Kế hoạch bán hàng là gì? 9 bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh như ngày nay, việc có một kế hoạch bán hàng hiệu quả là yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp đạt được thành công và phát triển bền vững. Kế hoạch bán hàng không chỉ giúp định hướng hoạt động kinh doanh, mà còn tối ưu nguồn lực và nâng cao hiệu suất bán hàng. Vậy kế hoạch bán hàng là gì? Làm thế nào để lập kế hoạch bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp? Hãy để Haravan mách bạn 9 bước lập kế hoạch bán hàng đơn giản, đạt hiệu quả cao nhé!

I. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng (Sales Plan) là một tài liệu chiến lược chi tiết, mô tả cách thức mà một doanh nghiệp sẽ tiếp cận và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình tới khách hàng mục tiêu. Kế hoạch này không chỉ bao gồm các mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp muốn đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể mà còn vạch ra các chiến lược và hành động cụ thể để đạt được các mục tiêu đó.

Kế hoạch bán hàng mô tả cách thức doanh nghiệp tiếp cận và bán sản phẩm tới khách hàng.

II. Việc lập kế hoạch bán hàng đem lại những lợi ích gì?

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong tổng thể chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập bản kế hoạch bán hàng chi tiết, chuẩn chỉnh sẽ giúp doanh nghiệp:

- Định hướng chiến lược: Giúp doanh nghiệp xác định rõ ràng mục tiêu và tập trung nguồn lực để đạt được mục tiêu đó.

- Tăng khả năng cạnh tranh: Mẫu kế hoạch bán hàng online giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả để cạnh tranh trên thị trường.

- Tối ưu hóa tài nguyên: Nhờ bản mẫu kế hoạch bán hàng online, doanh nghiệp có thể sử dụng nguồn lực một cách hiệu quả hơn, tránh lãng phí thời gian và tiền bạc, nâng cao hiệu quả của các hoạt động bán hàng.

- Đo lường và cải thiện hiệu quả: Kế hoạch bán hàng bao gồm các chỉ số đo lường hiệu quả (KPI), giúp doanh nghiệp theo dõi tiến độ và đánh giá hiệu quả của các chiến lược và hành động.

- Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Bên cạnh việc bán hàng, mẫu kế hoạch kinh doanh online còn bao gồm kế hoạch để xây dựng, quản lý và duy trì quan hệ với khách hàng. Điều này giúp tạo ra sự tin tưởng và lòng trung thành từ khách hàng, góp phần vào sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Xây dựng bản kế hoạch kinh doanh bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan và toàn diện hơn, phân tích các vấn đề một cách hợp lý và cân đối các vấn đề cần giải quyết. Từ đó có thể vận dụng tốt các điểm mạnh của mình, khai thác điểm yếu của đối thủ và rút ra được kinh nghiệm, đưa ra những định hướng giúp doanh nghiệp tiến tới thành công.

Mẫu kế hoạch bán hàng online giúp doanh nghiệp xác định rõ mục tiêu kinh doanh.

III. 9 bước lập kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao trong kinh doanh

3.1. Phân tích thị trường

a) Nghiên cứu và đánh giá thị trường hiện tại

Khi nghiên cứu thị trường, nhà kinh doanh cần thực hiện những điều sau:

- Xác định quy mô thị trường: Sử dụng các báo cáo ngành, dữ liệu thống kê để ước tính tổng giá trị thị trường và số lượng khách hàng tiềm năng.

- Phân tích xu hướng tăng trưởng: Nghiên cứu tốc độ tăng trưởng của thị trường trong những năm gần đây và dự báo xu hướng trong tương lai.

- Đánh giá mức độ cạnh tranh: Xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, thị phần của các công ty hàng đầu, và mức độ khó khăn khi gia nhập thị trường.

b) Phân tích đối thủ cạnh tranh

Khi lên kế hoạch kinh doanh online, nhà bán hàng không chỉ lưu tâm tới doanh nghiệp và sản phẩm của mình mà còn phải chú ý đến những đối thủ cạnh tranh trên thị trường, cụ thể bạn cần:

- Xác định đối thủ cạnh tranh: Liệt kê các công ty cung cấp sản phẩm/dịch vụ tương tự.

- Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ: Phân tích sản phẩm, giá cả, chất lượng dịch vụ, chiến lược marketing của đối thủ để tìm ra ưu và nhược điểm của họ.

- Nghiên cứu chiến lược marketing và bán hàng của đối thủ: Theo dõi các chiến dịch quảng cáo, chương trình khuyến mãi, và phương thức bán hàng của đối thủ để học hỏi và tìm cách làm tốt hơn.

c) Phân tích các yếu tố vĩ mô ảnh hưởng đến thị trường

Một số yếu tố ảnh hưởng đến thị trường và tình hình kinh doanh của công ty như:

- Yếu tố kinh tế: Đánh giá tình hình tăng trưởng GDP, lạm phát, tỷ giá hối đoái và tác động của chúng đến ngành kinh doanh.

- Yếu tố chính trị - pháp lý: Nghiên cứu các chính sách, quy định mới có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

- Yếu tố xã hội - văn hóa: Phân tích xu hướng dân số, lối sống, và giá trị văn hóa ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng.

- Yếu tố công nghệ: Đánh giá sự phát triển của công nghệ mới và tác động của chúng đến sản phẩm, dịch vụ và quy trình kinh doanh.

Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường trước khi lập kế hoạch bán hàng.

3.2. Xác định mục tiêu kinh doanh

Ở bước này, doanh nghiệp sẽ xác định mục tiêu kinh doanh của mình, trong đó bao gồm mục tiêu dài hạn (3-5 năm) và ngắn hạn (1 năm). Để xác định mục tiêu đúng đắn, bạn có thể trả lời các câu hỏi:

- Đâu là đối tượng mà sản phẩm, dịch vụ muốn hướng tới?

- Có những hình thức nào để bán sản phẩm?

- Làm thế nào để sản phẩm tiếp cận được với khách hàng?

Doanh nghiệp có thể chia nhỏ mục tiêu thành từng năm, theo quý, theo tháng, theo tuần,... Mục tiêu kinh doanh và thời gian hoàn thành càng chi tiết, càng cụ thể, khả năng thành công của phương pháp lập kế hoạch bán hàng đó càng cao và khả năng thành công, đạt tới được mục tiêu càng lớn.

Nếu như chưa biết xây dựng mục tiêu ra sao, nhà bán hàng có thể tham khảo nguyên tắc SMART:

- Specific (Cụ thể): Mục tiêu phải rõ ràng, không mơ hồ.

- Measurable (Đo lường được): Có thể đo lường được bằng các chỉ số cụ thể.

- Achievable (Có thể đạt được): Phải thực tế và trong khả năng của doanh nghiệp.

- Relevant (Phù hợp): Phải phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp.

- Time-bound (Có thời hạn): Phải có thời gian cụ thể để hoàn thành.

Nhà bán hàng có thể tham khảo nguyên tắc SMART để xác định đúng mục tiêu kinh doanh.

3.3. Xây dựng chân dung khách hàng

Để đạt được mục tiêu khi xây dựng kế hoạch bán hàng đã đề ra, doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu và xác định được nhóm khách hàng tiềm năng dựa trên các câu hỏi như:

- Họ là ai? Họ thích gì? Họ bao nhiêu tuổi?

- Họ đang làm công việc gì?

- Họ ở đâu?

- Nguồn lực tài chính của họ ra sao?

- Hành vi mua hàng và thói quen tiêu dùng như thế nào?

Tiếp theo, bạn cần phân loại hoặc chia nhóm khách hàng dựa trên các tiêu chí tương đồng, chẳng hạn có thể chia theo độ tuổi, thu nhập, lối sống, hoặc nhu cầu sử dụng sản phẩm. Đánh giá và chọn ra các phân khúc có tiềm năng mang lại lợi nhuận cao nhất. Dựa trên những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ có thể xây dựng mẫu kế hoạch bán hàng online phù hợp với từng nhóm đối tượng và đưa ra những chính sách đầu tư hiệu quả.

Doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên chân dung khách hàng.

3.4. Xây dựng chiến lược kinh doanh bán hàng

Xây dựng chiến lược kinh doanh là một trong các bước lên kế hoạch bán hàng quan trọng, giúp doanh nghiệp định hướng và triển khai hoạt động bán hàng một cách hiệu quả. Chiến lược này bao gồm:

a) Xác định tính độc đáo của sản phẩm/dịch vụ

Phân tích yếu tố cốt lõi của sản phẩm, những lợi ích chính mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Từ đó, tìm ra những đặc điểm độc đáo của sản phẩm/dịch vụ mà đối thủ không có.

b) Lựa chọn kênh bán hàng phù hợp

Các kênh bán hàng phổ biến hiện nay như:

- Bán hàng trực tiếp: Thông qua cửa hàng vật lý hoặc đội ngũ bán hàng.

- Bán hàng online: Thông qua website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội.

- Bán hàng qua đại lý/nhà phân phối: Xây dựng mạng lưới đối tác phân phối sản phẩm.

- Bán hàng đa kênh (Omnichannel): Tích hợp các kênh bán hàng để tạo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.

c) Xây dựng chiến lược định giá

Khi xây dựng chiến lược định giá và bản kế hoạch bán hàng cho sản phẩm/dịch vụ của công ty, bạn cần lưu ý:

- Phân tích chi phí và biên lợi nhuận: Tính toán chi phí sản xuất, vận hành và xác định mức lợi nhuận mong muốn.

- Nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh: So sánh giá sản phẩm với các đối thủ trong cùng phân khúc.

- Lựa chọn chiến lược định giá phù hợp: Có thể là giá cao cấp, giá cạnh tranh, hoặc giá thâm nhập thị trường.

d) Xây dựng chiến lược quản lý quan hệ khách hàng (CRM)

Quản lý và chăm sóc khách hàng là yếu tố không thể bỏ qua khi hoạt động kinh doanh. Nó không những giúp doanh nghiệp thu hút người mua hàng mà còn góp phần xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với khách hàng. Trong đó, bạn cần thực hiện:

- Thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng: Xây dựng các bước tương tác với khách hàng từ trước, trong và sau khi mua hàng.

- Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết: Tạo ra các ưu đãi, phần thưởng để giữ chân khách hàng hiện tại và khuyến khích họ mua hàng thường xuyên.

- Triển khai hệ thống CRM: Sử dụng phần mềm CRM để quản lý thông tin và tương tác với khách hàng một cách hiệu quả.

Cơ sở kinh doanh cần thiết lập quy trình chăm sóc khách hàng cụ thể và chuyên nghiệp.

Xem thêm: Top 10 phần mềm CRM tốt nhất 2024

3.5. Xây dựng ngân sách phù hợp

Việc phân bổ ngân sách luôn là một trong các bước lập kế hoạch bán hàng phức tạp và khó xác định nhất. Bởi nó sẽ luôn có những phụ phí phát sinh mà ta không thể lường trước được. Thông thường, một bảng ngân sách cho việc bán hàng sẽ gồm các khoản chi phí cố định và các khoản chi phí biến đổi.

Các khoản chi phí cố định như:

- Chi phí thuê địa điểm.

- Chi phí thuê kho bãi.

- Khấu hao tài sản cố định.

- Lương cố định và bảo hiểm xã hội.

- Chi phí nghiên cứu phát triển.

Các khoản chi phí biến đổi như:

- Chi phí quảng cáo.

- Chi phí khuyến mại.

- Chi phí tiền thưởng.

- Chi phí vận chuyển hàng hóa.

- Chi phí bảo quản hàng hóa.

- Chi phí vốn lưu động.

Việc xây dựng và dự toán các khoản ngân sách ngay từ lúc đầu sẽ giúp doanh nghiệp có thể tính được số vốn cần có ban đầu, đồng thời cũng có thể tính toán ra được lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.

Xây dựng ngân sách là một trong các bước lập kế hoạch kinh doanh bán hàng khó xác định.

