Hiệu ứng chim mồi là gì? Cách ứng dụng trong kinh doanh và marketing

Làm thế nào để thúc đẩy khách hàng chi trả nhiều sản phẩm hơn trong một lần mua? Làm thế nào để bán được sản phẩm giá cao mà không cần tốn quá nhiều tiền vào các chiến dịch quảng cáo? Chỉ cần áp dụng mẹo nhỏ để giúp doanh nghiệp “thao túng tâm lý” khách hàng khiến họ mua sản phẩm nhưng vẫn cảm thấy vui vẻ. Hãy cùng tìm hiểu “Hiệu ứng chim mồi” là gì bạn nhé!

1. Hiệu ứng chim mồi là gì?

Hiệu ứng chim mồi thường được doanh nghiệp sử dụng để kích thích khách hàng mua sản phẩm có lợi cho họ nhưng vẫn khiến bạn hài lòng

Hiệu ứng chim mồi hay Hiệu ứng ưu thế bất đối xứng (Decoy Effect) được xem là một trong những hiệu ứng thường được các nhà quản trị áp dụng trong kinh doanh. Hiệu ứng chim mồi nói về việc sử dụng một sản phẩm để làm mồi nhử, để hướng khách hàng đến mong muốn của bạn nhưng vẫn vui vẻ chấp nhận và lựa chọn nó.

Thay vì có hai lựa chọn, thì hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra một giải pháp “mồi”, hướng khách hàng đến sản phẩm có lợi hơn cho người bán. Theo một nghiên cứu, khi đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định giữ sản phẩm tốt hơn với giá cao và sản phẩm kém hơn với giá thấp để tiết kiệm chi phí. Và với hiệu ứng chim mồi, thì điều này đã được giải quyết.

2. Bản chất của hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi xuất phát từ một hiện tượng trong thực tế, các chuyên gia bẫy chim thường huấn luyện một con chim để đánh lừa đồng loại của nó. Và theo tâm lý bầy đàn, những con chim còn lại khi thấy “con chim mồi” này bình yên và an toàn thì sẽ sà xuống và mắc bẫy. Và điều này đã được áp dụng vào hiệu ứng chim mồi.

Khi khách hàng bắt buộc phải lựa chọn giữa A bà B, thì “chim mồi C” sẽ được đưa vào, tạo ra trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án. Thông thường, hiệu ứng chim mồi sẽ không mang mục đích bán, mà chỉ thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm có lợi hơn cho người bán. Bởi khi đứng trước một lựa chọn, khách hàng thường có xu hướng lựa chọn món đồ rẻ hơn, trong khi người bán lại muốn bán những món đồ đắt tiền. Cùng xem một ví dụ để dễ hiểu hơn nhé!
Khi cho ra mắt Macbook Pro 13 Inch, Apple đã đưa ra cho khách hàng 3 lựa chọn:

• Gói 1: Mẫu cơ bản nhất có giá 1.499 USD
• Gói 2: Có thêm vài tính năng và bộ xử lý nhanh hơn với giá 1.799 USD (giá mồi)
• Gói 3: Mẫu này đầy đủ các tính năng và ổ cứng có dung lượng gấp đôi mẫu 2, có giá 1.999 USD

=> Apple đã đưa vào “giá mồi” (gói 2) để so sánh giữa mỗi rẻ nhất và mắc nhất, khách hàng sẽ không ngần ngại lựa chọn mẫu 3.

Apple áp dụng “Hiệu ứng chim mồi” để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm với giá cao hơn

3. Tâm lý học trong hiệu ứng chim mồi

Hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh áp dụng một chiến thuật tâm lý của con người - “Định kiến nhận thức”. Theo nghiên cứu tâm lý, hiệu ứng chim mồi sẽ đánh vào tâm lý dẫn đến hành vi, đây là yếu tố mang tính bản chất được ẩn giấu bên trong mỗi người.

