5 câu hỏi để nắm rõ khách hàng trong lòng bàn tay

Nguồn cơn của khó khăn trong phát triển kinh doanh là do bạn không thực sự hiểu khách hàng mình là ai, người bỏ tiền ra mua là ai, tìm họ ở đâu. Hãy cùng chúng tôi phân tích khách hàng trong kế hoạch kinh doanh của bạn nhé.

>>> Phải đọc: 2 việc cần làm và 5 công cụ để nghiên cứu độ cạnh tranh của đối thủ

Trước tiên, bạn cần chuẩn bị một bảng biểu Excel, hoặc một sấp giấy A4, hoặc những phần mềm Mind Map để làm dụng cụ ghi chép lại. Sau đó, bạn lần lượt trả lời 5 câu hỏi, mà bắt đầu là câu hỏi:

1. Bạn bán gì, ưu điểm của sản phẩm bạn như nào gì?

Cũng bán bánh flan nhưng bánh flan của bạn có ưu điểm gì? Sản phẩm cũng cần có một điểm mạnh để làm mũi dao cạnh tranh.

Ưu điểm của sản phẩm giống như mũi kiếm vậy, kiếm mà không có mũi thì không thể hạ sát ai. Đừng nghĩ cái gì quá to tát, hãy nghĩ điều tốt nhất mà bạn có thể đem lại cho khách hàng.

Ví dụ: bánh trung thu của bạn: hàng homemade ít đường giúp khách hàng không bị tăng cân như bánh công nghiệp, bánh sạch sẽ không phụ gia, an toàn cho khách hàng.

Với những doanh nghiệp đa ngành hàng, bước 1 này bạn hãy chọn ra sản phẩm chủ đạo, dùng sản phẩm ngách tạo ra thị trường ngách trước. Ví dụ quảng cáo cho tất cả loại đầm, áo, váy ngắn, váy dài, quần…. của mình, hãy chọn cái mình mạnh nhất, có khả năng đánh nhau với thị trường lớn nhất.

Trả lời được câu số 1, hãy đi tiếp đến bộ đôi câu hỏi:

2. Bạn bán cho ai dùng?

3. Bạn bán cho ai mua?

Bạn có thực sự hiểu hết khách hàng của mình không?

Nhiều chiến dịch marketing đã thất bại và quăng tiền qua cửa sổ vì nhập nhèm hai câu hỏi này. Giống như ra trận mà không biết nên chém lính hay chém tướng thì âu cũng là thất bại. Nên nhớ, người dùng có thể không phải là người mua và ngược lại, và cũng có trường hợp 2 nhóm này giao nhau. Bạn có thể bỏ qua những thuật ngữ như giới cổ cồn trắng, thu nhập A, B, C, D.... Thay vào đó, hãy định nghĩa các nhóm khách hàng bằng ngôn từ đơn giản nhất, dễ hiểu nhất cho bạn.

Ví dụ: Tôi bán áo sơ mi nam công sở kiểu dáng vừa thời thượng vừa sang trọng. Dĩ nhiên là tôi bán cho các anh trai công sở dùng, cả những người thích thời trang lẫn những người cần sự nghiêm túc. Nhưng ai trả tiền để mua nó? Ở bước này, có thể bạn cần những khảo sát cụ thể, nhưng bước đầu, tôi định hình có ba nhóm sẽ trả tiền cho chúng tôi:

1. Bạn gái, vợ của các anh trai không quan tâm đến thời trang, vợ mua gì mặc nấy.
2. Các anh trai rất có gu thời trang, tự chủ động những việc này.
3. Các anh trai độc thân, mặc gì cũng được nhưng không có ai mua cho, đành tự mua.

Sau khi liệt kê ra được danh sách người dùng và người mua, hãy tiếp đến bước 4:

4. Hãy mô tả về 2 người dùng và người mua của bạn

Bằng các câu hỏi sau: ai? ở đâu? làm nghành nghề gì? bao nhiêu tuổi? có sở thích gì? thu nhập bao nhiêu tiền 1 tháng?

Bạn cần phải phác hoạ cả 2 chân dung này là vì:

- Chân dung người dùng: dùng cho việc tạo nội dung, đưa ra càng nhiều lợi ích cho người dùng càng tốt. Ví dụ bạn bán sữa cho trẻ em, nếu chỉ nói là rẻ, tiết kiệm tiền cho mẹ, thì các mẹ rất ít quan tâm, nhưng nếu nói là giúp trẻ cao gấp 10 lần bạn bè, các mẹ sẽ rất hào hứng. Tâm lý người mẹ là như vậy, họ thường nghĩ cho người dùng hơn là giá trị lợi ích của mình.

- Chân dung người mua: tìm ra kênh và cộng đồng mà họ sinh hoạt để đưa quảng cáo, thông tin đến họ. Nói cách khác là hiểu để gõ đúng cửa nhà họ.

Khi đưa bài tập này ra, có rất nhiều người phác hoạ chân dung sơ sài kiểu như đàn ông công sở, đàn bà nội trợ…. Nếu thế thì bạn sẽ có cơ hội quăng 50% ngân sách quảng cáo qua cửa sổ. Hãy thật chi tiết, càng soi mói càng tốt. Bạn liệt kê càng nhiều càng tốt, làm cho đến bí từ thì thôi.

Ví dụ: Bạn bán một loại pin sạc dự phòng có kiểu dáng gọn đẹp, dung lượng pin cũng kha khá, người dùng và người mua của bạn là nhóm phụ nữ công sở trẻ, hay di chuyển. Bạn có thể liệt kê như sau:

- Nữ / Thích đẹp / Thích thời trang / Thích đồ gọn nhẹ / Thu nhập khá / Dùng smartphone / Hay đi công tác / Thích đi du lịch / Hay tám qua điện thoại / Hay lướt net trên điện thoại / Thích chơi game trên điện thoại / Bận rộn / Có hiểu biết về công nghệ / …..

Từ những liệt kê này, bạn có thể dần dần phát hiện kênh và cộng đồng bạn có thể tiếp cận những đối tượng này. Vậy thì hãy trả lời câu hỏi số 5:

5. Bạn có thể tìm thấy họ ở đâu (kênh nào, cộng đồng nào?)

Bình tĩnh! Bạn có thể không cần đi ngay vào chi tiết là link đầy đủ là gì… Bạn cần khoanh vùng, nhóm đối tượng đó có trên các kênh nào, kênh nào họ ít hoạt động, có thể bỏ qua. Tôi có liệt kê một số kênh có thể đưa sản phẩm đến với người dùng.

Cách đưa sản phẩm đến khách hàng trên Internet

Một số kênh hiện nay đang có đối tượng người dùng khá đặc thù. Ví dụ như kênh Instagram đa số là người dùng có smartphone, trẻ, thích chụp ảnh… vậy thì với một số sản phẩm cho người dùng và người mua lớn tuổi, không cần smartphone, bạn có thể bỏ qua kênh này. Một số nhóm đối tượng lại đặc biệt hiệu quả với một hay vài loại kênh: ví dụ các bà mẹ có khuynh hướng nghe lời khuyên từ các influencers trong cộng đồng của họ, giới trẻ ưa dùng Facebook...

Sau khi xác định được kênh, bạn nên liệt kê các cộng đồng mà họ sẽ tham gia, lúc này danh sách các tính từ ở câu số 4 sẽ phát huy tác dụng.

Ví dụ: Thích đi du lịch => Facebook với hội nhóm du lịch hay Forum với những forum phượt… topic công cụ khi phượt….

Khi đã biết họ ở đâu, bạn cũng sẽ chủ động hơn trong việc tìm ra kênh để quảng cáo, từ đó kết hợp với ngân sách mình có để chạy một chiến dịch hiệu quả hơn.

Làm sao để bạn có thể phân tích khách hàng của mình? Bạn có thể tìm hiểu khách hàng của mình qua những chân dung bạn bè, người thân mình thấy, hay làm những bảng khảo sát. Điều quan trọng là bạn cần làm một cách kỹ lưỡng, càng chi tiết, "nhiều chuyện" càng tốt, đừng ngại sục sạo vào ngóc ngách đối tượng khách hàng của mình.

Xem thêm:

• Kinh doanh gì lời nhiều với 100 triệu trên tay?
• Tế bào gốc của Startup là gì?