CAC là viết tắt của customer acquisition cost - Chi phí chuyển đổi khách hàng, là chi phí để giành được khách hàng mua một sản phẩm/ dịch vụ. CAC Là một chỉ số kinh doanh quan trọng, chi phí mua lại khách hàng thường liên quan đến giá trị lâu dài của khách hàng (CLV hoặc LTV), là một số liệu kinh doanh quan trọng được các công ty trên thế giới sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần xác định các nguồn lực cần thiết để một công ty thu hút khách hàng mới và tiếp tục phát triển. Nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình mở rộng cơ sở khách hàng và vẫn tạo ra lợi nhuận, thì điều quan trọng là phải hiểu CAC là viết tắt của gì, ý nghĩa của nó và cách nhóm của bạn có thể tính toán nó.
Với CAC, bất kỳ công ty nào cũng có thể đánh giá số tiền họ chi tiêu để có được từng khách hàng. Nó cho thấy số tiền đã chi cho tiếp thị, tiền lương và những thứ khác để có được khách hàng. Hãy theo dõi CAC để nó không vượt quá tầm kiểm soát. Ví dụ: không có công ty hợp lý nào chi 500,000đ để có được một khách hàng mới với LTV dự kiến là 300,000đ vì nó sẽ lỗ 200,000đ giá trị cho mỗi khách hàng có được.
> Xem thêm: CLV (Customer Lifetime Value) là gì? 10 cách tăng CLV hiệu quả
1. Cách tính CAC?
CAC của một công ty là tổng chi phí bán hàng và tiếp thị cần thiết để kiếm được khách hàng mới trong một khoảng thời gian cụ thể.
Tổng chi phí bán hàng và tiếp thị bao gồm tất cả chi tiêu cho chương trình và tiếp thị, tiền lương, hoa hồng, tiền thưởng và chi phí liên quan đến việc thu hút khách hàng tiềm năng mới và chuyển đổi họ thành khách hàng.
2. Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC)
Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) đo lường chi phí chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Các doanh nghiệp sẽ sử dụng số liệu này để xác định lợi nhuận của họ bởi vì nó so sánh số tiền họ bỏ ra để thu hút khách hàng với số lượng khách hàng mà họ thực sự thu được.
Giảm giá trị này có nghĩa là doanh nghiệp đang tiêu tiền hiệu quả hơn và sẽ thấy lợi nhuận cao hơn trong tổng lợi nhuận của họ.
Hãy nghĩ về điều đó: Nếu chương trình tiếp thị trong nước của bạn đang hoạt động thành công, bạn không cần phải dành nhiều tài nguyên cho chi tiêu quảng cáo để tạo ra những khách hàng tiềm năng kém phù hợp khi nội dung blog của bạn đang mang lại những khách hàng tiềm năng không phải trả tiền chất lượng cao 24 giờ một ngày. Nếu nhóm bán hàng của bạn liên tục tìm kiếm và nuôi dưỡng một hệ thống tốt, bạn không cần phải vội vàng thuê thêm đại diện để đạt được hạn ngạch của mình mỗi quý.
Và nếu nhóm thành công với khách hàng của bạn có thể duy trì và vun đắp mối quan hệ với những khách hàng hài lòng, họ sẽ giúp tạo ra khách hàng mới bằng cách viết lời chứng thực và đánh giá, phục vụ như nghiên cứu điển hình và kể cho bạn bè và gia đình của họ biết về bạn. Nếu khách hàng tiềm năng từ những nguồn này trở thành khách hàng, bạn sẽ kiếm được họ miễn phí, điều này sẽ làm giảm chi phí thu hút khách hàng của bạn hơn nữa.
Nếu công ty của bạn đang tìm cách hạ thấp CAC, trước tiên bạn cần biết cách tính chi phí thu hút khách hàng hiện tại của mình. Dưới đây là công thức mà bạn có thể sử dụng để tính CAC cho doanh nghiệp của mình.
