Biết cách định giá sản phẩm phù hợp sẽ giúp tối ưu doanh thu, đồng thời thu hút khách hàng. Bài viết sau đây sẽ hướng dẫn bạn công thức định giá sản phẩm đơn giản, hiệu quả. Cùng tham khảo ngay để có được lợi thế cạnh tranh tốt nhất cho doanh nghiệp của mình nhé!
1. Tìm hiểu về giá sản phẩm là gì?
Giá thành là số tiền mà khách hàng phải trả để có thể sở hữu sản phẩm hoặc trải nghiệm dịch vụ cụ thể. Định giá sản phẩm là việc tạo lập giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ tương ứng với số tiền mà khách hàng bằng lòng chi trả.
Trước khi tiến hành định giá sản phẩm, bạn cần nắm qua các loại chi phí cấu thành giá sản phẩm:
Chi phí cố định: Đây là chi phí cố định hàng tháng dù doanh thu tăng hay giảm, bao gồm tiền thuê mặt bằng, bảo hiểm, tiền lương, khấu hao tài sản cố định,...
Giá vốn hàng bán: Đây là chi phí nhập hàng hóa để bán lại hoặc chi phí sản xuất sản phẩm. Giá vốn là con số quan trọng để xác định khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
Chi phí biến đổi: Loại chi phí này sẽ biến động theo từng ngày tùy vào doanh thu và các yếu tố khác. Chi phí biến đổi bao gồm tiền hoa hồng, chi phí phục vụ khuyến mãi, in ấn, quảng cáo,...
Giá sản phẩm được cấu thành từ các loại chi phí như chi phí cố định, chi phí biến đổi và giá vốn bán hàng.
2. Vì sao phải định giá sản phẩm?
Có thể thấy, giá bán hàng là yếu tố quan trọng quyết định khách hàng có mua hàng hay không, từ đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh thành công hay thất bại. Đồng thời, việc định giá sản phẩm đem đến những lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp như:
Xác định khách hàng mục tiêu, tiết kiệm chi phí quảng cáo cho những đối tượng không phù hợp.
Là công cụ hữu ích để tăng tính cạnh tranh với đối thủ.
Tiết kiệm thời gian bán hàng. Vì khi nhìn vào giá, khách hàng sẽ biết có phù hợp với nhu cầu của bản thân hay không.
Định vị thương hiệu trên thị trường.
Thuận tiện để doanh nghiệp quản lý doanh thu.
3. Các yếu tố tác động đến việc định giá sản phẩm
Việc định giá sản phẩm chịu tác động từ các yếu tố bên ngoài và bên trong.
3.1 Các yếu tố bên ngoài
Bản chất thị trường: Mỗi sản phẩm sẽ có cách định giá khác nhau trên thị trường.
Đối thủ cạnh tranh: Cần tìm hiểu về thông tin của đối thủ để khắc phục nhược điểm và tối ưu thêm sản phẩm của mình.
Các yếu tố khác: Thất nghiệp, lãi suất tiền gửi, tình hình kinh tế...
3.2 Các yếu tố bên trong
Giá vốn bán hàng: Nếu chi phí sản xuất cao hơn đối thủ và doanh nghiệp muốn giữ nguyên lợi nhuận thì phải tăng giá bán. Vì thế, cần tối ưu quá trình sản xuất để đảm bảo mức giá cạnh tranh.
Chiến lược bán hàng: Mỗi doanh nghiệp sẽ có chiến lược bán hàng riêng, chẳng hạn như tối đa lợi nhuận, thâm nhập thị trường,... Theo đó, mức giá bán sẽ phù hợp với mục tiêu của chiến lược kinh doanh.
Mục tiêu marketing: Nếu áp dụng chiến lược quảng bá sản phẩm có giá tốt nhất thì nên đảm bảo đây là mặt hàng vừa có giá tốt vừa đảm bảo chất lượng.
4. Thời điểm thích hợp để định giá sản phẩm
Việc định giá cần nghiên cứu kỹ lưỡng và thực hiện trong thời gian phù hợp. Doanh nghiệp nên cân nhắc việc định giá sản phẩm ở những thời điểm sau:
Chi phí thay đổi
Giới thiệu sản phẩm mới
Đối thủ cạnh tranh thay đổi giá
Tham gia vào thị trường mới
Thay đổi chiến lược bán hàng
Kinh tế suy thoái hoặc lạm phát
Mức thu nhập của khách hàng tăng nhờ vào sản phẩm hay dịch vụ bạn đang kinh doanh.
