Combo là gì? Chiến lược bán hàng theo combo hiệu quả

Bán hàng combo là một trong những chiến thuật kinh doanh dễ áp dụng nhất và được đông đảo doanh nghiệp triển khai thành công trong thương mại. Không chỉ đem lại nguồn doanh thu dồi dào mà thông qua bán các combo sản phẩm này còn giúp doanh nghiệp tăng mức độ hiện diện của thương hiệu. Cùng Haravan tham khảo cách bán hàng theo combo để mang về những hiệu quả và nguồn thu như mong muốn.

1. Bán hàng Combo là gì?

Bán hàng Combo là gì

Bán theo combo, hay còn được biết đến là định giá theo gói - một chiến lược định giá sản phẩm trong kinh doanh độc đáo của ngành bán lẻ. Hay hiểu đơn giản là những loại sản phẩm riêng biệt được kết hợp lại với nhau thành gói thay vì bán đơn lẻ.

Đây là một hình thức đầy tiềm năng để tăng giá trị bán trung bình và số lượng bán của sản phẩm. Bán hàng theo combo không chỉ phù hợp với mọi ngành nghề, lĩnh vực mà còn vừa có lợi cho người bán lẫn người mua; vì thế tỉ lệ thành công của chiến lược này rất cao.

Về lý thuyết, có 2 dạng combo: Combo thuần và combo hỗn hợp.

• Combo thuần là gói sản phẩm buộc phải mua chung, không được xé lẻ từng món. Những sản phẩm được áp dụng cho Combo thuần thường là những sản phẩm mang tính chất bổ sung cho nhau. Ví dụ: Combo chén dĩa được bán kèm với đũa muỗng với mức giá phải chăng.

• Combo hỗn hợp là gói sản phẩm bao gồm nhiều mã hàng hiện hành trên thị trường và với điều kiện mua gộp, khách hàng sẽ được hưởng ưu đãi về giá. Gói Combo này thường được áp dụng theo cách một món đắt tiền kèm với một sản phẩm rẻ hơn. Điều này sẽ khiến cho khách hàng sẵn sàng “chi hầu bao” bởi cảm nhận được lợi ích to lớn về giá lẫn như sản phẩm nhận được.

2. Giải mã tâm lý mua hàng theo combo

Combo hỗn hợp đã giúp hãng thu về hơn 1 triệu USD với hơn 100,000 gói sản phẩm (máy chơi game và game) được bán ra. Tuy nhiên, khi áp dụng combo thuần, Nintendo đã thất bại khi “ép” khách hàng phải mua chung cả máy và game, dẫn tới doanh thu tụt dốc tới gần 20%.

Lý giải cho hiện tượng này, các chuyên gia cho biết: Quyết định mua hàng của người tiêu dùng không hề “lý trí” như họ tưởng. Ngay khi nhận thấy mức giá hời của một combo so với tổng giá thành các sản phẩm bên trong, quyết định mua nhanh chóng được khách hàng đưa ra dù họ có nhu cầu sử dụng chúng trên thực tế hay không.

Nắm được tâm lý này, người bán luôn tìm cách tạo ra những combo khiến khách hàng cảm thấy họ “được nhận nhiều giá trị hơn”, hay “mua được nhiều món rẻ cùng một lúc”.

3. Bán hàng theo combo có đem lại hiệu quả?

4. Giải mã chiến thuật combo

Cùng xem 5 “nghệ thuật” phù phép combo để hình thức bán hàng trở nên có sức hút mãnh liệt với người tiêu dùng nhé.

4.1. Gợi ý mua sắm

Cần phải hình dung ra nhu cầu mua/sử dụng của khách hàng khi xây dựng combo

Các sản phẩm bán theo combo không hề được lựa chọn ngẫu nhiên. Bạn cần phải hình dung ra nhu cầu mua/sử dụng của khách hàng, tốt nhất là có sự đo lường thực tế từ việc theo dõi đơn hàng để tung ra những gói combo hấp dẫn trong những đợt mở bán sản phẩm combo.

Thực chất, giá trị sản phẩm không chỉ nằm ở mặt giá thành, mà nó còn là giá trị về lợi ích, công năng... mà khách hàng sẽ nhận được khi mua sản phẩm của bạn. Ví dụ, chai nước rửa chén đi kèm theo miếng rửa hay chai dầu ăn tặng kèm một chiếc tạp dề tạo một sản phẩm hỗ trợ nhau rất tốt về mặt công năg sử dụng. Đây chính là giá trị mà doanh nghiệp cần lưu ý và bổ sung cho các combo sản phẩm của mình khi cung cấp cho người tiêu dùng.

4.2. Nhấn mạnh sự tiết kiệm

Lý do hàng đầu khiến người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn các combo sản phẩm nhiều hơn những sản phẩm bán lẻ chính là tâm lý được mua sản phẩm với giá “hời". Vì vậy, nhấn mạnh vào yếu tố tiết kiệm trong các combo là điều cần phải chú trọng. Miễn là khách hàng cảm thấy bạn giúp họ tiết kiệm nhiều nhất, combo của bạn sẽ được chọn. Hãy tìm cách giúp khách hàng nhận ra điều đó càng nhanh càng tốt, đó là lý do rất nhiều nhãn hàng đưa ra số phần trăm cụ thể chi phí mà người mua có thể tiết kiệm được khi mua theo gói sản phẩm.