3. Công thức CAC
Chúng ta có thể tính toán CAC bằng cách sử dụng công thức này:
CAC = Chi phí bán hàng và Marketing chia cho Số lượng khách hàng mới có được.
Nếu bạn không chắc chi phí bán hàng và Marketing của doanh nghiệp là bao nhiêu, hãy xem xét các chi phí sau cho số liệu này.
Chi tiêu Marketing
Chi tiêu cho quảng cáo là số tiền bạn đang chi cho quảng cáo. Hầu hết doanh nghiệp đang chi tiền quảng cáo để thu hút khách hàng biết đến doanh nghiệp/sản phẩm/dịch vụ. Tất cả các hoạt động Marketing từ Digital Marketing trên Online như Google Ads, Facebook Ads hay các khoảng chi cho báo chí, ... để phục vụ mục tiêu giúp Khách hàng biết đến doanh nghiệp của bạn.
Dĩ nhiên hiệu quả nhất bạn phải tính xem chi phí Marketing đó mang về bao nhiêu khách hàng nhân với giá trị đơn hàng kết quả doanh thu cho doanh nghiệp.
Lương nhân viên
Lương là một khoản chi phí chiến cơ cấu không nhỏ trong doanh nghiệp. Bạn cần bao nhiêu nhân sự để phục vụ bao nhiêu khách hàng ?
Ví dụ bạn đang có 1000 khách hàng và 100 nhân sự trung bình 1 nhân sự đang chăm sóc 10 khách hàng. Bạn có thể cải thiện chỉ số này bằng việc tự động hóa điều đó nhiều hơn bằng:
- Hệ thống chăm sóc khách hàng tự động
- Hệ thống hỏi đáp FAQ trả lời các vấn đề cơ bản trên trang hỗ trợ.
- Chatbot Chăm sóc khách hàng trên Harasocial là một lựa chọn mà nhiều doanh nghiệp đang áp dụng.
Hệ thống đào tạo, email chăm sóc khách hàng, video hướng dẫn hoặc tất cả những công cụ online có thể giúp bạn chuyển đổi việc tư vấn 1 vs 1 thành bằng công cụ sẽ cải thiện chỉ số này rất nhiều.
Chi phí Content
Chi phí công nghệ
Chi phí công nghệ mà nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn sử dụng. Ví dụ: nếu bạn mua một công cụ báo cáo theo dõi tiến trình của các giao dịch mở của mình, thì đó sẽ là chi phí kỹ thuật.
Chi phí xuất bản
Chi phí xuất bản là những gì được chi để phát hành chiến dịch tiếp thị của bạn đến công chúng. Đây có thể là tiền chi cho thời lượng phát sóng trên TV, quảng cáo trên mạng xã hội có trả tiền hoặc một vị trí trên báo hoặc tạp chí.
Chi phí tồn kho
Bây giờ chúng ta đã quen thuộc với công thức CAC, hãy làm cho nó hoạt động với một ví dụ.
> Xem thêm: Hàng tồn kho là gì? Kinh nghiệm quản trị hàng tồn kho cho mọi chủ shop
4. So sánh LTV với CAC
Một số liệu cần phân tích liên quan đến chi phí mua lại khách hàng là giá trị lâu dài (LTV) của khách hàng. LTV là doanh thu dự đoán mà một khách hàng sẽ tạo ra trong suốt mối quan hệ của họ với một công ty.
Để tính toán LTV, bạn sẽ cần một vài biến để đưa vào công thức:
Giá trị mua hàng trung bình
Tính con số này bằng cách chia tổng doanh thu của công ty bạn trong một khoảng thời gian (thường là một năm) cho số lần mua hàng trong cùng khoảng thời gian đó.
Tần suất mua hàng trung bình
Tính con số này bằng cách chia số lần mua hàng trong khoảng thời gian cho số lượng khách hàng duy nhất đã mua hàng trong khoảng thời gian đó.