Trước khi định giá sản phẩm, bạn cần xem xét thời gian phù hợp với tình hình doanh nghiệp cũng như thị trường, đối thủ, khách hàng.
5. Các bước xác định giá bán sản phẩm
Quá trình định giá sản phẩm bao gồm 5 bước cơ bản:
Bước 1: Tính giá vốn (giá gốc) của sản phẩm
Giá vốn hàng bán là tổng chi phí sản xuất hoặc nhập sản phẩm và các loại chi phí cần thiết như phí vận chuyển, marketing, xử lý,...
Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng
Nghiên cứu thị trường để xác định phân khúc khách hàng là bước quan trọng để đặt giá bán cho sản phẩm. Khi nắm bắt được hành vi tiêu dùng, bạn sẽ đưa ra được mức giá cạnh tranh, phù hợp, đánh trúng tâm lý của khách hàng.
Bước 3: Xác định mức độ lợi nhuận mong muốn
Từ những thông tin cụ thể ở 2 bước trên, bạn cần cân nhắc mức lợi nhuận vừa phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp, vừa có sức cạnh tranh trên thị trường. Thông thường, các doanh nghiệp lớn sẽ chọn biên độ lợi nhuận trong khoảng 30-50%. Còn các doanh nghiệp nhỏ và các nhà bán lẻ thường mong muốn đạt được mức 55-100% lãi suất.
Bước 4: Đặt giá bán lẻ (giá niêm yết) khi đến với khách hàng
Giá bán lẻ được tính theo công thức sau:
Giá bán lẻ = [(Giá gốc) / (100 - % lợi nhuận mục tiêu)] x 100
Ví dụ: Sản phẩm có giá gốc là 80.000VNĐ. Với lợi nhuận mục tiêu là 50%, giá bán lẻ các mặt hàng này được tính như sau:
[(80.000 / (100 - 50)] x 100 = 160.000VNĐ.
Bước 5: Đặt giá bán sỉ cho sản phẩm
Doanh nghiệp thường gặp khó khăn khi đặt giá bán sỉ vì đây là mức giá có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của cả hai hình thức bán sỉ và bán lẻ. Để hạn chế gây xung đột lợi ích với các đối tác, cần chia theo khung số lượng để có nhiều mức giá sỉ. Từ đó doanh nghiệp sẽ có con số thống nhất, đảm bảo quyền lợi cho các bên liên quan.
Ở bước này, bạn cũng áp dụng công thức như ở bước 4. Dù vậy, bạn cần hạ mức lợi nhuận mục tiêu theo số lượng hàng hóa. Ví dụ như:
Mua một sản phẩm giá gốc là 40.000VNĐ, với mức lợi nhuận mục tiêu là 50%, thì giá bán lẻ là: [40.000 + (40.000 x 50%)] = 60.000VNĐ/sản phẩm.
Mua từ 3 đến 10 sản phẩm: Mức lợi nhuận mục tiêu là 40%, thì giá bán lẻ là: [40.000 + (40.000 x 40%)] = 56.000VNĐ/sản phẩm.
Theo đó, đối tác càng mua nhiều thì giá sẽ càng giảm mà vẫn đảm bảo mức lợi nhuận tối thiểu. Đồng thời, bạn có thể chọn mức lợi nhuận linh hoạt để phù hợp với điều kiện tài chính của doanh nghiệp. Ngoài ra, hãy chắc chắn rằng mức giá bán đề xuất làm hài lòng các đối tác nhập hàng.
Khi định giá sản phẩm, bạn cần cân nhắc lợi ích giữa các bên liên quan.
6. Các phương pháp định giá sản phẩm phổ biến
Sau đây là những chiến lược định giá sản phẩm được áp dụng phổ biến nhất:
6.1 Định giá sản phẩm theo giá trị (Value-Based Pricing Strategy)
Đây là chiến lược đặt giá tập trung vào những khách hàng sẵn sàng chi trả gấp nhiều lần giá trị thực của sản phẩm. Nếu chiến lược thành công thì có thể tối ưu lợi nhuận, cũng như tạo được lòng tin từ khách hàng.