Con người thường đưa ra lựa chọn giữa những yếu tố như:

• Thông tin bên ngoài
• Bản chất “phi lý trí” của tư duy
• Bản tính thích so sánh

Khi lựa chọn giữa 2 sản phẩm, phần đông mọi người sẽ phân vân và so sánh, và họ sẽ lựa chọn thứ rẻ hơn để tiết kiệm chi phí. Chính vì vậy, lựa chọn thư 3 ra đời và tính phi lý của tư duy sẽ được kích hoạt. Nó làm cho người dùng dễ dàng đưa ra quyết định đúng với ý muốn của người bán hơn, và khiến họ đi ngược lại lựa chọn ban đầu.

4. Những chiến lược của hiệu ứng chim mồi trong kinh doanh

4.1 Chiêu thức “Quy luật 100”

Cách áp dụng đơn giản của hiệu ứng chim mồi đó là chiêu thức “Quy luật 100”, chiêu thức này thường được áp dụng vào các chương trình khuyến mãi giảm giá. “Quy luật 100” được giải thích như sau:

• Nếu số tiền giảm giá có đơn vị hàng trăm nghìn đồng, giảm giá sẽ được niêm yết theo tỷ lệ %
• Nếu số tiền giảm giá có đơn vị hàng triệu nghìn đồng hoặc hơn thì chính sách giảm giá sẽ đùng đơn vị số tiền để giảm giá.

Chiêu thức “Quy luật 100”

Ví dụ:

• Một bộ đồ với giá 100.000 VNĐ khi nói giảm 30%, khách hàng sẽ ấn tượng hơn là giảm 30.000 VNĐ
• Tương tự vậy với một chiếc điện thoại với giá 15.000.000 VNĐ khi nói giảm 1.500.000 VNĐ sẽ ấn tượng hơn là giảm 10%

4.2 Chiêu thức đánh lừa sự lựa chọn

Đây là chiêu thức được sử dụng nhiều ở các ngành dịch vụ, họ sẽ đưa ra các gói sản phẩm khác nhau, giá càng cao thì dịch vụ ưu đãi đi kèm càng nhiều. Chính vì vậy, các “sản phẩm mồi” thường là những gói bị bớt đi dịch vụ, nhưng vẫn cùng giá tiền để khách hàng lựa chọn gói nhiều dịch vụ hơn. Cùng xem một ví dụ dưới đây nhé!

Một phòng thể hình đưa ra 3 gói giải pháp cho khách hàng của mình:

• Gói 1: Dịch vụ tập Yoga + Gym - 5 triệu/ năm
• Gói 2: Dịch vụ tập thể hình - 10 triệu/năm (chim mồi)
• Gói 3: Combo cả ba dịch vụ - 10 triệu/năm

Có thể thấy thông thường theo tâm lý, người tiêu dùng sẽ lựa chọn gói 3 nhiều hơn, vì nó chứa nhiều dịch vụ mà giá lại phải chăng hơn các gói còn lại.

4.3 Chiêu thức khách hàng là người lựa chọn

Khách hàng có đa dạng sự lựa chọn với mức giá hời

Đây là chiêu thức được doanh nghiệp sử dụng khá phổ biến trong các chiến lược Marketing của mình. Thay vì cho khách hàng có một lựa chọn, họ sẽ đưa ra nhiều combo để khách hàng có thể lựa chọn, khiến họ thấy rằng dù đã bỏ ra nhiều tiền hơn, nhưng họ vẫn được lựa chọn dựa theo ý thích của mình. Trên thực tế, chiêu thức rất thường được sử dụng ở các cửa hàng đồ ăn nhanh, thay vì chọn riêng từng món, khách hàng sẽ được lựa chọn combo với giá rẻ hơn, và tất nhiên họ sẽ lựa chọn những combo và nghĩ rằng họ sẽ được lợi.

Ví dụ: Người tiêu dùng sẽ phải trả 45.000 VNĐ cho một phần hamburger, 15.000 VNĐ cho một phần khoai tây và 10.000 VNĐ cho một phần nước. Nhưng họ sẽ chỉ phải trả 60.000 VNĐ cho combo của cả ba mặt hàng đó. Vì vậy, khả năng cao là họ sẽ chọn combo vì có thể tiết kiệm chi phí hơn.

4.4 Hiệu ứng con số bên trái

Theo một thí nghiệm mà nhà khoa học Monroe thực hiện vào năm 1979, ông phát hiện ra rằng giữa một sản phẩm giá 100 đồng và một sản phẩm giá 99 đồng, thì phần đông khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm 99 đồng. Và từ đó hiệu ứng con số bên trái ra đời.

Về mặt lý thuyết, người bán sẽ phải chịu khoản lỗ 1 đồng, 1000 đồng và người mua sẽ nhận được giá hời hơn. Nhưng trên thực tế, khoản lỗ đó của người bán sẽ hoàn toàn được bù lại bằng số lượng đơn hàng tăng cao hơn.

Chiêu thức “đánh lừa thị giác” giúp tăng doanh số bán hàng

5. Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi?

Chiêu thức “đánh lừa thị giác” giúp tăng doanh số bán hàng. Có thể nói rằng, việc áp dụng hiệu ứng chim mồi sẽ luôn thành công khi khách hàng có sự so sánh giữa hai mặt hàng, vì theo bản chất, người tiêu dùng luôn thích những thứ có lợi hơn cho mình. Từ đó, ta có thể rút ra một số ý nghĩa chính mà hiệu ứng chim mồi mang lại cho hoạt động kinh doanh và marketing.

Ý nghĩa đối với khách hàng

Đừng tưởng rằng hiệu ứng chim mồi chỉ mang lại lợi ích cho doanh nghiệp, điều đó đúng nhưng chưa đủ. Hiệu ứng chim mồi cũng mang đến một số lợi ích cho khách hàng. Đầu tiên, nhờ việc đa dạng các dòng sản phẩm, khách hàng có thêm đa dạng các lựa chọn mua sắn và hoàn toàn có thể lựa chọn những mặt hàng theo ý thích của mình. Dù khác biệt không lớn, nhưng nó lại hữu ích ở một vài trường hợp.

Người tiêu dùng thường phân vân khi đứng giữa hai lựa chọn để nghĩ xem đâu là thứ mang lại lợi ích cho bản thân, nhưng nếu có đa dạng sự lựa chọn và nhiều hơn về mặt lợi ích, thì việc lựa chọn thứ mà bản thân cảm thấy hài lòng cũng không phải là một điều xấu.

Ý nghĩa đối với doanh nghiệp

“Hiệu ứng chim mồi” giúp doanh nghiệp thu hút được khách hàng, kích thích họ mua sản phẩm với giá cao mà vẫn hài lòng

Điều đầu tiên, doanh nghiệp có thể tăng được một lượng khách hàng tiềm năng lớn, kích thích được một lượng người dùng mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm. Điều này làm tối đa doanh thu và lợi ích cho doanh nghiệp.

Thứ hai, việc tạo ra “mặt hàng chim mồi” còn giúp doanh nghiệp gia tăng vị thế kinh doanh, trở nên khác biệt và đa dạng được tệp khách hàng mục tiêu hơn.

6. Tổng kết

Việc áp dụng “Hiệu ứng chim mồi” trong kinh doanh và Marketing có thể xem là một nước đi hoàn toàn đúng đắn và cần thiết cho doanh nghiệp trong việc gia tăng doanh số và kích thích khách hàng. Mong rằng với chia sẻ ở trên, bạn đã biết được những kiến thức về “Hiệu ứng chim mồi là gì?” và cách áp dụng nó trong chiến lược kinh doanh. Chúc bạn thành công!

-----------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

>> Xem thêm bài viết cùng chủ đề:

• Hiệu ứng mỏ neo - Nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng cực kỳ hiệu quả
• Tâm lý khách hàng là gì? Cách phân tích và nắm bắt tâm lý khách hàng
• Hiệu ứng đám đông là gì? Cách ứng dụng hiệu quả trong Marketing