Upsell là gì? Kỹ thuật bán hàng gia tăng giúp tăng lợi nhuận

Trong kinh doanh, doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn bán được sản phẩm với giá hời nhất. Thuật ngữ upsell ra đời với nhiệm vụ giúp các doanh nghiệp thực hiện điều đó. Vậy upsell là gì? Vai trò và sự khác biệt giữa upsell và cross-sell được hiểu như thế nào, trong bài viết này, Haravan sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn qua bài viết dưới đây.

1. Upselling là gì?

Với những doanh nghiệp trong ngành dịch vụ bán hàng, Upselling (bán thêm) là nghệ thuật bán hàng phổ biến, nhằm hướng người tiêu dùng mua và sử dụng các các sản phẩm/dịch vụ giá trị hơn dự tính.

Tập trung vào tâm lý khách hàng thích được “giá hời”, thích được nhiều lợi ích, người bán sẽ đưa ra sự chào mời và giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tương tự có chất lượng cao hơn để thúc đẩy khách hàng chi nhiều tiền hơn kế hoạch ban đầu.

Một yếu tố "thần kỳ" nữa là chi phí upsell những khách hàng hiện tại chỉ bằng 10% đến 20% so với chi phí thu hút khách hàng mới. Do đó, đây được xem là một trong những kỹ năng bán hàng thần kì được nhiều doanh nghiệp áp dụng bởi khả năng nâng cao doanh thu, tối đa hóa nguồn lợi nhuận mà không gây cảm giác khó chịu cho người mua.

2. Lợi ích của Upsell trong kinh doanh

2.3 Đảm bảo giá trị trọn đời của khách hàng

3. Phân biệt Up Sell và Cross Sell

4.1 Upselling “Gắn Liền”

Đây được xem là kỹ thuật phổ biến nhất, upselling "Gắn Liền" tập trung vào việc đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan trực tiếp đến sản phẩm hoặc dịch vụ khách hàng đã chọn ban đầu. "Gắn liền” là yếu tố tiên quyết để thực hiện Upselling thành công, khách hàng không chỉ sẵn lòng trả thêm tiền mà còn cảm thấy rằng mình nên làm vậy.

Bạn có thể hiểu là khi khách hàng mua sản phẩm, người bán sẽ gợi ý khách hàng mua thêm các sản phẩm kèm theo. Ví dụ, khách hàng mua một ly trà sữa size nhỏ, những nhân viên được đào tạo kỹ thuật Upselling chuyên nghiệp sẽ hỏi rằng: “Anh/ chị muốn thêm trân châu đen hay lớp milk foam ở trên không?”. Ở đây, trân châu là topping thường “gắn liền” với các món trà sữa. Và phần lớn câu trả lời sẽ là “Có”.

Upselling “Gắn Liền”

4.2 Upsell với mức "giá hời"

Upselling "Giá Hời" nhấn mạnh việc cung cấp các giá trị đặc biệt, giảm giá hoặc gói ưu đãi hấp dẫn cho việc mua thêm. Cố tình tạo ra cho khách hàng cảm giác nhận “giá hời” là một cách Upselling hiệu quả khác. Trong trường hợp này, nhân viên sẽ thường hỏi “Anh/chị dùng size lớn hay size vừa?”. Và thay vì chọn size nhỏ như dự tính ban đầu, phần lớn khách hàng sẽ thường lựa chọn một trong 2 size đã được gợi ý.
Lưu ý, để khách hàng không cảm thấy “mình lại bị tốn thêm nhiều tiền”, nguyên tắc khi thực hiện Upselling “giá hời” là số tiền upselling chỉ nên giới hạn dưới 25% tổng số tiền khách hàng dự định bỏ ra ban đầu.

4.3 Kết Hợp Upsell và Cross-Sell

Upselling kết hợp cross-sell liên kết việc đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung có liên quan đến các mặt hàng khác đã chọn. Bạn có thể kết hợp bán sản phẩm khách hàng chọn với một sản phẩm khác phù hợp. Như các khách hàng đến cửa hàng đồ uống của Phúc Long, Highland Coffee… Sau khi order đồ uống, nhân viên cửa hàng gợi ý thêm một số loại bánh ngọt, mặn ăn kèm phù hợp với thức uống được gọi. Vì thế, quầy bánh ngọt thường được đặt ở quầy order để thu hút khách ngay lập tức.

Kết Hợp Upsell và Cross-Sell

5. Các nguyên tắc Upsell hiệu quả bạn nên biết

Để áp dụng chiến thuật up selling hiệu quả, doanh nghiệp cần gầy dựng được những nền tảng nhất định. Và sau đây là một vài ví dụ:

5.1 Xây dựng niềm tin khách hàng

Để upsell hiệu quả, việc tặng một món quà nhỏ như: voucher giảm giá, phiếu mua hàng cho những lần tiếp theo, hay sample trải nghiệm sản phẩm mới cũng là một cách hấp dẫn trong nghệ thuật bán hàng tăng doanh thu.

7. Case study thực tế về các chiến lược Upsell

Có rất nhiều cách mà các nhãn hàng trên thế giới đã sử dụng để up-selling thành công:

Budweiser

Hãng sản xuất và cung ứng bia nổi tiếng Budweiser, thường cung cấp ra thị trường 2 lựa chọn lốc bia chênh lệch về số lượng: lốc 12 lon với giá $17 và lốc 18 lon giá $18. Khách hàng sẽ nhận thấy rằng họ chỉ bỏ thêm $1 để có thêm 6 lon bia khi chọn lốc 18 lon. Đứng trên góc độ kinh doanh, thực chất lốc 12 lon bia chỉ đóng vai trò như công cụ khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn.

Tesla

8. Kết luận

Thông qua bài viết này, hy vọng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về Upsell là gì cũng như phân biệt được Upsell và Cross-sell để từ đó tận dụng hai chiến thuật này để cải thiện doanh thu, tạo ra những giá trị hữu ích và gia tăng bị thế cạnh tranh trên thị trường để nâng cao thương hiệu của bạn.

Haraweb hỗ trợ nhà bán hàng upsell hiệu quả và tăng lợi nhuận thêm 30%. Với tính năng đồng bộ thông tin khách hàng trên tất cả các kênh dù là online hay offline, người bán hàng biết được khách đã mua những mặt hàng nào trước đó để có hướng tư vấn bán thêm dựa trên nhu cầu và sở thích của khách.

Cùng với đó, Haraweb hỗ trợ ứng dụng Haravan Combo giúp chủ cửa hàng tạo khuyến mãi và các combo sản phẩm để upsell khéo léo, tăng số lượng và giá trị đơn hàng hiệu quả.

Chính những điều này làm nên sự khác biệt với các đối thủ. Khách hàng cảm thấy hài lòng sau khi mua hàng và gắn bó với thương hiệu. Không chỉ tăng thêm lợi nhuận nhờ bán được nhiều hàng hơn, doanh nghiệp còn có thêm nhiều khách hàng trung thành.

Haravan giúp bạn quản lý việc kinh doanh và tăng trưởng doanh thu vượt bậc.

-----------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

>> Xem thêm bài viết liên quan:

• Bí quyết chốt đơn hàng tinh tế bằng điện thoại
• Vì sao cần dự báo doanh thu bán hàng?
• 10 câu hỏi nên trả lời trước khi biến sở thích thành kinh doanh