4.3. Bán thêm tại quầy thanh toán

"Với sản phẩm này, nếu anh mua thêm 1 cái nữa thì sẽ được tặng một gói miễn phí đấy!".

Lời đề nghị hấp dẫn như trên từ nhân viên thu ngân là một phương thức bán hàng cực kỳ thành công. Với tâm lý vội vã tại quầy thanh toán, cộng thêm việc được mời đưa ra quyết định trước một lợi ích cụ thể dễ dàng khiến người mua gật đầu. Áp dụng tương tự với các trang thương mại điện tử, khi chuẩn bị thanh toán giỏ hàng, bạn sẽ được gợi ý các sản phẩm “mua kèm” với mức giá cực hấp dẫn.

>> Tìm hiểu thêm: POSM là gì? 11 loại POSM phổ biến nhất hiện nay

4.4. Đẩy mạnh truyền thông

Tạo ra một combo đồng nghĩa với việc người bán đã chấp nhận rủi ro lợi nhuận sụt giảm. Do đó, phương án đẩy mạnh truyền thông cho combo nhằm lấy số lượng đơn hàng bù lại thường được lựa chọn.

Trên các phương tiện thông tin, hình ảnh những gói combo đi kèm % chi phí ưu đãi được đặt ở vị trí dễ nhận biết nhất. Các website thương mại điện tử thậm chí còn có riêng một “khu vực” dành cho combo để thu hút người tiêu dùng. Đặc biệt, với các nhóm sản phẩm theo mùa, các từ khóa như Combo Tết, Combo Trung thu, Combo tựu trường… rất nhanh chóng thu hút sự quan tâm của người mua.

4.5. Chia nhỏ giá

Chia nhỏ giá sẽ “giảm đau đớn” rất nhiều, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra lựa chọn hơn

Theo một nghiên cứu từ Đại học Stanford, khi đứng trước mức giá quá cao, não bộ sẽ đưa ra một phản xạ tương tự như nỗi đau, và quyết định mua sắm bị trì hoãn ngay lập tức! Chỉ khi mức giá họ “nhìn thấy” nằm trong tầm chấp nhận được, não bộ mới khởi động lại việc cân nhắc có mua hàng hay không.

Điều này được áp dụng với các sản phẩm giá trị cao như xe hơi, bất động sản… Việc mua một combo với mức giá các thành phần “vừa túi tiền” sẽ “giảm đau đớn” rất nhiều, giúp khách hàng dễ dàng đưa ra lựa chọn hơn.

5. Những cách xây dựng combo bán hàng “đỉnh cao"

5.1 Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng

Đây là tip để bạn xác định nhu cầu thực tế của thị trường, từ đó sẽ nắm rõ được mong muốn sản phẩm mua kèm theo của khách hàng. Bên cạnh xác định những mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm, doanh nghiệp cần phải xác định được những nỗi đau, sự bất tiện mà người tiêu dùng đang phải đối mặt. Từ đó ra mắt những Combo giải quyết những vấn đề đó.

5.2 Tận dụng mạng xã hội

Mạng xã hội luôn là công cụ giúp chúng ta thông qua đó để tìm hiểu về sở thích, nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng để có thể đưa ra các combo phù hợp nhất. Bằng cách quan sát và theo dõi những phản ứng của khách hàng trên mạng xã hội, các nhà bán lẻ sẽ dễ dàng xác định được nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng để đáp ứng chính xác, hiệu quả hơn.

5.3 Cung cấp giải pháp trọn gói

Khi đã đưa ra các combo sản phẩm hãy cố gắng cung cấp mọi giải pháp sử dụng cho khách hàng. Tránh việc mua 1 combo ở cửa hàng bạn xong lại phải đi nơi khác để mua những món đồ kết hợp cho việc sử dụng. Việc này sẽ giúp khách hàng đánh giá cao thương hiệu của bạn bởi doanh nghiệp đã mang đến nhiều giá trị trong mắt khách hàng như: sự tiện lợi, sự hấp dẫn về giá, sự đáp ứng nhu cầu về sản phẩm.

5.4 Thu thập từ các bài đánh giá

Những đánh giá từ khách hàng cho đến các bài đánh giá trên các trang web, kênh bán hàng của đối thủ đôi khi sẽ đưa lại những ý tưởng kết hợp combo sản phẩm đầy ấn tượng cho bạn.

6. Kỹ năng chốt combo “cực đỉnh" bạn cần biết

6.1 Kỹ năng dẫn dắt khách hàng

Để chuyển đổi khách hàng có thể thay đổi từ việc mua lẻ sang mua combo khi chưa có nhu cầu thì người bán hàng phải có kỹ năng dẫn dắt rất tốt. Người tư vấn phải dẫn dắt khách hàng sao cho họ cảm thấy mua combo sẽ tốt hơn, hời hơn cho mình thay vì mua lẻ.

6.2 Kỹ năng giao tiếp - truyền nguồn cảm hứng

Rất nhiều sản phẩm khó có thể thay đổi được giá trị lý tính, vì vậy người bán hàng cần có kỹ năng giao tiếp, truyền nguồn cảm hứng dịch vụ tốt để tăng trải nghiệm cho khách hàng. Thông qua đó tỷ lệ chốt đơn cũng sẽ tăng cao hơn rất nhiều. Bên cạnh đó, kỹ năng giao tiếp sẽ giúp cho nhân viên khéo léo lồng ghép những giá trị mà khách hàng nhận được khi mua Combo trong lúc tư vấn. Thông qua đó tỷ lệ chốt đơn cũng sẽ tăng cao hơn rất nhiều.

6.3 Kỹ năng nắm bắt từ khóa

Những từ khoá liên quan đến công năng, mức giá, tiết kiệm, thời gian chương trình, so sánh đóng vai trò rất quan trọng… Nắm bắt được các từ khóa xuất hiện trong tiến trình tư vấn bạn sẽ tạo ra một cuộc tư vấn thoải mái, hiệu quả nhất.

6.4 Kỹ năng thỏa thuận

Mỗi một khách hàng sẽ có nhu cầu, hành vi khác nhau, bạn cần phải đưa ra được các thỏa thuận mà khiến họ không thể từ chối. Thỏa thuận chính là điều mà khách hàng mong muốn nhất khi lựa chọn combo sản phẩm của bạn.

7. Những “bậc thầy” combo

2 ví dụ điển hình trong nghệ thuật bán combo đến từ Neftlix và Amazon.

Sở hữu dịch vụ xem phim trực tuyển có lượng người dùng khổng lồ, Netflix bắt tay với các nhà cung cấp mạng viễn thông đưa ra các gói TV, điện thoại và Internet với mức ưu đãi hấp dẫn cho cả hai bên. Kết quả, lượng khách hàng của Neftlix không ngừng gia tăng, kèm theo đó là chất lượng trải nghiệm dịch vụ của người dùng được nâng cao, trở nên “tiện ích” hơn với gói sản phẩm “n trong 1”.

Đối với Amazon, “gã khổng lồ” thương mại điện tử chính là ví dụ thực tế trong việc áp dụng thành công phương thức “gợi ý mua sắm”. Chú trọng phân tích dữ liệu đơn hàng và thay đổi thuật toán nhằm thống kê nhu cầu tiêu dùng, Amazon liên tiếp đưa ra những gợi ý sản phẩm thường mua cùng, sản phẩm hỗ trợ, sản phẩm tương tự nhằm gia tăng giá trị đơn hàng của khách.

8. Những lưu ý khi bán hàng Combo

Để việc bán hàng theo Combo mang lại hiệu quả cao nhất cho đơn vị kinh doanh, thương hiệu cần phải lưu ý những điều sau khi cung cấp Combo cho người tiêu dùng của mình:

8.1. Cân bằng giữa nhu cầu khách hàng và nguồn cung của đơn vị phân phối

Việc bán hàng theo Combo sẽ mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội trong kinh doanh như: gia tăng giá trị đơn hàng trung bình, khuyến khích khách hàng trải nghiệm thêm các sản phẩm của thương hiệu, gia tăng tần suất tiêu dùng của khách hàng,…

Tuy nhiên để nhận được những cơ hội này, các doanh nghiệp cần phải cân bằng giữa nhu cầu mua sắm của khách hàng với năng lực cung cấp của đơn vị kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải đảm bảo Combo cần phải bán đáp ứng đúng với những gì khách hàng cần đồng thời có thể kèm theo các sản phẩm tồn kho đang kinh doanh thiếu hiệu quả hay các sản phẩm mới để gia tăng độ nhận diện của sản phẩm trong mắt người tiêu dùng.

8.2. Đo lường thường xuyên để nâng cao hiệu quả

Để nâng cao hiệu quả khi kinh doanh Combo, doanh nghiệp có thể thực hiện A/B Testing trong thời gian đầu kinh doanh để đo lường xem Combo nào sẽ mang đến lợi nhuận, doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp. Từ đó, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông, quảng bá các Combo hay thậm chí xây thêm các Combo tương tự để thu hút khách hàng cân nhắc và lựa chọn.

9. Kết luận

Kỹ thuật bán hàng combo là một trong những phương thức bán hàng phổ biến và dễ thành công nhất. Trong cuộc chạy đua cùng thương mại điện tử, việc am hiểu và thông thạo kỹ thuật này sẽ giúp bạn dễ dàng chinh phục người tiêu dùng, đặc biệt là khi nhu cầu mua sắm của khách hàng ngày càng đa dạng, phong phú hơn.

-----------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

Xem thêm:

• Bán hàng là gì? Các hình thức bán hàng phổ biến

• Những kỹ năng chốt sale hiệu quả dành cho người bán

• Muốn chốt Sale: Đừng Push, hãy để khách hàng lựa chọn