hàng nên được xây dựng dựa trên trải nghiệm khách hàng

Do đó, cách tạo phễu bán hàng thành công, bạn cần hiểu rõ, hiểu sau về khách hàng của mình thông qua một số cách nghiên cứu sau đây:

- Phân tích nhân khẩu học khách hàng: Xác định qua các yếu tố như tuổi, giới tính, công việc, thu nhập, vị trí địa lý, sở thích, hành vi mua hàng,...

- Hiểu được những suy nghĩ, tâm lý, quan điểm của khách hàng trong hành vi mua hàng.

- Sản phẩm của bạn liệu đã đủ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng chưa? Có thể upsale thêm nữa hay không?

5.2 Thu hút nhận thức của khách hàng

Sau khi đã nghiên cứu thị trường và xác định khách hàng mục tiêu, bước tiếp theo cần hướng tới là thu hút khách hàng nhận biết đến sản phẩm của bạn. Một số cách tăng độ nhận diện cho sản phẩm hay dịch vụ thương hiệu bạn có thể tham khảo như:

• Mở các điểm dùng thử/ trải nghiệm sản phẩm ở siêu thị, trung tâm thương mại,... với một số loại sản phẩm cụ thể.
• Tận dụng các nền tảng mạng xã hội miễn phí như Facebook, Tiktok, Instagram,.... để tạo nhận diện thương hiệu online và thu hút lượng truy cập của khách hàng.
• Sử dụng Facebook Ads, Google Ads,... để tăng thêm tần suất xuất hiện của sản phẩm đến với khách hàng.
• Hợp tác với KOLs, người có sức ảnh hưởng đối với một cộng đồng nhất định, hợp tác với họ để quảng bá cho sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Thực tế, không phải tất cả các phương pháp thu hút khách hàng đều đem lại hiệu quả cao. Do đó, bạn cần nghiên cứu kỹ và tập trung vào nơi có lượng khách hàng tiềm năng cao để tối ưu nguồn lực.

5.3 Thiết lập mối quan hệ

Sau khi bạn đã có nguồn dữ liệu về thông tin khách hàng, bạn có thể tận dụng để xây dựng mối quan hệ với họ bằng việc tiếp cận, giới thiệu sản phẩm thông qua một công cụ khác như sử dụng email marketing, sms, gọi điện thoại, zalo OA,… Việc tạo dựng mối quan hệ này đều có thể áp dụng đối với cả khách hàng đã mua và chưa sử dụng sản phẩm để tăng tỉ lệ chuyển đổi.

Phễu bán hàng được xây dựng thành công khi kết hợp được nhiều yếu tố

Đối với những khách hàng đã sử dụng sản phẩm rồi, bạn chú trọng vào vấn đề chăm sóc, giải đáp các thắc mắc của họ, gửi thêm các ưu đãi để tăng tỉ lệ quay lại. Đối với khách hàng chưa sử dụng sản phẩm, bạn cần tìm ra nguyên nhân khiến họ còn phân vân như gửi mã giảm giá hoặc tư vấn để nâng cao sự tin tưởng của họ đối với sản phẩm.

Tuy nhiên, khi gửi email hoặc gọi điện cho khách hàng, bạn lưu ý không lạm dụng và với tần suất cao, điều này có thể làm phiền và mất đi khách hàng đáng tiếc.

6. Làm sao để tối ưu hiệu quả phễu bán hàng?

Việc tạo ra phễu bán hàng kèm theo đó là số lượng khách hàng tăng đều sau mỗi chiến dịch sẽ có nguy cơ dẫn đến không đảm bảo chất lượng cho phễu. Nhiều khách hàng tiềm năng là tốt, tuy nhiên bạn cần phải xác định được liệu những lợi thế bạn đang có như: sản phẩm, đội ngũ nhân sự,… có phục vụ đủ cho bao nhiêu khách hàng. Bên cạnh đó, việc chú trọng khách hàng mới quá nhiều không thật sự mang lại hiệu quả so với nguồn khách hàng cũ đã mua sản phẩm của bạn.

Vận hành phễu bán hàng hợp lý mang đến hiệu quả kinh doanh cao.

Một số lưu ý dưới đây bạn cần cân nhắc xem xét để tối ưu hiệu quả phễu bán hàng cho doanh nghiệp:

- Không phải khách hàng tiềm năng nào cũng sẽ quyết định mua hàng ngay lập tức. Vì vậy đừng vội kết luận khi chưa thấy chuyển đổi đơn hàng.

- Không hẳn tốc độ chốt đơn hàng nhanh là tốt. Tốc độ chốt đơn nhanh dễ dẫn đến bị hủy đơn nhanh nếu người bán không tương tác tốt với khách hàng. Do đó, nên thực hiện đúng quy trình bán và tăng thời gian tương tác, tiếp xúc với khách hàng để đảm bảo tỷ lệ chuyển đổi tốt nhất.

- Để tối ưu doanh thu, đo lường và phân tích quá trình kinh doanh là bước không thể thiếu. Để đánh giá liệu phễu khách hàng được tạo ra đã tối ưu hay chưa, bạn cần quan tâm đến những chỉ số thực tế từ các kênh bán hàng như:

• Kênh online: thời gian trên trang, số lượng bài xem, tỷ lệ thoát, trang thoát, Reach, CTR, tần suất, Click, CPC (cost per click), tỷ lệ chuyển đổi, giá 1 chuyển đổi,…
• Email marketing: Tỷ lệ hiển thị, tỷ lệ mở, hủy theo dõi
• Kênh bán hàng trực tiếp: tỷ lệ khách đến xem hàng, thời gian ở lại cửa hàng, danh sách khách hàng trong ngày,…

7. Lời kết

Hiểu được cách hoạt động và vận hành phễu bán hàng sẽ mang đến hiệu quả kinh doanh cao cho doanh nghiệp. Hi vọng với những thông tin hữu ích được chia sẻ trong bài viết sẽ giúp bạn có thêm cơ sở để xem xét và điều chỉnh lại phễu bán hàng của doanh nghiệp, gia tăng doanh thu cho cửa hàng, công ty.

--------------------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

>>> Xem thêm:

• Phễu marketing là gì? Tăng doanh thu bán hàng trên Shopee với Phễu marketing hiệu quả
• Áp dụng phễu bán hàng xây dựng CHATBOT
• Phân tích phễu tìm kiếm và cách SEO thương hiệu tổng thể