Chiến lược STP là gì? Phân tích chiến lược STP trong Marketing

Thông qua việc lựa chọn tập trung vào một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể, chiến lược STP sẽ giúp doanh nghiệp sở hữu được lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Vậy chiến lược STP là gì? Hãy cùng Haravan tìm hiểu thông qua bài viết dưới đây!

1. Chiến lược STP là gì?

Tìm hiểu về chiến lược STP trong Marketing

Chiến lược STP là gì? STP là từ viết tắt của Segmentation (Phân khúc thị trường), Targeting (Thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm). Hay hiểu một cách đơn giản, chiến lược STP trong marketing là chuỗi hoạt động nhằm xác định phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới thông qua các chiến dịch quảng cáo, tiếp thị phù hợp với sở thích và nhu cầu người tiêu dùng. Qua đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng tiềm năng.

2. Vai trò của chiến lược STP đối với doanh nghiệp

Vai trò của chiến lược STP đối với doanh nghiệp

Chiến lược STP trong Marketing đóng vai trò đặc biệt quan trọng, quyết định tới sự sống còn của một doanh nghiệp. Cụ thể:

Tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp:

Việc tập trung nguồn lực và hướng đến một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được những chiến lược Marketing để thu hút họ một cách hiệu quả. Qua đó, người tiêu dùng sẽ có ấn tượng tốt hơn với doanh nghiệp, và doanh nghiệp cũng dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mua mình thay vì đối thủ cạnh tranh.

Tăng doanh số bán hàng:

Thông qua việc xác định chính xác được lợi thế cạnh tranh và thu hút khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, doanh nghiệp sẽ tăng doanh số bán hàng của mình một cách đáng kể khi sử dụng chiến lược STP trong Marketing.

Giúp xây dựng chiến lược Marketing phù hợp:

Tùy vào phân khúc thị trường và từng nhóm đối tượng khách hàng cụ thể sẽ có những nhu cầu khác nhau. Vì vậy, nếu xác định được chính xác phân khúc và nhóm đối tượng khách hàng cần hướng tới, doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc lên kế hoạch marketing và triển khai sao cho phù hợp.

3. Phân tích chiến lược STP trong marketing theo từng giai đoạn

3.1 Phân khúc thị trường (Segmentation) trong chiến lược STP

Phân khúc thị trường trong chiến lược STP

Phân khúc thị trường được xem như là một quá trình vô cùng quan trọng và cần thiết trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là trong Marketing. Do thị trường luôn đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau, và doanh nghiệp sẽ không thể đáp ứng tất cả các nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng.

Vì vậy, doanh nghiệp cần phải xác định xem mình nên “đánh” vào phân khúc nào sẽ đem lại lợi nhuận cao và có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất. Qua đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đưa ra các chiến lược Marketing hiệu quả và phù hợp với doanh nghiệp của mình.

Các Marketer thường có mục đích chính khi xác định phân khúc thị trường là nhận diện cụ thể đặc điểm của nhóm khách hàng mục tiêu và khuynh hướng của thị trường để có được lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ khác và tạo được hiệu quả kinh doanh. Thông thường, để xem xét và phân khúc hiệu quả, các Marketer thường dựa vào những đặc điểm tiêu biểu sau:

• Tính đo lường được (Measurability):

Doanh nghiệp phải có khả năng đo lường và xác định kích cỡ phân khúc, sức mua, lợi nhuận và nhu cầu giá trị của phân khúc.

• Tính khả năng tiếp cận (Accessibility):

Doanh nghiệp cần có mức độ tương tác nhất định với khách hàng mục tiêu trong phân khúc.

• Tính bền vững (Sustainability):

Xác định được phân khúc có đủ lợi nhuận so với những phân khúc khác trên thị trường và đảm bảo duy trì giá trị đem lại.

• Tính khả thi (Actionability):

Doanh nghiệp sẽ tạo ra các lợi thế cạnh tranh và có đảm bảo đủ khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc.

Bên cạnh đó, tùy vào mỗi phân khúc khác nhau, doanh nghiệp sẽ có các chiến lược Marketing phù hợp với phân khúc đó. Bạn có thể phân khúc thị trường theo những yếu tố sau:

• Nhân khẩu học:

Đây là phân khúc thị trường dựa trên những nghiên cứu về nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, địa lý,...

