Trade marketing là gì? 7 hình thức trading marketing phổ biến nhất 2023

Là một mảnh ghép cần thiết của chiến lược marketing tổng thể của doanh nghiệp, thuật ngữ trade marketing đã trở nên quen thuộc đối với các thương hiệu thuộc ngành hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, để vận hành hoạt động trade marketing một cách hiệu quả nhất thì không phải doanh nghiệp nào cũng thành công. Trong bài viết này, Haravan giải đáp chi tiết trade marketing là gì và các hình thức trade marketing phổ biến dành cho người mới kinh doanh.

1. Trade marketing là gì?

Trade marketing quá trình tiếp thị sản phẩm các nhà phân phối

Trade marketing hay còn gọi là marketing thương mại, là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất hay doanh nghiệp đến các nhà phân phối và bán lẻ bằng một chuỗi các hoạt động khác nhau. Các dịch vụ sản phẩm được phát triển và cải tiến liên tục dựa trên nhu cầu của khách hàng trực tiếp (customer) là các nhà phân phối bán lẻ và người mua hàng (shopper). Hướng đến mục tiêu cuối cùng là đạt được chỉ tiêu về tăng doanh số, thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Nói cách khác, trade marketing chính là hoạt động thương mại hóa chiến lược tiếp thị của sản phẩm. Doanh nghiệp đầu tư vốn vào các hoạt động marketing trực tiếp và thu tiền về ngay từ các hoạt động

Trade marketing là hoạt động thương mại hóa chiến lược tiếp thị của sản phẩm

Các đối tượng tham gia vào trong hoạt động trade marketing có thể kể đến là:

- Nhà sản xuất: là doanh nghiệp, thương hiệu tạo ra sản phẩm và triển khai các hoạt động tiếp thị thương mại để đưa sản phẩm đến với các kênh phân phối, nhà bán lẻ.

- Nhà phân phối: là những đối tác trung gian giúp bạn tích trữ và vận chuyển hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Nhờ hệ thống nhà phân phối, doanh nghiệp của bạn sẽ tiết kiệm được các chi phí về quảng cáo, vận chuyển và luôn đảm bảo có sẵn sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của người mua hàng.

- Nhà bán lẻ/cửa hàng bán lẻ: những điểm bán, tạp hóa bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng.

- Nhà bán lẻ hiện đại: là chuỗi các cửa hàng tiện lợi, siêu thị mini tham gia vào phân phối và bán lẻ tiêu dùng như Winmart, Circle K, K-market, King Mart,..

2. Vai trò của trade marketing đối với doanh nghiệp

Trên thực tế, trade marketing chủ yếu tập trung vào điểm bán hàng. Trade marketing giống như điểm chạm cuối cùng trong quá trình trải nghiệm của khách hàng và thúc đẩy khách hàng ra quyết định mua sản phẩm nhanh chóng.

Trade marketing là hoạt động cần thiết đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng (CPG) và tiêu dùng nhanh (FMCG). Cùng một sản phẩm, nhà phân phối có rất nhiều thương hiệu khác nhau để lựa chọn, đó đều là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Vì vậy, trade marketing luôn phải nắm bắt, cập nhật với bộ phận sản xuất, đồng thời tạo ra chiến lược tiếp thị khác biệt với đối thủ.

Trade marketing chủ yếu tập trung vào điểm bán hàng

Nhìn vào chiến lược marketing và kinh doanh tổng thể, trade marketing đóng một vai trò rất quan trọng:

- Là cầu nối giữa bộ phận sản xuất với khách hàng doanh nghiệp. Khách hàng ở đây bao gồm cả hệ thống phân phối và người mua hàng.

- Nghiên cứu, xây dựng và phát triển các chiến lược tiếp thị phù hợp với chiến lược thương hiệu.

- Tạo sự nhận diện thương hiệu khác biệt ngay tại các điểm bán, điểm quảng cáo, khách hàng dễ dàng phân biệt nhãn hàng của bạn so với đối thủ cạnh tranh.

