Cross sell là gì? 9 cách cross sell tăng doanh số cao nhất

Cross sell là thuật ngữ trong bán hàng được nhiều người quan tâm và áp dụng trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là ngành hàng tiêu dùng nhanh. Mục đích của nghệ thuật bán hàng này là để doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và giúp tăng doanh số nhanh chóng. Vậy cross sell là gì? Làm thế nào để áp dụng nghệ thuật bán chéo giúp tăng doanh số hiệu quả? Hãy cùng Haravan tìm hiểu trong bài viết dưới đây nhé!

1. Cross Sell là gì?

2.1 Tăng doanh số, tăng lợi nhuận

Đây là lợi ích đầu tiên và dễ thấy nhất đối với những doanh nghiệp áp dụng kỹ thuật bán hàng này. Khi áp dụng tốt trợ thủ đắc lực này, bạn đưa ra đúng sản phẩm, thuyết phục khách hàng chi tiền nhiều hơn nghĩa là bạn đã giúp doanh nghiệp tăng doanh thu nhưng không mất thêm chi phí, từ đó lợi nhuận doanh nghiệp nhận được cũng nhiều hơn.

2.2 Tăng trải nghiệm cho khách hàng

Khi sử dụng Cross Sell nghĩa là bạn cũng đã nghiên cứu tỉ mỉ về sản phẩm để đề xuất những sản phẩm đi kèm liên quan đến sản phẩm chính và đúng nhu cầu, khả năng chi tiêu của khách hàng. Bên cạnh đó thông qua hình thức này bạn có thể đáp ứng đầy đủ và linh hoạt nhu cầu của khách hàng, tạo cho họ cảm giác tiện lợi khi sử dụng sản phẩm của bạn.

2.3 Tăng ROI

Đây là viết tắt của Return on Investment – ROI, tức là tỷ lệ lợi nhuận ròng trên tổng chi phí đầu tư. Với Cross Sell, bạn không cần chi trả thêm khoảng chi phí nào nhưng vẫn có thể bán thêm nhiều sản phẩm. Ngoài ra bằng cung cấp đầy đủ hoặc nhiều hơn nhu cầu khách hàng sẽ giúp tăng tỉ lệ quay lại của khách hàng lần sau mà không phải tốn nhiều chi phí như tiếp cận khách hàng mới.

Lợi ích của Cross Sell đối với doanh nghiệp

2.4 Tăng Customer Lifetime Value (CLV) của khách hàng

Thuật ngữ này được hiểu là tăng giá trị trọn đời của khách hàng, là một trong những thước đo quan trọng với bất kì doanh nghiệp nào. Khi giá trị trung bình một lần chi tiêu của người mua tăng và họ đã trở thành khách hàng trung thành với sản phẩm của bạn thì CLV của khách hàng cũng tăng theo.

3. Nguyên tắc của Cross Sell

3.1 Tạo niềm tin với khách hàng

Đây là yếu tố tiên quyết đầu tiên để bạn có thể bán sản phẩm. Hãy chủ động giao tiếp, trao đổi để tìm hiểu các thông tin về mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Từ đó bạn có thể thật sự hiểu về khách hàng mà tạo niềm tin tốt với họ.

3.2 Theo dõi hành trình của khách hàng

Doanh nghiệp cần theo dõi hành trình khách hàng và nắm bắt kịp thời nhu cầu khách hàng để đảm bảo rằng bạn xuất hiện đúng nơi, đúng thời điểm và đúng nhu cầu của khách hàng.

3.3 Linh hoạt trong bán hàng

Khi đã hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hãy linh hoạt tư vấn và bán cho họ sản phẩm đúng nhu cầu, không nên cố gắng bán một sản phẩm sẽ dễ gây khó chịu đến khách hàng.

4. Phân biệt Cross Sell và Up Sell

5.1 Chuẩn bị sản phẩm và nhân viên tư vấn tốt

Bạn cần nghiên cứu sản phẩm kỹ để chuẩn bị những sản phẩm bán kèm phù hợp, những tính năng và công dụng bổ trợ nhau để tăng khả năng mua hàng của người dùng. Bên cạnh đó, nhân viên tư vấn là người trực tiếp tiếp xúc và đưa sản phẩm đến khách hàng. Do đó họ cần hiểu rõ về sản phẩm mình bán là gì và khéo léo thuyết phục khách hàng để không tạo cảm giác khó chịu đến họ.