6.2 Định giá sản phẩm theo dự án (Project-Based Pricing Strategy)
Chiến lược này được thực hiện thông qua thỏa thuận ngay từ đầu dự án về mức giá cố định. Dựa trên bản kế hoạch, doanh nghiệp sẽ ước tính giá trị và định mức chi phí phù hợp. Đồng thời, bạn có thể kê khai các khoản chi phí cố định theo thời gian ước tính của dự án. Hình thức này được các nhà thầu, dịch vụ áp dụng phổ biến.
6.3 Định giá sản phẩm theo tâm lý (Psychological Pricing Strategy)
Đây là phương pháp định giá đánh vào tâm lý của khách hàng. “Hiệu ứng chữ số 9” là một ví dụ điển hình. Chẳng hạn như, giữa hai giá 300.000 và 299.000, tâm lý chung của khách hàng thường lựa chọn mức giá 299.000 hơn.
6.4 Định giá sản phẩm cao cấp (Premium Pricing Strategy)
Cách đặt giá này chủ yếu tập trung vào giá trị cảm nhận của sản phẩm thay vì chú trọng giá trị thực hay chi phí sản xuất. Với chiến lược định giá sản phẩm cao cấp, doanh nghiệp chọn số ít khách hàng mục tiêu nhưng thuộc phân khúc cao cấp có nhu cầu mua những sản phẩm sang trọng, độc quyền, có giá trị cảm nhận cao,...
6.5 Định giá sản phẩm theo mức độ cạnh tranh (Competition-Based Pricing Strategy)
Chiến lược này được thực hiện dựa trên tiêu chuẩn là mức giá của đối thủ. Cụ thể, định giá sản phẩm theo mức độ cạnh tranh thường được áp dụng trong các thị trường bão hòa, độ chênh lệch giá ít nhưng quyết định sự ưu tiên lựa chọn của khách hàng.
Doanh nghiệp nên tham khảo đối thủ cạnh tranh để đưa ra mức giá chuẩn, phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng.
6.6 Định giá sản phẩm thâm nhập (Penetration Pricing Strategy)
Đây là chiến lược tung ra sản phẩm mới có mức giá thấp trong một khoảng thời gian. Mục đích là để thu hút khách hàng nhiều nhất có thể và chiếm lẫn thị phần trên thị trường. Thông thường, khi áp dụng cách định giá sản phẩm thâm nhập, doanh nghiệp phải chấp nhận chịu lỗ ban đầu nhưng về lâu dài, điều này giúp doanh nghiệp sở hữu một lượng khách hàng mục tiêu ổn định.
6.7 Định giá sản phẩm hớt váng (Skimming Pricing Strategy)
Đây là chiến lược đưa ra mức giá cao nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ vừa mới được tung ra thị trường. Với định giá sản phẩm hớt váng, doanh nghiệp chỉ tiếp cận đến đối tượng khách hàng nhỏ và số lượng bán ra ít. Tuy nhiên, lợi nhuận thu về là rất lớn trong mỗi giai đoạn thực hiện chiến dịch.
Một lưu ý khác đó là chiến lược hớt váng nên áp dụng cho sản phẩm công nghệ hoặc có chu kỳ sống ngắn. Bởi đa phần doanh nghiệp sản xuất là nhà nghiên cứu, phát triển hoặc người ứng dụng công nghệ mới vào cuộc sống.
6.8 Chiến lược giá theo dòng sản phẩm (Product line Pricing)
Nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng, các doanh nghiệp đã phân loại một sản phẩm hoặc dịch vụ ban đầu thành nhiều dòng khác nhau.
Đồng thời, các sản phẩm cũng được sắp xếp từ giá trị thấp nhất cho đến giá trị cao nhất và dựa trên giá trị tăng dần của từng sản phẩm, doanh nghiệp đưa ra mức giá tăng lên tương ứng. Đây chính là mục đích của chiến lược định giá theo dòng sản phẩm.
6.9 Chiến lược định giá bán kèm (Captive Pricing)
Cách định giá sản phẩm bán kèm bao gồm 2 tùy chọn: bán sản phẩm phụ không bắt buộc và bán sản phẩm phụ có bắt buộc.
Đối với chiến lược bán sản phẩm phụ không bắt buộc: Gia tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm chính và thúc đẩy tiêu thụ hàng tồn kho (sản phẩm phụ).
Đối với chiến lược bán sản phẩm phụ bắt buộc: Giúp sản phẩm chính phát huy công dụng ở mức tối đa.