- Kết nối, mở rộng và duy trì mối quan hệ với mạng lưới hệ thống nhà phân phối, đảm bảo doanh số và lợi luận tăng đều trong tương lai, khách tiếp tục mua hàng trong tương lai.

3. Trade marketing và brand marketing khác nhau như thế nào?

Không ít người kinh doanh vẫn nhầm lẫn giữa các hoạt động của trade marketing và brand marketing. Về cơ bản, cả hai khái niệm đều tập trung vào các hoạt động phát triển và lan tỏa nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, brand marketing bao gồm các hoạt động truyền thông quảng cáo tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu là người tiêu dùng (customers). Trong khi đó, trade marketing xây dựng các hoạt động liên quan đến nhà phân phối và người mua hàng (shoppers).

Phân biệt sự khác nhau giữa brand marketing và trade marketing

4. 7 hình thức trading marketing phổ biến nhất hiện nay

Tùy vào tính chất và đặc điểm của mỗi sản phẩm, mỗi thương hiệu mà cần áp dụng hình thức trade marketing khác nhau. Lưu ý rằng, tất cả các hoạt động đều hướng đến mục tiêu chiến thắng tại điểm bán, giúp thay đổi hành vị và quyết định của người mua hàng. Từ đó, tạo nên kết quả doanh số và lợi nhuận như kỳ vọng của doanh nghiệp.

Dưới đây là 7 hình thức trading marketing phổ biến được nhiều thương hiệu áp dụng thành công:

4.1 Triển lãm thương mại

Là là hình thức phổ biến được nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ ưa chuộng chọn làm. Ưu điểm của hình thức này là có được sự tập trung của nhiều nhãn hàng thuộc lĩnh vực nhất định trong cùng một không gian. Tại đây, bạn có cơ hội tiếp cận và giới thiệu sản phẩm cho nhiều nhà phân phối hơn.

Ví dụ: Triển lãm Quốc tế Chuyên ngành Máy móc thiết bị - nguyên phụ liệu cà phê, thực phẩm và đồ uống, Triển lãm Quốc tế Thực phẩm và Đồ uống 2022, triễn lãm nội thất Vietbuild,…

Hoạt động triển lãm thương mại diễn ra hằng năm

4.2 Chiết khấu thương mại

Đây là hình thức tiếp thị từ nhà sản xuất, doanh nghiệp dành cho các nhà phân phối, nhà bán sỉ để thúc đẩy họ mua thêm sản phẩm và trở thành khách hàng thân thiết trong hệ thống phân phối của mình. Bạn có thể xây dựng cơ chế chiết khấu thương mại dựa trên phân loại nhà phân phối khác nhau để có mức phù hợp và tạo tính cạnh tranh, thúc đẩy họ mua hàng nhiều hơn để có chiết khấu tốt hơn.

4.3 Xúc tiến thương mại

Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động khuyến mãi tại điểm bán, như các chương trình khuyến mãi trong các siêu thị hay trung tâm thương mại. Đây là một hoạt động không chỉ giúp tăng doanh số của doanh nghiệp mà còn của nhà các nhà phân phối.

Xúc tiến thương mại là các hoạt động khuyến mãi tại điểm bán

4.4 Xây dựng và phát triển quan hệ với đối tác

Việc có thể duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác, chuỗi cung ứng là điều rất quan trọng đối với việc đạt được mục tiêu về doanh thu. Bạn luôn phải đảm bảo giữ các mối quan hệ, đặc biệt là đối với tập khách hàng tiềm năng thông qua nhiều hình thức khác nhau: email, truyền thông xã hội,...

4.6 Xây dựng thương hiệu doanh nghiệp

Hoạt động này có thể kết hợp với brand marketing để có chiến lược dài hạn và nhiều điểm chạm hơn. Xây dựng thương hiệu các lớn càng có được lòng tin của khách hàng, thúc đẩy quyết định mua hàng và sự trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm của doanh nghiệp.