5.2 Sắp xếp sản phẩm hợp lý

Tại những khu vực tính tiền ở siêu thị, bạn sẽ thấy có những kệ trưng bày sản phẩm nhỏ gọn và giá thành rẻ hơn. Đây là cách để khuyến khích và mời gọi khách hàng mua. Trong thời gian chờ đợi tính tiền khách hàng có ghé xem thêm những sản phẩm ở kệ, do đó hãy trang trí những sản phẩm thật đẹp, bắt mắt và phù hợp nhu cầu khách hàng mình hướng đến.

Sắp xếp trưng bày sản phẩm hợp lý khi áp dụng Cross Sell

5.3 Tận dụng xu hướng “mua theo”

Đây là chiến lược kinh doanh đánh vào lòng tin khách hàng. Khách hàng sẽ dễ bị thuyết phục và quyết định mua hàng khi thấy những câu như “đây là sản phẩm bán chạy nhất”, “bạn của bạn cũng đang xem sản phẩm này”...

5.4 Đề xuất ưu đãi, combo

Sau khi sản phẩm đã đúng nhu cầu khách hàng thì giá sản phẩm sẽ là yếu tố tiếp theo ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của họ. Bạn có thể áp dụng những chương trình khuyến mãi khi ra mắt sản phẩm bán kèm mới hoặc cho khách hàng thấy lợi ích rõ khi mua kết hợp combo hay vì mua lẻ.

6. 9 cách giúp tăng doanh thu bán hàng từ Cross Sell

6.1 Hãy chuẩn bị đủ sản phẩm trước khi hỏi

Đảm bảo rằng bạn có sản phẩm để đáp ứng nhu cầu thêm của khách hàng, rồi sau đó chỉ việc hỏi xem khách còn cần gì nữa không. Ví dụ khách mua Latop, bạn tư vấn mua thêm chuột, miếng lót chuột, bộ vệ sinh laptop, bàn phím rời...

Lưu ý là bạn phải nắm rõ các đặc tính, ưu điểm của sản phẩm bổ sung hoặc training cho nhân viên để thực hiện cross sell dễ dàng.

6.2 Vật chất quyết định ý thức

Hãy đặt những sản phẩm bổ sung với giá rẻ tại khu vực tính tiền, hoặc cạnh các sản phẩm đang bán chạy có giá mắc hơn. Đây là cách mà các siêu thị tiện lợi vẫn luôn làm, ngay tại quầy tính tiền. Với website thì họ cho hiển thị các sản phẩm liên quan. Việc hiển thị đôi khi như nhắc nhở khách hàng mua những món đồ họ dự định mua nhưng đã quên, thấy là nhớ và mua ngay. Vậy đấy, vật chất quyết định ý thức.

6.3 Cập nhật website thường xuyên

Để thực hiện cross sell ngay tại website của bạn hiệu quả thì cần liên tục tìm hiểu và cập nhật các sản phẩm bổ sung thường xuyên. Chọn vị trí hiển thị thật tốt, chẳng hạn như ở trang thanh toán hoặc ngay dưới phần giới thiệu sản phẩm.

6.4 Xu hướng "mua theo"

Đây là chiến lược đánh vào lòng tin của nhóm khách hàng có chung sở thích. Các khẩu hiệu dạng như "Sản phẩm được nhiều người tin dùng"," Sản phẩm bán chạy", " Những khách hàng mua giống bạn cũng đã mua những sản phẩm này"... Đây là cách cross-sell rất hay nhưng khách hàng lại không cảm thấy bị làm phiền vì những lời chào hàng.

6.5 Đề xuất ưu đãi nhiều hơn

"Miễn phí vận chuyển cho tất cả các đơn hàng trên 150.000vnđ", đây là cách mà Shopee đang thực hiện rất thành công. Nhiều shop khác cũng đang sử dụng cách này để khuyến khích khách hàng mua thêm cho đủ tiền.

Sử dụng voucher, phiếu giảm giá, thẻ thành viên thân thiết... cũng là một cách để kích cầu khách hàng của bạn.

6.6 Combo

Hãy tính toán và tìm ra mức giá vừa có thể sinh lời cho mình, vừa làm cho khách hàng cảm thấy họ được lợi. Bạn có thể tham khảo cách KFC đang sử dụng để cross sell sản phẩm của mình.