Tùy vào kế hoạch kinh doanh, doanh nghiệp có thể lựa chọn bán sản phẩm phụ không bắt buộc hoặc có bắt buộc.
6.10 Chiến lược định giá phân khúc (Segmented Pricing)
Mặc dù cùng là một sản phẩm và dịch vụ nhưng tùy vào đối tượng khách hàng khác nhau, doanh nghiệp có thể đưa ra mức giá khác nhau. Ví dụ, các bạn học sinh - sinh viên có nhiều ưu đãi trong việc đi du lịch, học tập. Hầu như đều được giảm 10 - 15% hoặc đôi khi giá chỉ còn 50%. Đây chính là chiến lược định giá sản phẩm theo phân khúc, giúp doanh nghiệp duy trì một lượng khách hàng tiềm năng ổn định.
6.11 Chiến lược giá khuyến mãi (Promotional Pricing)
Để tăng doanh thu bán hàng và thu hút thêm người tiêu dùng trong thời gian ngắn, nhiều doanh nghiệp đã áp dụng chiến lược giá khuyến mãi. Tức là định giá sản phẩm thấp hơn so với giá niêm yết hoặc tổ chức các chương trình mua 1 tặng 1 vào dịp Lễ, Tết.
6.12 Chiến lược giá trả sau (Credit-Term Pricing)
Xu hướng trả góp, mua trước trả sau là một trong những hình thức kinh doanh phổ biến hiện nay. Cách này được áp dụng với sản phẩm có giá trị lớn như xe máy, ô tô, điện thoại, nhà ở, giúp doanh nghiệp gia tăng số lượng khách hàng nhờ quá trình mua sắm nhanh chóng, tiện lợi và phù hợp với những người chưa có đủ tài chính.
6.13 Chiến lược định giá sản phẩm vì thương hiệu
Một số thương hiệu xa xỉ như Gucci, Versace, Dior, Channel thường có chiến lược định giá sản phẩm cao hơn vì sự nổi tiếng và phổ biến của thương hiệu. Ngoài ra, nếu định giá sản phẩm quá thấp thì hình ảnh và nhận thức về thương hiệu dễ bị ảnh hưởng, thậm chí một bộ phận khách hàng có thể tạm ngưng sử dụng sản phẩm vì điều này.
6.14 Chiến lược định giá theo vị trí thị trường
Tùy vào mỗi khu vực, đại lý mà doanh nghiệp đưa ra mức giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Điều này nhằm mục đích đáp ứng thu nhập và thói quen chi tiêu của khách hàng ở mỗi nơi.
Cách định giá sản phẩm theo vị trí thị trường phù hợp với thu nhập và thói quen chi tiêu của khách hàng tại nơi đó.
7. Bí quyết đặt đúng giá với giá trị của sản phẩm
Để có cách định giá sản phẩm tối ưu, bạn cần nắm các bí quyết sau:
Khảo sát thị trường, nghiên cứu y kiến khách hàng bằng lòng trả bao nhiêu tiền cho sản phẩm.
Xây dựng chiến dịch marketing đề cao giá trị, ý nghĩa tích cực của sản phẩm phù hợp với giá thành.
Làm nổi bật thương hiệu so với các đối thủ cạnh tranh.
>> Đọc ngay: 4 Chiến lược làm Marketing ít tốn kém các doanh nghiệp nên biết
Nhìn chung, doanh nghiệp nên lựa chọn cách định giá sản phẩm phù hợp để tăng trưởng doanh thu cũng như tạo lòng tin, giữ chân khách hàng. Không dừng lại ở đó, doanh nghiệp cần có sự hỗ trợ của nhiều giải pháp và nền tảng công nghệ trong suốt quá trình kinh doanh bán hàng.
Haravan tự hào là đơn vị cung cấp các giải pháp tối ưu kinh doanh đa kênh, được hơn 50.000 doanh nghiệp tin chọn đồng hành. Haravan tích hợp các tính năng nổi bật như quản lý tồn kho, xuất nhập hàng, đồng bộ hóa dữ liệu các kênh, chăm sóc khách hàng… Nhờ vậy, doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý đơn hàng đa kênh với số lượng lớn một cách nhanh chóng, kiểm soát thu chi và có chiến lược định giá sản phẩm đúng đắn.
Cùng xem thêm các giải pháp bán hàng đa kênh:
>> Các bài viết cùng chủ đề bạn quan tâm: