Kênh phân phối là gì? 5 mô hình kênh phân phối phổ biến hiện nay

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là gì? Đây có lẽ là câu hỏi của rất nhiều người khi mới bước chân vào kinh doanh. Sau đây, Haravan sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi đó.

Kênh phân phối (Marketing Channel hay Distribution Channel) là một giai đoạn trước quá trình tiêu dùng nhưng lại sau giai đoạn sản xuất. Chỉ có 2 thành phần duy nhất tham gia vào kênh phân phối đó chính là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thông qua kênh phân phối, các sản phẩm sau khi được sản xuất bởi doanh nghiệp sẽ được cung cấp đến tay người tiêu dùng. Trong cả quá trình đó đều không có sự xuất hiện hay tham gia của trung gian phân phối.
Kênh phân phối bao gồm 2 loại kênh đó là:

• Kênh phân phối trực tiếp: là kênh phân phối mà sản phẩm sẽ được bán trực tiếp từ nhà sản xuất.
• Kênh phân phối gián tiếp: là kênh phân phối mà sản phẩm sẽ thông qua bên trung gian (chẳng hạn như nhà bán sỉ, bán lẻ,...) trước khi đến tay khách hàng.

Vai trò của kênh phân phối với khách hàng

Nhờ có các loại kênh phân phối, khách hàng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách nhanh chóng, dễ dàng và tiện lợi hơn trong việc có thể thoải mái lựa chọn chủng loại sản phẩm mà mình mong muốn tại những tiệm tạp hoá, siêu thị, các đầu mối phân phối,...thay vì phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng, giúp cho việc mua sắm trở nên nhanh chóng và có được những trải nghiệm tốt hơn khi sử dụng bất kỳ sản phẩm của một doanh nghiệp, thương hiệu nào đó.

Ngoài ra, nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất để hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm,... giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Kênh phân phối trực tiếp

Đối với kênh phân phối trong marketing sẽ bao gồm 2 loại, đó là: kênh phân phối trực tiếp truyền thống và kênh phân phối trực tiếp hiện đại.

Kênh phân phối trực tiếp truyền thống:
Là mô hình phân phối từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không hề thông qua bất kỳ một kênh trung gian nào. Mô hình phân phối này thường thấy xuất hiện ở những hộ kinh doanh quy mô nhỏ (tiệm bánh, hàng ăn uống,...) hay một số ngành hàng như kinh doanh thời trang, kinh doanh nội thất.

Nhiệm vụ của kênh phân phối trực tiếp truyền thống không chỉ là bán hàng, mà còn là một phần trong chiến lược kinh doanh, nó sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là các cửa hàng flagship hoặc các showroom.

Kênh phân phối trực tiếp hiện đại:
Đây là các loại kênh phân phối trên nền tảng internet, bao gồm các platform như website, Facebook, Instagram,... và các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiki, Lazada,...

Tuy hiện đại nhưng chi phí vận hành các kênh phân phối hiện đại sẽ ít hơn nhiều so với các loại kênh phân phối truyền thống, bởi chủ kinh doanh có thể tiết kiệm được chi phí mặt bằng cũng như có thể dễ dàng hơn trong việc tiếp cận với tập khách hàng mới, những người yêu thích việc shopping online. Chính vì lý do đó mà không chỉ các nhà sản xuất nhỏ mà các doanh nghiệp lớn cũng tập trung phát triển và mở rộng kênh phân phối này.

Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trong marketing này là kênh phân phối mà cần phải thông qua ít nhất 1 bên trung gian bao gồm nhà bán buôn, nhà bán lẻ,... thì sản phẩm mới có thể được cung cấp đến khách hàng.

Ví dụ cho sơ đồ kênh phân phối này có thể kể đến các tiệm tạp hóa địa phương, các siêu thị bán lẻ (như BigC, Vinmart, Lotte Mart,...), các cửa hàng tiện lợi (như Circle K, Okono,...) hoặc các cộng tác viên bán lẻ, các đại lý bán buôn.

Kênh phân phối gián tiếp gồm 3 cấp độ:

• Cấp độ 1: Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
• Cấp độ 2: Nhà sản xuất – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.
• Cấp độ 3: Nhà sản xuất – Môi giới – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Người tiêu dùng.

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thường sử dụng kênh phân phối gián tiếp bởi nếu tự vận hành và phát triển hệ thống bán hàng trực tiếp thì doanh nghiệp sẽ phải chi trả một mức phí phí lớn hơn so với việc phân phối qua các nhà bán lẻ đã có sẵn độ phủ thị trường, có hệ thống điểm bán và lưu lượng khách hàng ổn định.

Ví dụ: Các nhà máy bia đã áp dụng mô hình kênh phân phối gián tiếp vào việc kinh doanh của mình. Họ bán bia cho người tiêu dùng thông qua bên trung gian thứ 3 là các đại lý bia.

