Làm gì để tăng doanh thu cửa hàng F&B ngay từ bây giờ?

Bài viết từ anh Đặng Tuấn Việt - CEO Mr. Market One

- Anh ơi, không ổn rồi ạ. Em cứ nghĩ rằng hết cách ly thì sẽ đông khách trở lại. Trước đây, nhân viên đông gấp 3 lần, mà ngày lễ không chạy kịp. Em không trụ nổi mất rồi.

Hương là chủ của 2 cửa hàng ăn và 1 quán cafe. Những gì tôi biết về cô ấy là sự mạnh mẽ, luôn tươi cười. Nhưng hôm nay, cô ấy nói giọng yếu ớt, đôi khi bị ngắt quãng. Hơn một tháng trước, khi Hương bán xe, tôi thấy cô ấy vẫn còn tự tin lắm, nhưng giờ...

Không chỉ cô ấy, tôi nghĩ nhiều người khác làm F&B thời gian này cũng vậy. Đuối hẳn.

Tôi viết bài này cho cô ấy vì nói vài câu qua điện thoại không hết được. Nhân tiện, đăng lên đây cho người nào cần thì áp dụng. Tôi đã cô đọng ngắn gọn hết sức có thể. Ban đầu tôi định chia thành nhiều phần ngắn. Nhưng nghĩ lại, bài này cũng chỉ mất 5 phút để đọc, người nào không dành ra được 5 phút thì chắc không cần.

Covid đã làm thói quen của đa số người dân thay đổi. Tự nấu ăn ở nhà, tụ tập ở nhà, ship về nhà, CHI TIÊU TIẾT KIỆM HƠN và sẽ còn tiết kiệm hơn nữa. Nghĩa là các cửa hàng ăn uống sẽ giảm dài dài, nhất là ở phân khúc trung cao. Ngoài ra, chúng ta đừng quên, với quán ăn thì hết Covid vẫn còn Nghị Định 100 nữa.

Vậy làm thế nào để vực lại doanh thu?

Bài viết này tôi chia sẻ dưới góc nhìn của một người làm sales và marketing tại điểm bán (trade marketing) bằng ngôn ngữ bình dân. Ai cũng có thể áp dụng được ngay, có kết quả ngay và dễ dàng thực hiện. Các vấn đề về chiến lược kinh doanh, mô hình, sản phẩm, thương hiệu, tài chính,... nhiều người đã nói, tôi không đề cập ở đây.

>> Xem thêm: Các bước Xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả

1. Làm sales, muốn bán được hàng. Đầu tiên là phải hiểu Insight của khách

• Nhu cầu giao lưu, nhu cầu thư giãn sau một thời gian “ở nhà” sẽ trỗi dậy.

• Nhu cầu đến quán cafe để làm việc, selfie,... sẽ trở lại.

• Nhu cầu “được phục vụ” sẽ tăng, sau một thời gian “tự phục vụ”

Nghĩa là? Cơ hội lớn nếu biết tận dụng đấy chứ?

Những điều cơ bản trên rất dễ dàng nhận ra. Nhưng có hai điều cần chú ý:

• Một là: Khách hàng sẽ có xu hướng chi tiêu tiết kiệm hơn. Nhưng yên tâm, xã hội đầy người lắm tiền hoặc sẵn sàng chi kể cả khi không có tiền. Hoặc vẫn chi nhưng ít hơn thôi. Cái này dễ giải quyết.

• Thứ hai: Nhiều người không biết, hoặc coi thường điều này. Đây là “mong muốn thầm kín, ẩn sâu” của khách hàng mà chúng ta có thể bị đánh lừa qua cách thể hiện bề ngoài của họ. Đó là “nỗi sợ bênh tật” (Covid và những bệnh tật lây nhiễm khác). ---> Đó là nhu cầu “An toàn”.

>> Đọc thêm: 6 cấp độ nhu cầu của khách hàng - Hiểu để làm đúng

Khách hàng thực sự tin rằng “đã hết covid” chưa?

Chắc chắn chưa.