4.6 Trade marketing online

Khi công nghệ càng phát triển và trở thành một phần không thể thiếu trong kinh doanh và marketing, thì bắt buộc hoạt động trade marketing không chỉ diễn ra ở điểm bán mà còn phát triển nhanh chóng ở nền tảng online. Bạn có thể tiếp cận được với nhiều khách hàng, nhà phân phối ở hầu hết các khu vực, tiềm năng phát triển kinh doanh vô cùng lớn.

Trade marketing phát triển nhanh chóng ở nền tảng online.

4.7 Truyền thông báo chí

Nhà phân phối rất quan trọng về uy tín và chất lượng của nhãn hàng. Do vậy, việc truyền thông sản phẩm thông qua các nền tảng uy tín như báo chí hoặc website của ngành vừa khẳng định được vị thế của doanh nghiệp, vừa thu hút sự chú ý và tạo sự an tâm cho các đối tác, nhà phân phối.

Truyền thông báo chí để gia tăng uy tín của doanh nghiệp

5. Làm thế nào để triển khai trade marketing hiệu quả cho doanh nghiệp?

Để việc triển khai trading marketing hiệu quả, bạn cần phải có kế hoạch chi tiết dựa trên những nghiên cứu, nghiên cứu thị trường thực tế đối với từng sản phẩm nhất định. Có 3 yếu tố quan trọng cần lưu ý trước khi lên kế hoạch triển khai các hoạt động tiếp thị:

5.1 Tư duy về khu vực mua hàng

Khu vực mua hàng hay điểm bán là nơi người mua đưa ra quyết định mua. Trước đây, các khu vực này không được quan tâm nhiều vì nghĩ đây chỉ đơn thuần là nơi chứa sản phẩm. Tuy nhiên, hành vi thói quen của người mua đã dần thay đổi. Họ quan tâm nhiều hơn về trải nghiệm sản phẩm, bắt đầu từ khâu hình ảnh trưng bày hay bao bì sản phẩm có bắt mắt hay không. Bên cạnh đó, việc sắp xếp hàng hóa ở vị trí nổi bật còn giúp bạn thu hút sự quan tâm của người mua hàng so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Khu vực mua hàng là nơi người mua đưa ra quyết định mua.

5.2 Am hiểu thói quen tiêu dùng

Nhu cầu của khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian và xu hướng đám đông. Do đó, người làm trade marketing cần phải nghiên cứu tất cả những thay đổi này và đánh giá sản phẩm định kỳ để có thể thực hiện các sửa đổi và thay đổi cần thiết đối với sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu của từng thời điểm bán hàng.

5.3 Nắm bắt vị trí điểm bán nổi bật

Theo khảo sát thực tế, với người mua sắm ngẫu nhiên, 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi chương trình trưng bày trong cửa hàng, 24% bị ảnh hưởng bởi hàng ở dãy kệ bên ngoài và chỉ 17% bị ảnh hưởng bởi chương trình khuyến mãi và giảm giá.

Khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán, ấn tượng đầu tiên là một lợi thế lớn. Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ đặt sản phẩm của mình ở vị trí trưng bày tốt mà phải sử dụng các phương tiện trưng bày, nghệ thuật sắp xếp để quảng bá sản phẩm hoặc thương hiệu.

Vị trí trưng bày nổi bật sẽ thu hút người mua hàng

6. Kết luận

Hiểu rõ trade marketing là gì và các hình thức trade marketing đang được vận hành trên thị trường sẽ giúp bạn có được những kiến thức quan trọng và cần thiết để áp dụng cho hoạt động tiếp thị thương mại của doanh nghiệp. Hi vọng với những thông tin được chia sẻ trong bài viết, bạn có thể tham khảo và triển khai chiến lược trade marketing một cách hiệu quả cho các sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, tăng tăng thu và lợi nhuận đột phá.