Giá trị khách hàng
Tính con số này bằng cách nhân giá trị mua hàng trung bình với tần suất mua hàng trung bình.
Tuổi thọ trung bình của khách hàng
Tính toán con số này bằng cách lấy trung bình số năm khách hàng tiếp tục mua hàng từ công ty của bạn.
Sau đó, tính LTV bằng cách nhân giá trị khách hàng với tuổi thọ trung bình của khách hàng. Điều này sẽ cung cấp cho bạn ước tính về mức doanh thu mà bạn có thể mong đợi một cách hợp lý mà một khách hàng trung bình sẽ tạo ra cho công ty của bạn trong suốt mối quan hệ của họ với bạn.
Do đó, tỷ lệ LTV trên CAC của công ty bạn, hoặc LTV: CAC, là một chỉ báo nhanh về giá trị của khách hàng so với chi phí bỏ ra để kiếm được họ.
Bài toán LTV của Starbucks
Tuổi thọ của khách hàng trung bình (thời gian 1 người duy trì làm khách hàng). Đối với Starbucks, tuổi thọ của khách hàng trung bình là 20 năm
Tỷ lệ giữ chân khách hàng. % Khách hàng quay trở lại mua hàng sau một khoảng thời gian nhất định. Starbucks: 75%
Tỷ suất lợi nhuận biên trên khách hàng. Starbucks: 21.3%
Tỷ lệ chiết khấu: Tỷ lệ chiết khấu là lãi suất sử dụng trong việc tính toán giá trị hiện tại của dòng tiền tương lai. Thông thường nó dao động từ 8% đến 15% Starbucks: 10%
Tỷ suất lợi nhuận gộp biên trung bình trên tuổi thọ khách hàng. Starbucks có tỷ suất lợi nhuận biên là 21.3%
Nếu khách hàng trung bình chi tiêu $25,272 trong suốt thời gian họ là khách hàng thì Starbucks có lợi nhuận gộp biên tính trên tuổi thọ khách hàng $5382,94$
5. Tỷ lệ LTV trên CAC
Các doanh nghiệp sử dụng tỷ lệ LTV trên CAC (LTV: CAC) để hướng dẫn thói quen chi tiêu cho hoạt động tiếp thị, bán hàng và dịch vụ khách hàng. LTV: CAC hiển thị một bức tranh tổng quát ngắn gọn về giá trị của khách hàng so với số tiền mà doanh nghiệp đang chi tiêu để đạt được họ.
Các công ty nên hướng tới việc tìm ra sự cân bằng phù hợp cho tỷ lệ này để đảm bảo rằng họ đang tận dụng tối đa các khoản đầu tư tài chính của mình.
LTV/CAC = 1: 1 Công ty thua lỗ với mọi thương vụ mua lại.
LTV/CAC < 1: 1 Công ty gặp khó khăn về tài chính vì khách hàng phải trả nhiều hơn giá trị của họ.
LTV/CAC = 3: 1 là mức rất tốt vì các mối quan hệ khách hàng rất vững chắc và khách hàng được mua với giá phù hợp.
LTV/CAC > 3: 1 có nghĩa là công ty có tiềm năng tăng trưởng chưa được khai thác để có được khách hàng.
Lý tưởng nhất mà doanh nghiệp hướng tới mất khoảng một năm để bù đắp chi phí mua lại khách hàng và LTV: CAC của bạn phải là 3: 1 - nói cách khác, giá trị của khách hàng của bạn phải gấp ba lần chi phí có được họ.
Tại thời điểm này, bạn có thể tự hỏi một CAC tốt trông như thế nào? Điều này tùy thuộc vào mỗi ngành hàng, ở mỗi doanh nghiệp bạn cần thống kê để đánh giá hiệu quả.