• Tâm lý học:

Đây là phân khúc mà các nhóm khác nhau sẽ được chia theo tầng lớp xã hội, lối sống, tính cách,...

• Hành vi:

Phân khúc này được thực hiện bằng cách chia nhóm khách hàng mục tiêu thành các nhóm khách hàng khác nhau dựa trên cách người tiêu dùng hành xử, cảm nhận và sử dụng hàng hóa của doanh nghiệp.

3.2 Phân tích STP về xác định thị trường mục tiêu (Targeting)

Phân tích STP về xác định thị trường mục tiêu

Sau khi doanh nghiệp đã xác định được phân khúc thị trường và phân tích STP, bước tiếp theo mà doanh nghiệp cần làm là đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau để đánh giá xem đâu mới là thị trường mục tiêu.

Khi đánh giá các phân khúc thị trường khác nhau, doanh nghiệp cũng cần phải xem xét đến một số yếu tố khác như mục tiêu, nguồn lực của doanh nghiệp và mức độ hấp dẫn tổng thể của thị trường.

Khi xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện thêm một số cuộc nghiên cứu để biết cụ thể hơn về tình trạng thị trường sau này và để quá trình Marketing không bị nhắm mục tiêu sai.

Những doanh nghiệp có nguồn vốn mạnh cùng với nguồn nhân lực dồi dào nên hướng đến thị trường Mass Marketing (Marketing đại trà) để phục vụ tối đa người tiêu dùng. Ngược lại, các doanh nghiệp có nguồn tài chính hạn hẹp hơn nên sử dụng Individuals Marketing (Marketing cá nhân) để phục vụ thị trường này.

Khi đánh giá và xác định phân khúc thị trường mà doanh nghiệp hướng tới, doanh nghiệp cũng cần phải đáp ứng được 2 tiêu chí sau:

• Doanh nghiệp phải đảm bảo rằng phân khúc thị trường mục tiêu đủ lớn và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hoặc doanh nghiệp cũng có thể chọn một phân khúc thị trường nhỏ, nhưng phân khúc đó phải có triển vọng sinh lời trong tương lai.

• Chiến lược xác định phân khúc thị trường mục tiêu này phải dựa trên lợi thế cạnh tranh của các công ty liên quan. Bởi lợi thế cạnh tranh chính là một cách giúp doanh nghiệp đo lường xem mình có đủ sức mạnh và chuyên môn để chiếm lĩnh thị trường đã nhắm tới hay không.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần phải phân tích chặt chẽ xem xem phân khúc thị trường đã chọn có phù hợp và hỗ trợ các mục tiêu dài hạn của công ty hay không.

3.3 Định vị thương hiệu (Positioning) trong chiến lược STP

Định vị thương hiệu trong chiến lược STP

Đây cũng là giai đoạn cuối cùng của chiến lược STP trong Marketing, và đây cũng là giai đoạn quan trọng, tác động trực tiếp nhất trong quá trình kinh doanh, khẳng định giá trị của thương hiệu.

Định vị thương hiệu (Positioning) là quá trình phát triển sản phẩm và các chiến lược Marketing của doanh nghiệp với mục đích là phát triển lợi thế đặc biệt của sản phẩm, so sánh sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, positioning sẽ giúp sản phẩm phù hợp với phân khúc mà doanh nghiệp đã chọn và chiếm giữ vị trí quan trọng trong tâm trí người tiêu dùng.

Có 3 cách định vị chủ yếu trong positioning để tạo lợi thế cạnh tranh mà bạn có thể tham khảo như:

• Định vị về mặt chức năng (Functional Positioning):

Tập trung vào chất lượng, công dụng của sản phẩm nhằm đáp ứng được mong muốn, nhu cầu của khách hàng.

• Định vị về mặt biểu tượng (symbolic positioning):

Xây dựng niềm tin, tôn trọng khách hàng từ những đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu.

• Định vị dựa trên trải nghiệm (experiential positioning):

Định vị này với mục đích là đem lại những trải nghiệm khách hàng kích thích cảm nhận, cảm xúc của khách hàng dựa vào đặc điểm của sản phẩm.