Tỉ lệ nhóm người “còn lo lắng” không hề nhỏ. Điều đáng chủ ý là nhóm khách hàng này thuộc tầng lớp khá giả, tri thức. Ngoài việc chưa yên tâm về lây nhiễm thì họ có trách nhiệm, sống gương mẫu, không muốn làm ngược với chủ trương và họ cũng giữ gìn để không bị nói là “chưa gì đã tụ tập”. Nhóm này hạn chế ăn uống và sẽ ảnh hưởng đến nhóm “vô tư”.

Bao lâu nữa khách hàng sẽ hết lo lắng? Câu trả lời là: Còn lâu khi thế giới vẫn còn dịch, vẫn có người từ nước ngoài về.

Khách hàng sẽ “soi” kỹ hơn vấn đề vệ sinh thực phẩm. Kiểu “nhìn đâu cũng thấy vi khuẩn”, nhìn đâu cũng thấy “đối tượng lây nhiễm”.

Điều này nghĩa là: Nếu cửa hàng của bạn ở phân khúc trung và cao mà không giải quyết được vấn đề này thì chưa thể đông khách trở lại như cũ. Nếu làm tốt thì đông khách hơn xưa, vì nơi khác chuyển qua.

Người bán hàng giỏi cần đáp ứng vượt mong đợi của khách hàng, nhất là mong muốn thầm kín.

2. Các biện pháp an toàn với bệnh truyền nhiễm

• Hơn bao giờ hết, vấn đề vệ sinh sạch sẽ phải được chú trọng.

Điều cần chú ý ở đây: Không đơn giản là đảm bảo cửa hàng sạch sẽ. Mà điều quan trọng là “phải làm cho khách hàng biết và thấy được tôi đang an toàn”.

• Từ xa, khách đã nhìn thấy nhân viên cửa hàng đeo khẩu trang. Bảo vệ đắt xe đeo găng tay trắng.

Cần phải thực sự nghiêm túc trong việc đeo khẩu trang, đặc biệt nhân viên pha chế, bê đồ. Bây giờ khách hàng không chỉ sợ nước bọt chứa Covid, mà họ còn nghĩ đến các bệnh truyền nhiễm khác. Tác dụng của truyền thông y tế là vậy.
Nên chọn khẩu trang y tế vì nó thông thoáng, nói chuyện dễ dàng hơn, chi phí cũng không cao (lúc này có thể giặt sạch, phơi khô, sát khuẩn để tái sử dụng).

Để tăng sự thân thiện, có thể dán trang trí miệng cười bên ngoài khẩu trang. Hãy làm 1 tấm biển nhỏ dễ thương với nội dung “Vì quí khách, chúng tôi xin phép được đeo khẩu trang”.

Nếu kính chắn nước bọt thì đừng mua loại 20k, không đeo được lâu, sẽ rất bí vì nó sát vào mặt, dây đeo kém. Hãy mua loại mặt nạ y tế chuyên dụng, đạt tiêu chuẩn giá cũng chỉ tầm dưới 50k (loại 1 kính) hoặc dưới 90k (loại 5 kính). Dùng bền, đeo thoáng, thoải mái.

• Ở cửa vào, có biển khuyến cáo “Xin mời rửa tay vì cộng đồng”, đặt sẵn nước rửa tay. Trang bị một chiếc kệ hình cô y tá mời rửa tay là một ý tưởng khá hay.

• Luôn giữ sạch bóng cửa, nền nhà, bàn ghế, cốc chén. Lịch vệ sinh được tăng cường. Mỗi ca làm việc phải phân công nhân sự liên tục giám sát vệ sinh.

Dung dịch sát khuẩn để vệ sinh dùng an toàn trong các cửa hàng ăn uống là ASFA. Hãng này đạt tiêu chuẩn Bộ Y tế Nhật Bản, Bộ Y tế Việt Nam (được dùng cả cho việc rửa rau quả, phun khử khuẩn lên người trước khi lên máy bay). Tôi cũng đã dành nhiều thời gian mới tìm thấy loại này, bởi Cloramin B và các loại tương tự thì vẫn phải cần một khoảng thời gian sau khi phun mới an toàn, cũng không dùng liên tục được. Một số loại khác thì chưa thấy Bộ Y tế chứng nhận hiệu quả & an toàn.