Xác định thị trường và khách hàng mục tiêu

Đây là bước đầu tiên cũng là bước quan trọng nhất trong quá trình xây dựng sơ đồ kênh phân phối trong marketing. Việc xác định đúng thị trường mục tiêu và đúng khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp bạn có thể nhanh chóng, dễ dàng định hướng được các kế hoạch cần thực hiện trong tương lai. Bên cạnh đó, để có thể xác định được đúng thị trường và khách hàng mục tiêu, bạn có thể trả lời các câu hỏi như:

• Chiến lược bán hàng của doanh nghiệp tôi phù hợp với các kênh phân phối nào?
• Để xây dựng được các loại kênh phân phối cần có kinh nghiệm, năng lực, cơ sở hạ tầng như thế nào?
• Đặc điểm nhân khẩu học (tên, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp,...) của khách hàng mục tiêu như thế nào?
• Sàn thương mại điện tử nào người dùng hay mua sắm trên đó?
• Để có thể thu hút được khách hàng tiềm năng cần những bài viết như thế nào?

Bước này có thể tốn rất nhiều thời gian của bạn nhưng những thông tin mà bạn thu lại được lại rất hữu ích và sẽ mang lại hiệu quả cao. Đặc biệt, những thông tin đó sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn có thể định hướng được mục tiêu cần phấn đấu.

Sau khi đã xác định thị trường và khách hàng mục tiêu, việc tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm là xác định chính xác mục tiêu kênh phân phối. Mục tiêu này có thể quyết định dựa trên số lượng sản xuất hoặc nhập khẩu của doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số của doanh nghiệp sẽ tiêu thụ thế nào? Tổng số lượng nhà phân phối hiện có là bao nhiêu? Hãy trả lời các câu hỏi đó thật cụ thể, chính xác để có thể đưa ra những mục tiêu cụ thể và mức độ khả thi của chúng.

Trong trường hợp này có một công cụ mà bạn tuyệt đối không thể bỏ lỡ đó chính là áp dụng mô hình SMART. Việc xác định được mục tiêu cụ thể, rõ ràng và khả năng thực hiện, thời gian giới hạn sẽ thúc đẩy doanh nghiệp tận dụng tối đa cơ hội và các nguồn lực một cách hiệu quả. Ngoài ra, để có thể xác định được mục tiêu một cách nhanh chóng và chính xác hơn, bạn có thể trả lời những câu hỏi:

• Doanh nghiệp cần thêm bao nhiêu trung gian phân phối (đại lý, bán buôn, bán lẻ,...)?
• Thời gian cần để duy trì là bao lâu?
• Các kênh phân phối lẻ cần chi phí đầu tư là bao nhiêu?
• Tỷ suất lợi nhuận như thế nào? (Con số và thời gian cụ thể)

Liệt kê các kênh phân phối tiềm năng

Sau khi đã xác định được chính xác mục tiêu kênh phân phối, doanh nghiệp cần bắt tay vào liệt kê các nhà phân phối, kênh phân phối mà mình cho rằng tiềm năng nhất. Nhà phân phối được xem là nền móng để xây dựng kênh phân phối hiệu quả. Vậy nên, doanh nghiệp cần thiết phải phát triển danh sách các nhà phân phối uy tín rồi mới bắt đầu được bước tiếp theo.

• Xây dựng kênh phân phối gián tiếp là gì?
• Ai là đơn vị trung gian phân phối của doanh nghiệp?
• Cần chuẩn bị những điều gì thiết yếu khi chọn kênh phân phối trực tiếp?

Tìm đến các kênh phân phối

Sau khi đã hoàn thành xong các bước trên, thì đến bước này, doanh nghiệp bắt đầu thương lượng với các kênh phân phối tiềm năng. Doanh nghiệp cũng cần phải chuẩn bị trước một số vấn đề liên quan đến sản phẩm, dịch vụ của mình trước khi đàm phán với các kênh phân phối như: lợi ích của sản phẩm, giá cả, lợi nhuận phân phối, hoa hồng, khuyến mãi,… Trong quá trình thương lượng, những thông tin này sẽ góp phần giải đáp thắc mắc cho các nhà phân phối để việc hợp tác giữa 2 bên diễn ra thật thuận lợi.

Có một lưu ý rằng, cuộc đàm phán của bạn cần đáp ứng nhu cầu “cho và nhận” giữa hai bên giao dịch. Doanh nghiệp cần khéo léo trong việc trả lời câu hỏi và hạn chế đặt câu hỏi “Yes/No” cho đối tác của mình.

Đánh giá lại các quyết định

Trước khi hoàn tất bản kế hoạch xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần thiết phải đánh giá lại các quyết định của mình. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần đặt ra 3 tiêu chí chung dành cho kênh phân phối, tránh trường hợp các kênh sẽ xảy ra xung đột với nhau:

• Phù hợp với sứ mệnh của công ty
• Phù hợp với tầm nhìn và định hướng của doanh nghiệp
• Phù hợp với mục tiêu bán hàng

Ví dụ: Đối với kênh phân phối bán lẻ tại cửa hàng và kênh phân phối bán hàng online, nên sử dụng cách tiếp cận với các đối tượng khác nhau chứ không phải cùng một đối tượng. Nhà quản trị cũng cần chú ý đến chi phí cho việc đầu tư xây dựng kênh phân phối, cân nhắc kỹ càng để lựa chọn giải pháp nào tiết kiệm, mang đến hiệu quả nhất.