6. Tham khảo một số chỉ số CAC các doanh nghiệp nước ngoài
Chi phí thu hút khách hàng khác nhau giữa các ngành do một số yếu tố khác nhau - bao gồm, nhưng không giới hạn, đối với:
- Độ dài của chu kỳ bán hàng
- Giá trị mua hàng
- Tần suất mua hàng
- Tuổi thọ của khách hàng
- Đáo hạn công ty
Vì vậy, để đặt CAC vào bối cảnh, đây là tóm tắt về chi phí thu hút khách hàng trung bình theo ngành (theo ước tính của một số ấn phẩm khác nhau :
Logictis: $ 7
Bán lẻ: $ 10
Hàng tiêu dùng - FMCG: $ 22
Sản xuất: $ 83
Phương tiện di chuyển: $ 98
Đại lý tiếp thị: $ 141
Tài chính: $ 175
Công nghệ (Phần cứng): $ 182
Bất động sản: $ 213
Ngân hàng / Bảo hiểm: $ 303
Viễn thông: $ 315
Công nghệ (Phần mềm): $ 395
Những chỉ số này ở thị trường nước ngoài, ở mỗi thị trường sẽ có chỉ số khác nhau, bạn có thể tham khảo đối chiếu với hoạt động doanh nghiệp của mình.
7. Cách cải thiện CAC - chi phí chuyển đổi khách hàng
Có một số cách khác nhau để cải thiện chi phí thu hút khách hàng của bạn để đưa tỷ lệ LTV: CAC gần hơn với 3: 1. Dưới đây là một số chiến lược để hướng tới:
7.1. Đầu tư vào tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO)
Đảm bảo rằng việc khách truy cập chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đơn giản và dễ hiểu hoặc để khách hàng tiềm năng chuyển đổi thành khách hàng và mua hàng trên các điểm bán tại cửa hàng hay website của bạn.
Tối ưu hóa trải nghiệm website của bạn để có thể giúp khách hàng: Dễ dàng xem sản phẩm, dễ dàng đánh giá sản phẩm qua review và đánh giá 5 sao, dễ dàng liên hệ qua hệ thống chat, call, dễ dàng đặt hàng và thanh toán Online.
Tham khảo nhiều mẫu themes tối ưu tại để giúp bạn chọn lựa mẫu phù hợp cho doanh nghiệp của bạn.
7.2. Tăng giá trị khách hàng
Tăng giá trị của khách hàng bằng cách cung cấp cho khách hàng những gì có giá trị đối với họ. Thu thập phản hồi của khách hàng và cho dù đó là bản sửa lỗi sản phẩm, tính năng mới hay sản phẩm bổ sung, hãy cố gắng hết sức để cung cấp cho khách hàng những gì họ yêu cầu để khiến họ gắn bó lâu hơn.
7.3. Xây dựng chương trình giới thiệu khách hàng
Nếu khách hàng của bạn giới thiệu bạn với một khách hàng tiềm năng nồng nhiệt từ mạng lưới của họ, những người đã quan tâm đến việc tìm hiểu về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, CAC cụ thể của họ sẽ là 0 đô la nếu họ chuyển đổi. Những khách hàng “miễn phí” này sẽ hạ thấp CAC của bạn theo thời gian, vì vậy hãy xây dựng chương trình giới thiệu khách hàng mà khách hàng của bạn muốn tham gia.
7.4 Cải thiện chu kỳ mua hàng của khách hàng
Giảm độ dài của một chu kỳ bán hàng điển hình để tăng số lượng bán hàng mà bạn có thể ảnh hưởng trong suốt một năm. Giảm thời gian quay lại mua hàng, tạo nhiều hoạt động cho khách hàng quay trở lại mua hàng.
Chi phí để có khách hàng cũ quay lại mua hàng sẽ thấp hơn khách hàng mới, cải thiện chỉ số quay lại khách hàng giúp tăng LTV qua đó cải thiện chỉ số LTV/CAC đạt tới 3:1.
8. Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết Loyalty Marketing
Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết là hoạt động Marketing không thể thiếu trong cơ cấu hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Hoạt động này giúp kích thích khách hàng cũ quay lại mua hàng, chăm sóc nuôi dưỡng họ có thói quen mua hàng cũng như tin tưởng dịch vụ của bạn. Tập trung vào điều đó sẽ tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp của bạn.
----------
>> Trải nghiệm Haravan Loyalty: Giải pháp chăm sóc và giữ chân khách hàng trung thành; mang khách hàng quay trở lại lần thứ hai, thứ ba và hơn thế nữa với các chương trình đổi thưởng hấp dẫn.
>> Xem thêm bài viết cùng chủ đề:
- Các thuật ngữ marketing cơ bản, thông dụng mọi marketer cần biết
- Chi phí kinh doanh là gì? Cách tối ưu chi phí kinh doanh hiệu quả
- Tổng hợp các kênh quảng cáo tối ưu chi phí và hiệu quả hiện nay
TẶNG 10 TEMPLATE QUẢN LÝ KHO BẰNG EXCEL NHANH CHÓNG VÀ HIỆU QUẢ CHO CHỦ SHOP
Bài viết liên quan:
1 - 26
- Các mẫu kịch bản chăm sóc khách hàng hiệu quả cần biết
- 8 lợi ích của thẻ tích điểm, gợi ý phần mềm tích điểm cho khách hàng
- Các cách để chăm sóc khách hàng cũ hiệu quả mà bạn không thể bỏ qua
- Hướng dẫn cho người mới bắt đầu xây dựng chương trình khách hàng thân thiết
- Những chiến lược giảm giá phổ biến nhất trong thương mại điện tử năm 2023
- Tạo niềm tin cho khách mua hàng bằng thông báo cập nhật trạng thái đơn hàng qua Zalo
- AOV là gì? 8 cách nâng cao AOV giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu
- Nguyên nhân và cách khắc phục đánh giá không hài lòng từ khách hàng
- Customer retention là gì? 10 chỉ số đo lường mức độ giữ chân khách hàng
- Phân nhóm khách hàng: Cách tổ chức dữ liệu khách hàng hiệu quả hơn
- Loyalty Program là gì? Tại sao phải xây dựng Khách hàng thân thiết
- Brand Loyalty là gì? 3 cấp độ của lòng trung thành với thương hiệu
- Hướng dẫn đánh giá sự hài lòng của khách hàng hiệu quả
- ROAS là gì? Cách tối ưu ROAS mà không cần tăng ngân sách quảng cáo
- CLV (Customer Lifetime Value) là gì? 10 cách tăng CLV hiệu quả
- Gợi ý quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng đúng chuẩn
- 7 ý tưởng chiến dịch chăm sóc và bán lại cho khách hàng qua SMS Marketing năm 2023
- CAC là gì? Cách cải thiện CAC giúp doanh nghiệp tăng hiệu quả kinh doanh
- Top 3 bài học về chương trình khách hàng thân thiết từ Amazon Prime
- Tuyệt chiêu thu hút khách mới với chiến dịch 'Khách cũ giới thiệu khách mới' với HaraLoyalty
- Ứng dụng HaraLoyalty - Phần 2: Xây dựng chiến dịch ưu đãi & khuyến mãi cho các doanh nghiệp
- Ứng dụng HaraLoyalty - Phần 1: Quản lý và chăm sóc khách hàng thành viên - Doanh nghiệp đang triển khai như thế nào?
- [Tổng quan về HaraLoyalty] - Phần mềm giữ chân khách cũ tiếp tục mua hàng
- Hiệu ứng tiệc cocktail & Cá nhân hóa: Cách làm marketing đánh đâu trúng đó
- 27 Chỉ số về Sự Trung Thành của Khách hàng hiện nay
- Net Promoter Score - NPS là gì ? Vì sao lại quan trọng đối với xây dựng Khách Hàng Trung Thành