Hãy đặt can sát khuẩn ASFA bên cạnh một cái biển nhỏ với nội dung: “Ở đây, mọi thứ được sát khuẩn liên tục bằng ASFA Nhật Bản”, trên đó kèm theo chứng nhận tiêu chuẩn y tế của hãng này.

• Luộc chín bát, đũa:

Khi nhân viên bê bát đũa ra, lễ phép với khách “Thưa quý khách, ABC (tên quán) đã nhúng bát đũa trong nước sôi. Rất nóng, xin hãy cẩn thận”. Khách hàng sẽ rất ấn tượng và cảm giác cũng ngon miệng hơn.

Đối với đồ uống có đá, nhân viên sẽ thay câu trên bằng: “Thưa quí khách, ABC đã nhúng cốc, thìa trong nước sôi trước khi pha chế. Chúc quí khách ngon miệng”.

Bạn cũng có thể suy nghĩ về việc dùng cốc, ống hút 1 lần. Khi đó, nên đặt poster nhỏ ở bàn order “Trong thời gian này, ABC sử dụng cốc 1 lần”.

• Giữ khoảng cách giữa các bàn, tăng cường thông thoáng cho không gian.

• Chậu rửa tay luôn sẵn sàng xà phòng và giấy lau.

• Một bộ đồ chấm riêng cho mỗi khách hàng: Bạn hãy chủ động làm việc này. Bởi khi một nhóm khách hàng đi ăn với nhau, họ khá “ngại” khi đòi hỏi đồ chấm riêng.

• Đặt 1 chai rửa tay khô nhỏ trên mỗi bàn ăn.

• Thêm một giải pháp cực mạnh cho cửa hàng “trung cao” để làm khách hàng khá giả & tri thức yên tâm hẳn: Đặt máy phun khử khuẩn ở ngay cửa ra vào.

Tất cả các nhân viên và khách hàng đi vào đều được phun khử khuẩn (nước ASFA phun an toàn lên người). Hãy dùng máy phun cơ chế siêu âm, dạng hơi (như khói) để không ướt đồ của khách và tiết kiệm nước khử khuẩn. Buồng khử khuẩn vướng và chi phí cao, tôi thấy không hợp lý.

Tôi cũng đã tìm hiểu nhiều và thấy máy phun DRAGON là phù hợp nhất. Nó đẹp, nhân viên có thể bật/tắt máy bằng điều khiển từ xa. Dùng phun khử khuẩn toàn thân, phun “rửa tiền”, phun bao trùm toàn bộ không gian hàng trăm mét vuông. Rất tiết kiệm nước khử khuẩn (5 lít có thể phun hàng chục giờ liên tục).

Ưu điểm nổi trội của máy là sau này không cần khử khuẩn nữa thì nó là máy phun sương, bù ẩm cho mùa hè nóng bức sắp tới. Chúng ta không phải tốn kém lắp một giàn phun sương đắt tiền. Chiếc máy này giá chưa đến 4 triệu.
Để tăng hiệu quả, hãy chọn một vị trí nào đó hợp lý như khu vực quầy tính tiền. Bạn có thể treo “bảng quy định thực hiện an toàn” (quy định dành cho nhân viên). Điều này, càng làm tăng thêm sự yên tâm của khách.

3. An toàn với Nghị định 100

Khách uống rượu rồi cần một người lái xe thay họ tay nghề phải cứng, không ăn cắp, không lột đồ khi họ say. Chú ý: dịch vụ này giá phải rẻ và phải làm cho khách biết dịch vụ này.

Phương án tốt là bạn chủ động liên kết với các bác tài trong khu vực. Tuyển chọn kỹ lưỡng, “cầm đằng chuôi”.
Bạn nên có nhiều cộng tác viên để không bị động. Khi ngồi lên xe của khách, tài xế khoác bên ngoài một chiếc áo của cửa hàng bạn, thông tin chuyến đi được ghi lại. Đưa khách về an toàn xong, bắt xe ôm quay lại cửa hàng để xác nhận.