Đối với việc quản lý và kiểm soát hoạt động cũng đóng vai trò quan trọng không kém. Nhìn chung đối với mỗi loại hình kênh phân phối đều sẽ có những ưu và nhược điểm riêng biệt, nhiệm vụ của marketing là phân tích và đưa ra giải pháp hoàn hảo nhất.

Xây dựng và phát triển kênh phân phối

Bước cuối cùng, doanh nghiệp cần tập trung xây dựng và phát triển kênh phân phối. Sau đây là một số cách có thể giúp bạn chăm sóc, kiểm soát kênh phân phối của mình tốt hơn:

• Nắm bắt xu hướng

Trong một thị trường đầy rẫy sự cạnh tranh khốc liệt như hiện nay thì việc thiết kế kênh phân phối chính là một mắt xích quan trọng trong việc liên kết doanh nghiệp với khách hàng. Để có thể thành công trong việc quản trị kênh phân phối, các chuyên viên marketing cần thiết phải am hiểu, nắm rõ về sản phẩm, có cái nhìn tổng quan bao quát về thị trường tiêu thụ, cả hệ thống phân phối, và thậm chí cả đối thủ cạnh tranh, nắm bắt những sự thay đổi theo từng ngày của thị trường.

• Tổ chức khảo sát thường xuyên

Để các kênh phân phối có thể hoạt động một cách trơn tru, đem lại hiệu quả tốt nhất cho doanh nghiệp thì cần có những chương trình khảo sát khách hàng thăm dò mức độ hài lòng của người tiêu dùng hiện nay và những trung gian phân phối định kỳ. Những dữ liệu mà doanh nghiệp thu thập được như là một “bí kíp” giúp cho các chuyên viên marketing biết được toàn cảnh về hệ thống phân phối, từ đó mà họ có thể đưa ra những phương pháp cải thiện chúng hiệu quả.

• Khuyến khích thành viên trong kênh phân phối

Mục tiêu của việc thiết kế kênh phân phối không chỉ là doanh số và thu được lợi nhuận, mà đây còn một công cụ có thể giúp doanh nghiệp cạnh tranh với nhiều đối thủ khác trên thị trường dù giá cả họ có tốt ra sao và quảng cáo như thế nào.
Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần tổ chức các chương trình nhằm hỗ trợ cho các trung gian phân phối như: đào tạo về kỹ năng bán hàng đa kênh, kỹ năng giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ trưng bày,...

• Áp dụng phần mềm công nghệ vào quản lý phân phối

Với thời đại công nghệ phát triển như vũ bão như hiện nay thì kéo theo đó chính là bước thay đổi ngoạn mục về hành vi của người tiêu dùng đến nền kinh tế. Trong đó, để có thể bắt kịp những thay đổi của thị trường từ marketing truyền thống sang marketing hiện đại thì các loại kênh phân phối cũng dần phải thích nghi với điều này.
Để có thể bán hàng quản lý bán hàng một cách hiệu quả và dễ dàng hơn, thì doanh nghiệp có thể sử dụng phần mềm quản lý bán hàng HaraRetail.

Phần mềm quản lý bán hàng HaraRetail

Với lợi thế là nền tảng công nghệ hàng đầu cả nước, app quản lý bán hàng miễn phí HaraRetail là lựa chọn hàng đầu cho tất cả các mô hình kinh doanh, dù là 1 hay 100 cửa hàng. HaraRetail sẽ hỗ trợ cho các nhà quản lý mọi lúc mọi nơi với quy trình bán hàng tối ưu, quản lý số liệu chặt chẽ nhằm giúp các doanh nghiệp dễ dàng, nhanh chóng và chính xác hơn trong mọi hoạt động.
HaraRetail có những ưu điểm nổi trội mà các app quản lý bán hàng khác khó có được như:

• Giúp doanh nghiệp đồng bộ thông tin khách hàng ở cả offline lẫn online. Từ đó, doanh nghiệp có thể cung cấp cho khách hàng nhiều thứ họ muốn hơn nhờ hiểu rõ tâm lý khách hàng.
• Báo cáo chi tiết, chính xác và nhanh chóng về hàng tồn kho, đổi trả hàng, doanh thu,... ở 1 cửa hàng hay 100 cửa hàng.
• HaraRetail có hệ thống xử lý đơn hàng đa kênh thông minh giúp các doanh nghiệp rút ngắn được thời gian xử lý các đơn hàng online.
• Chủ cửa hàng có thể nắm được năng suất làm việc của từng nhân viên nhờ tính năng phân quyền nhân viên chi tiết.
• Đặc biệt, HaraRetail là phần mềm quản lý bán hàng đầu tiên kết nối nhà bán lẻ trực tuyến với ngân hàng (VPBank). Các doanh nghiệp cần vay mà đủ điều kiện của ngân hàng đưa ra thì, họ sẽ được vay 3 tỷ đồng kèm theo các ưu đãi tín dụng khác.

-----------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!