Sau khi đã xác định được cách định vị thương hiệu sản phẩm của chiến lược STP trong Marketing, tiếp đến hãy sử dụng tất cả các yếu tố của Marketing mix (ví dụ như 4P) để định vị giải pháp và đáp ứng nhu cầu của phân khúc thị trường mục tiêu. Qua đó, bạn cần xác định một số việc quan trọng như:

• Có những giải pháp nào để phát triển sản phẩm?

• Tầm nhìn chiến lược tổng thể: Phân khúc thị trường mục tiêu là gì? Khách hàng muốn gì? Doanh nghiệp sẽ có những cạnh tranh gì?

• Thông điệp: Làm cách nào để xác định thương hiệu? (màu sắc, logo, bao bì,...)

4. Một số ví dụ về chiến lược STP trong marketing

4.1 Chiến lược STP của thương hiệu Vinamilk

Chiến lược STP của thương hiệu Vinamilk

Phân khúc khách hàng cho các sản phẩm sữa của Vinamilk là những trẻ em từ 5-14 tuổi. Bởi đây là độ tuổi rất quan trọng đối với sự phát triển của trẻ nhỏ. Ở giai đoạn này, trẻ em cần bổ sung nhiều chất dinh dưỡng như Canxi, vitamin, DHA,... giúp cơ thể trẻ phát triển toàn diện, nên nhu cầu sử dụng sữa ở lứa tuổi này rất cao.

Lợi thế cạnh tranh của Vinamilk so với các đối thủ khác đó chính là nguồn đầu vào và chất lượng cao. Bên cạnh đó, Vinamilk còn nổi bật là một hình ảnh thương hiệu tốt, giá trị với các sản phẩm đạt chuẩn và được kiểm định chất lượng an toàn. Với những ưu thế này, Vinamilk đã dễ dàng và thành công chinh phục khách hàng.

Trên các TVC quảng cáo, các sản phẩm của Vinamilk luôn được nhấn mạnh tới các yếu tố: “tươi, thuần khiết, đến từ thiên nhiên” với thông điệp “sữa tươi nguyên chất 100%”.

Ngoài ra, Vinamilk còn cung cấp tới người tiêu dùng dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo, đưa ra những hướng dẫn chi tiết, định hướng cho bậc phụ huynh sản phẩm chất lượng, phù hợp giúp con trẻ có được sự phát triển tốt nhất. Qua tất cả những điều trên, Vinamilk đã thành công định vị được thương hiệu của mình trên thị trường. Và tất cả là nhờ họ đã thực hiện thành công chiến lược STP.

4.2 Chiến lược STP của thương hiệu DELL

Chiến lược STP của thương hiệu DELL

DELL được người tiêu dùng biết đến là công ty sản xuất máy tính chuyên bán sỉ sản phẩm theo đơn đặt hàng. Khác với những thương hiệu khác, DELL không bán những sản phẩm có cấu hình cố định mà chủ yếu dựa vào nhu cầu sử dụng và dự trù kinh phí của khách hàng để chọn linh kiện và tạo ra những sản phẩm đáp ứng được những tiêu chí mà khách hàng đề ra.

Phân khúc thị trường chính của DELL là: Công ty lớn – công ty vừa – cơ quan giáo dục – doanh nghiệp nhỏ và khách hàng cá nhân (Yếu tố hành vi người tiêu dùng).

DELL chọn những người có tầm hiểu biết nhất định về linh kiện, thiết bị máy tính làm thị trường mục tiêu. Tiếp đó, thương hiệu chọn định vị doanh nghiệp của mình theo từng yêu cầu riêng của khách hàng thay vì việc sản xuất hàng loạt máy tính với cấu hình giống nhau. Đây cũng chính là một trong những điểm khác biệt giúp DELL tìm được chỗ đứng riêng cho mình trong ngành công nghiệp máy tính - một trong những ngành có tính cạnh tranh vô cùng cao.

5. Tổng kết

Bài viết trên Haravan đã giúp bạn trả lời câu hỏi “Chiến lược STP là gì?” Hy vọng thông qua bài viết, bạn sẽ hiểu hơn về chiến lược STP và áp dụng chúng thành công trong các chiến lược Marketing của mình để đạt được hiệu quả cao. Chúc bạn thành công!