Ngoài cửa hàng và ở các khu vực sau lưng bàn nhậu có thể dán poster “Đã uống rượu – Thì cứ để ABC lái xe bạn về”. Trong poster có hình ảnh lái xe mặc áo cửa hàng bạn.

4. Thu hút khách hàng

Hãy kéo khách cũ quay lại và kiếm thêm khách hàng mới.

Bạn có danh sách khách hàng cũ chứ? Nếu có hãy sử dụng ngay. inbox, SMS cho họ về việc mở cửa hàng trở lại, thông tin về các chương trình ưu đãi đang diễn ra, về các hoạt động “an toàn” để chào đón họ,...

Bên ngoài cửa hàng, trên fanpage, website cũng cần có các banner, poster, standee thu hút. Không chỉ bằng “khuyến mãi”, hãy xem lại insight của khách hàng thời điểm này ở phần trên nhé.

Gia tăng trải nghiệm tốt rồi khuyến khích khách hàng Review tích cực là một điều nên làm. Nguyên liệu cho câu chuyện của họ có thể là các việc độc, lạ bạn làm ở trên.

Xem thêm: Food Marketing: 6 cách thức tiếp thị ít tốn kém mà hiệu quả

5. Vòng lặp - giá trị trọn đời khách hàng

• Điều gì khiến khách hàng sẽ quay lại cửa hàng của bạn?

• Điều gì khiến khách hàng ghé thăm nhiều lần hơn?

Hãy trả lời các câu hỏi trên và bạn sẽ có vòng lặp tốt hơn. Một số gợi ý ngoài việc nâng cao chất lượng món và trải nghiệm khách hàng:

• Chương trình ưu đãi cho lần tiếp theo: tặng voucher X% hoặc một món gì đó cho đơn hàng lần kế tiếp.

• Chính sách khách hàng thân thiết.

• Điều bạn phải luôn nhớ “doanh số trọn đời của khách hàng” là điều quan trọng. Hãy thiết lập sự ưu đãi cho người thường xuyên ghé thăm cửa hàng. Nếu cửa hàng bạn lớn, bạn có phần mềm & thẻ, nếu bạn nhỏ hãy xin số điện thoại rồi cập nhật file excel, nếu bạn rất nhỏ thì làm theo trí nhớ cũng được. Làm ngay đừng chờ đến lớn bạn nhé.

• Chính sách cho đơn hàng lớn: Bạn đừng ngần ngại khi tặng một món quà hay chiết khấu trực tiếp X % khi đơn hàng của khách lớn hơn các mức mà bạn tính toán là có hiệu quả. Điều này khiến “khách sộp” cảm thấy bạn thật “hào phóng” và họ sẽ hào phóng quay lại với bạn.

>> Xem thêm: 5 Bước follow-up khách hàng sau mua khiến khách quay lại nhiều lần hơn nữa

6. Phát triển kênh

Bạn đang nghĩ ngay đến quảng cáo online MXH, kênh App phải không? Đúng vậy hãy mạnh mẽ chuyển đổi. Tuy nhiên, như thế chưa đủ và cẩn thận những mặt trái nếu bị lệ thuộc.

Hãy thử việc tiếp thị trực tiếp sản phẩm của bạn đến khách hàng mục tiêu xung quanh cửa hàng. Khách hàng “gần” cần được ưu tiên. Khoan hãy nghĩ nó hiệu quả hay không, quan trọng là bạn làm thế nào.

• Bạn đã bê món ăn/uống đến và mời họ dùng thử tại chỗ (sampling) chưa?

• Bạn đã tặng voucher ưu đãi khủng trong 3 lần đặt hàng đầu tiên chưa?

• Bạn đã gia nhập được vào các Group facebook cư dân ở đó chưa?

• Bạn đã đặt các standee hoặc poster ở sảnh chờ thang máy chưa?

• ...

Nếu làm cả rồi thì hãy xem lại thật kỹ mình đã làm thế nào? Có thể cải tiến gì tốt hơn? Ví dụ như: bạn đã vào các Group chung cư, và bạn đã rất tích cực seeding, viết bài nhưng không nhiệu quả. Đúng rồi, làm vậy không hiệu quả đâu. Tôi đang quản trị một group chung cư nơi tôi ở và tôi thấy điều đó. Nhưng kết quả hãng bánh PAPA của Nhật thì gần 400 bình luận trong 1 bài đăng của họ. Phải nói rằng bạn nhân viên đó rất biết cách.

7. Tăng giá trị đơn hàng

Khi kinh tế đi xuống, nên tìm cách giảm giá bằng cách “giảm size”, tặng quà, khuyến mãi,... (không nên giảm chất lượng hoặc giảm giá niêm yết vì sau này rất khó tăng lên).

Nguyên tắc là nên giảm giá. Nhưng bạn vẫn có thể tăng giá trị đơn hàng.

Cách mà nhiều người đang sử dụng thành công là bán dạng combo. Hãy thử một số cách khác như:

• Mời thêm món liên quan

Để làm được điều này, bạn cần phân tích và lập danh sách các món mà khách có thể mua thêm khi đã order các món trước đó. Việc này khá đơn giản như bán cháo và mời thêm trứng chần. Nhưng lại không nhiều nhân viên có thể làm. Chỉ cần bán thêm một món ít tiền cũng có thể tăng 10% đến 20% giá trị đơn hàng.

• Kéo dài thời gian ngồi của khách. Khách hàng có xu hướng dùng thêm món khi ngồi lâu.

• Bán đồ mang về: Tại sao bạn không huấn luyện nhân viên vị trí tính tiền việc gợi ý khách: “ABC đang có ưu đãi cho món mang về đấy ạ. Quý khách chọn gì đó tặng người thân nhé?”

• Chính sách cho đơn hàng lớn (đã đề cập ở mục 4).

• Chương trình dành cho hội nhóm:

Cũng na ná như chính sách cho đơn hàng lớn ở mục 4 trên. Bạn thiết kế cụ thể hơn môt chút cho đối tượng khách hàng của bạn là một nhóm. Điều này rất hay ở chỗ sau này cứ “hội nhóm” là họ sẽ nghĩ đến bạn.

Trên đây là một số cách không chỉ giúp cửa hàng F&B tăng doanh thu, mà còn giữ khách cũ, kéo khách mới và tạo dựng thương hiệu, niềm tin trong lòng khách hàng.

>> Đọc thêm: 8 Cách đơn giản để tăng giá trị đơn hàng

8. Chính sách cho nhân viên

Điều cuối cùng, tôi nghĩ là bạn nên xem xét vấn đề chính sách nhân viên bao gồm cơ chế lương, đào tạo, tạo động lực. Quân “tinh” hơn “đông”, bạn có thể giảm lương cơ bản nếu khó khăn, nhưng hãy tìm cách tăng thưởng khi kết quả tốt và bù đắp cho họ những điều khác. Con người vẫn là yếu tố quyết định.

>> Xem ngay: 6 cách cạnh tranh lành mạnh giúp xây dựng đội ngũ và cải thiện năng suất

Mọi thứ rất đơn giản, nhưng cần thực hiện sớm và quyết liệt, tỉ mỉ. Bạn chỉ cần nhìn trước, ngó sau là một tuần nữa sẽ trôi qua.

Cảm ơn bạn đã đọc đến đây. Mong nhận được ý kiến đóng góp thêm.

Rất vui khi được chia sẻ, cho đi là còn mãi. Hãy giúp tôi lan tỏa nếu bạn thấy sẽ có ích cho ai đó.

Chúc bạn thành công!

Đặng Tuấn Việt.
CEO Mr. Market One.

Bài viết có tham khảo ý kiến của Tú Nguyễn – chuyên gia chuỗi cửa hàng và 2 cá nhân giấu tên.

-----

Tham khảo các giải pháp công nghệ giúp bạn đột phá trong bán lẻ & marketing tại: Haravan.com

>> Xem thêm bài viết cùng chủ đề:

5 lỗi nghiêm trọng khi kinh doanh không phải ai cũng biết

5 xu hướng thanh toán online giúp nhà bán hàng tăng doanh thu mùa giãn cách

10 câu hỏi nên được đặt ra nếu muốn kế hoạch kinh doanh thành công