Hiệu ứng mỏ neo - Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng cực kỳ hiệu quả

Hiệu ứng mỏ neo là một khái niệm không quá xa lạ đối với giới marketing, được áp dụng nhiều trong nghệ thuật bán hàng. Đây là một nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng để tác động đến suy nghĩ của họ đi đến quyết định chọn mua sản phẩm doanh nghiệp. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng mỏ neo là gì cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh ra sao, hãy cùng Haravan tìm hiểu trong bài viết sau.

1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo trong nắm bắt tâm lý khách hàng

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring effect) là một khuynh hướng tâm lý của con người khi họ phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên (mỏ neo) mà họ nhận được để đưa ra quyết định.

Trong quá trình đi đến quyết định, sự “neo đậu” trong suy nghĩ xảy ra khi con người sử dụng một phần thông tin được đưa ra ban đầu để suy luận vấn đề tiếp theo. Có thể hiểu hiệu ứng mỏ neo là việc người nhận thông tin sẽ dựa trên thông tin ban đầu để so sánh và đi đến quyết định cuối cùng cho một vấn đề.

Ví dụ:

Thông tin về giá ban đầu của một chiếc điện thoại mới sẽ được đưa ra đầu tiên, sau đó nhà bán hàng mới đưa ra giá bán của chiếc điện thoại cùng loại đã qua sử dụng. Người tiêu dùng sẽ lấy mức giá đưa ra đầu tiên để làm tiêu chuẩn so sánh, từ đó cảm thấy mức giá thứ hai sẽ hợp lý và tiết kiệm hơn. Ngay cả khi so với giá trị thực của chiếc điện thoại đã qua sử dụng thì cái giá đó vẫn khá cao. Tuy nhiên người mua nó vẫn cảm thấy hời.

2. Bản chất của hiệu ứng mỏ neo là gì?

Bản chất của việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo là làm cho người nhận thông tin chú ý đến nội dung xuất hiện ban đầu được đưa ra. Từ đó, người nhận thông tin sẽ bị cuốn vào thông tin ấy, nhận thức của họ tự động dựa vào thông tin ban đầu đó để so sánh, phán đoán và đưa ra quyết định.

Bản chất hiệu ứng mỏ neo áp dụng trong cuộc sống

Trường hợp thường gặp nhất là việc mua hàng tại các khu chợ, cửa hàng rau củ, quần áo,... Người bán hàng sẽ đưa ra một cái giá cho sản phẩm, ví dụ như giá bán đưa ra cho cái áo là 100.000 đồng. Người mua sẽ trả giá xuống 80.000 đồng và người mua đồng ý bán. Mức giá 100.000 đồng chính là “mỏ neo” được người bán hàng đưa ra. Từ đó người mua hàng sẽ đưa ra giá mặc cả xoay xung quanh nó, cho dù thực tế cái giá 80.000 đồng vẫn lớn hơn giá trị thực tế của cái áo.

3. Mục đích của việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo

Với các ví dụ trên đây, bạn đã hiểu được phần nào sự ảnh hưởng đến tâm lý người mua hàng của hiệu ứng mỏ neo trong marketing. Trên thực tế, hiệu ứng tâm lý này được áp dụng với nhiều mục đích khác nhau: bán hàng, đàm phán, nâng cao hiệu suất công việc,... Dù ở góc độ là người truyền tải hay người tiếp nhận thông tin, bạn cần chú ý đến sự ảnh hưởng của hiệu ứng mỏ neo.

Ở vị trí người chủ động tạo ra hiệu ứng mỏ neo, bạn sẽ tạo ra nhiều giá trị, lợi thế cho mình, kể cả khi bạn mua hay bán một sản phẩm nào đó. Nếu bạn là người bán hàng, thay vì chỉ đề một mức giá như thông thường thì bạn hãy đề thêm một cái giá lớn hơn ở trước và nhấn mạnh rằng giá này đã được thay thế bằng giá thấp hơn. Khách hàng sẽ chú ý đến mức giá bán đầu và dễ dàng chấp nhận mua hàng với giá sau khi giảm vì cảm thấy hời. Nếu bạn là người mua hàng, hãy trả giá với mức thấp hơn so với kinh phí bạn có, mục đích là để người bán bị ảnh hưởng với cái giá bạn đưa ra.

Mục đích của việc áp dụng hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo cũng ảnh hưởng to lớn trong các cuộc đàm phán, thiết lập mục tiêu từ đó ảnh hưởng đến kết quả đạt được cuối cùng. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng, nếu con người đặt ra mục tiêu mang tính thách thức thì họ sẽ luôn làm tốt công việc hơn so với cách đặt mục tiêu quá bình thường, mơ hồ. Dù cho bạn có hoàn thành không đúng theo mục tiêu đề ra nhưng hiệu suất làm việc sẽ được cải thiện đáng kể.

Trong quá trình đàm phán về mức lương, bạn có thể áp dụng hiệu ứng mỏ neo bằng cách đưa ra con số cao hơn mức lương bạn kỳ vọng. Nếu may mắn, phía tuyển dụng có thể chấp nhận yêu cầu mà bạn đưa ra.

4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo

Vậy các yếu tố ảnh hưởng đến Anchoring Effect là gì? Dưới đây là một số yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh.

• Cảm xúc của khách hàng: Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng yếu tố cảm xúc của khách hàng ảnh hưởng rất lớn đến quá trình bám neo hoặc phản kháng khi mua hàng. Lúc này để điều phối hiệu quả cảm xúc của khách đòi hỏi người bán hàng phải có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng.

• Sự tự tin: Không phải khách hàng nào cũng dễ bị thao túng tâm lý bởi hiệu ứng mỏ neo. Vì vậy khi đàm phán với khách hàng thì người bán cần có sự cẩn trọng, tự tin để trình bày thật hợp lý.

• Kinh nghiệm mua hàng của khách: Một bộ phận khách hàng có kinh nghiệm, kỹ năng xã hội tốt sẽ khó bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Hiệu ứng này sẽ dễ áp dụng thành công với khách hàng có ít kinh nghiệm, thông tin về sản phẩm.

• Kỹ năng bán hàng: Người bán hàng có tính cách thân thiện cởi mở, kỹ năng bán hàng tốt thì sẽ lôi cuốn khách hàng vào “mỏ neo” hơn.

• Các yếu tố khác: Một số yếu tố khác cũng có sự ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo như: giá cả, chất lượng sản phẩm, tính năng, giá cả đối thủ cùng phân khúc, chi phí khách hàng, đội phổ biến sản phẩm,...

Yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo

5. Ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Từ trước đến nay, hiệu ứng mỏ neo đã được áp dụng rất phổ biến trong hoạt động kinh doanh. Sự ảnh hưởng của nó có thể mang lại mức doanh thu lớn cho doanh nghiệp, thúc đẩy tăng trưởng hiệu quả. Những phương thức áp dụng hiệu ứng này trong kinh doanh thường gặp nhất như sau.

“Neo” phán đoán bằng thông tin không liên quan

Những thông tin mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên sẽ ảnh hưởng ít nhiều đến việc đưa ra quyết định của họ. Do đó bạn nên “thả neo” với một số thông tin ban đầu để thu hút sự chú ý của khách hàng trước khi cập nhật thông tin mới nhất về sản phẩm.

Thay đổi đơn vị giá sản phẩm

Khi đưa ra mức giá cho sản phẩm, bạn có thể “thả neo” bằng một mức giá có bốn con số. Khi đó khách hàng sẽ bị “neo” ở cái giá đó và dự đoán kinh phí sẽ nằm ở mức bốn con số. Thay vào đó, bạn đưa ra cái giá mới với 3 con số, chẳng hạn 999K. Lúc này, khách hàng sẽ bị điều chỉnh đơn vị “neo” theo và họ sẽ cảm giác mua được món đồ hời. Trong khi giá bán đó sẽ không ảnh hưởng lớn đến doanh thu cửa hàng.

Thay đổi đơn vị giá cả để “neo” tâm lý khách hàng

Nhấn mạnh giá gốc trước khi Sale

Phương thức này đã được áp dụng rất phổ biến trong bán hàng từ trước đến nay. Ví dụ như tình huống “Đơn hàng có giá 300.000 đồng, giá sau khi áp voucher 20% chỉ còn 240.000 đồng”. Hoặc thay vì nói “Đơn hàng có giá 50.000 đồng và được miễn phí ship” thì bạn có thể đổi thành “Tổng đơn hàng của bạn có giá 70.000 đồng nhưng bạn sẽ được miễn phí ship chỉ còn 50.000 đồng”.

Dùng mốc so sánh là sản phẩm kém hơn

Trong bán hàng, không phải lúc nào cũng luôn cần tạo ấn tượng tốt đẹp đầu tiên trong mắt khách hàng. Hiệu ứng mỏ neo sẽ được áp dụng rất tinh tế khi “thả neo” cho khách với sản phẩm trông có vẻ kém hơn rồi mới giới thiệu sản phẩm với chất lượng tốt hơn hoặc có giá ưu đãi. Với “mỏ neo” được đưa ra ban đầu, khách hàng sẽ có cái nhìn tốt hơn với các sản phẩm về sau.

Thay đổi cách sắp xếp sản phẩm

Áp dụng hiệu ứng mỏ neo trong sắp xếp sản phẩm được áp dụng nhiều tại các gian hàng siêu thị, web mua sắm, menu quán cà phê,... Thay vì sắp xếp các món đồ với giá từ thấp đến cao hoặc từ cao đến thấp thì nhà bán hàng sẽ xếp các sản phẩm giá cao lên trên. Khi khách hàng nhìn xuống vị trí vừa tầm mắt sẽ cảm thấy mức giá đó là tốt và quyết định mua nó.

Thay đổi vị trí sắp xếp sản phẩm để “thả neo”

6. Kết luận

Trong kinh doanh buôn bán hàng ngày, hiệu ứng mỏ neo đã được sử dụng rất phổ biến với nhiều cách thức khác nhau. Nếu áp dụng hiệu ứng tâm lý này một cách khéo léo, bạn có thể gia tăng mức tiêu thụ hiệu quả và cải thiện đáng kể doanh thu. Với những kiến thức trên đây, Haravan hy vọng đã giúp bạn hiểu rõ hơn về hiệu ứng mỏ neo và dễ dàng áp dụng thành công trong công việc.

-------------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

>>> Xem thêm:

• 5W1H là gì? Bí quyết ứng dụng 5W1H trong kinh doanh hiệu quả
• 10 hiệu ứng tâm lý học trong Marketing mà bạn nhất định phải biết
• 5 Đòn bẫy thao túng khách hàng kinh điển bạn không nên bở lỡ