> Xem thêm: Combo là gì? Chiến thuật bán hàng theo combo hiệu quả

6.7 Giới thiệu thêm 1 dòng sản phẩm

Bạn có hay để ý các dòng chữ nhỏ trên các sản phẩm đại loại như là" sản phẩm này sẽ ngon hơn khi dùng kèm với abc...", "Để có kết quả tốt nhất, hãy dùng chung với xyz...", "Tóc bạn suôn đẹp hơn nếu dùng chung với dầu xả bla bla bla". Nếu bạn có các sản phẩm của cùng một dòng, sao không thử ngay cách này nhỉ?

6.8 Trích dẫn từ "chuyên gia"

Những chuyên gia, bằng cách nào đó họ đã gây dựng được uy tín của mình. Minh họa qua một câu nói, sau đó kèm ảnh của một chuyên gia, bạn sẽ thấy có ảnh hưởng? Bạn nghĩ sao nếu sản phẩm của bạn được Bill Gates sử dụng và đăng 1 trải nghiệm tốt?

Để cross sell bằng cách này không dễ, vì tìm đâu ra người nổi tiếng để review sản phẩm của mình đây? Câu trả lời chính là bạn, bạn chính là chuyên gia, hãy bắt đầu từ bạn, hãy tạo lòng tin cho khách hàng, họ sẽ nghĩ bạn là một chuyên gia.

6.9 Giảm giá cho lần mua thứ 2

Phương pháp này cũng không khác gì cách làm theo "combo", nhưng là làm khác đi. Cách thức này giúp khách hàng mua thêm những thứ họ mong muốn nhưng có thể không cần thiết. Tuy nhiên cũng cần tính toán mức lợi nhuận bạn và khách hàng có thể chấp nhận được.

7. Bí kíp Cross Sell Marketing và những lưu ý để bán hàng online hiệu quả

7.1 Chuẩn bị và trau chuốt hệ thống sản phẩm trên cửa hàng

Hãy đảm bảo rằng bạn đáp ứng đủ sản phẩm khi áp dụng bán chéo và những sản phẩm đi kèm phải phù hợp với sản phẩm chính. Bạn cần lựa chọn những sản phẩm bán kèm có giá thành rẻ hơn và có công dụng bổ trợ cho sản phẩm chính để khách hàng không cần cân nhắc nhiều, dễ đưa ra quyết định mua hàng.

7.2 Lựa chọn thời điểm bán hợp lý

Thời điểm để Cross Sell hợp lý là khi khách hàng đã thêm sản phẩm vào giỏ hàng và trước khi chuẩn bị thanh toán bạn hãy đề xuất sản phẩm bán kèm phù hợp với mức giá ưu đãi hơn khi mua kèm 2 sản phẩm.

7.3 Thiết kế giao diện website thân thiện, dễ sử dụng

Những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trên website của người dùng như tốc độ tải trang, bố cục website, thẩm mỹ của website... Website cần thể hiện đầy đủ và rõ ràng thông tin của sản phẩm, bố cục website cần được sắp xếp hợp lý và thao tác mua hàng trên website cũng cần dễ thực hiện. Nếu bạn đang băn khoăn khi thiết kế và lựa chọn website phù hợp thì Haravan chính là lựa chọn tuyệt vời, với hơn 400 giao diện website bán hàng chuyên nghiệp thoải mái cho bạn lựa chọn.

Giải pháp cung cấp Website bán hàng chuyên nghiệp của Haravan

7.4 Tận dụng những công cụ Marketing Online

Với sự phát triển của Internet thì những công cụ Marketing Online là trợ thủ vô cùng đắc lực để hoạt động kinh doanh của bạn đạt hiệu quả tốt hơn. Những công cụ Marketing Online bạn có thể tham khảo như: content marketing, social media marketing, email marketing, các công cụ quảng cáo...

7.5 Remarketing hiệu quả

Sau khi đã có tệp khách hàng chính thức, bạn cần có kế hoạch remarketing để tiếp cận lại những đối tượng này, đây là những người đã có nhu cầu với sản phẩm của bạn và cần được “nhắc lại” để thúc đẩy lại khả năng mua hàng. Một thông điệp thu hút, chính xác sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng cũ, giúp bạn tăng doanh thu nhưng không mất nhiều chi phí.

8. Một số hạn chế cần lưu ý khi áp dụng Cross Sell