3.6. Đào tạo và truyền thông nội bộ về sản phẩm

Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh online hiệu quả là một chuyện, nhưng việc các cá nhân trong cùng một nhóm có quan hệ tốt với nhau cũng quan trọng không kém. Bởi khi một nhóm mà mọi người đều có mối quan hệ tốt với nhau, thì việc trao đổi thông tin, thảo luận về một vấn đề nào đó sẽ hiệu quả hơn rất nhiều lần. Ngoài ra, việc giao tiếp cũng sẽ giúp cho các thành viên được cung cấp định hướng một cách rõ ràng hơn bao giờ hết.

3.7. Xác định kế hoạch tiếp thị của công ty

a) Xây dựng chiến lược content marketing:

Chiến lược content marketing giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng thông qua việc tạo ra và chia sẻ nội dung có giá trị. Doanh nghiệp cần xác định các chủ đề và loại nội dung phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu, có thể bao gồm bài viết blog, video, infographic, podcast, hoặc ebook. Việc lên lịch đăng bài trên các kênh truyền thông như website, mạng xã hội, email marketing cần được thực hiện một cách nhất quán và đều đặn. Đồng thời, doanh nghiệp cần tối ưu hóa nội dung cho SEO để tăng khả năng hiển thị trên các công cụ tìm kiếm.

b) Lên kế hoạch quảng cáo:

Quảng cáo là cách nhanh chóng để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Đối với quảng cáo online, bạn có thể chạy quảng cáo trên các nền tảng như Google, Facebook, Instagram, TikTok… Với quảng cáo offline truyền thống thì TV, radio, báo chí vẫn có giá trị trong việc xây dựng nhận diện thương hiệu rộng rãi.

Ngoài ra, bạn có thể kết hợp quảng cáo ngoài trời như đặt biển quảng cáo, poster tại các điểm công cộng có thể hiệu quả trong việc tăng độ nhận biết thương hiệu ở khu vực cụ thể mong muốn.

Chiến lược content marketing giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng.

c) Xây dựng chiến lược PR và truyền thông:

PR và truyền thông giúp xây dựng uy tín và tăng độ tin cậy cho thương hiệu. Doanh nghiệp có thể tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm để tạo tiếng vang và thu hút sự chú ý của truyền thông. Bên cạnh đó, việc tạo ra các câu chuyện thương hiệu ấn tượng, gắn liền với giá trị cốt lõi và sứ mệnh của doanh nghiệp, sẽ giúp tạo được sự kết nối cảm xúc với khách hàng.

d) Triển khai các chương trình khuyến mãi:

Các chương trình khuyến mãi là công cụ hiệu quả để kích thích doanh số trong ngắn hạn và thu hút khách hàng mới. Các ưu đãi đặc biệt dành cho khách hàng mới như giảm giá cho lần mua đầu tiên hoặc quà tặng kèm có thể giúp thu hút khách hàng tiềm năng và mở rộng cơ sở khách hàng.

3.8. Xác định kế hoạch hành động, xây dựng kế hoạch dự phòng

Khi tiến hàng kinh doanh bất kì một lĩnh vực nào, không một doanh nghiệp nào có thể lường trước và tránh khỏi những khó khăn, những thất bại hay những tình huống xấu nhất sẽ xảy ra, gây ra những ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Do đó, ngoài việc xây dựng kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp của bạn cũng cần lập kế hoạch bán hàng dự phòng để có thể dự trù cho những tình huống xấu nhất có thể xảy ra trong quá trình thực hiện chiến lược. Việc này sẽ giúp cho doanh nghiệp chủ động hơn trong mọi tình huống, từ đó có thể giảm thiểu rủi ro xuống mức thấp nhất.

3.9. Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng

Theo dõi và giám sát kế hoạch bán hàng là bước cuối cùng nhưng không kém phần quan trọng trong quy trình lập kế hoạch bán hàng. Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đánh giá hiệu suất của các hoạt động bán hàng và marketing thông qua việc theo dõi các chỉ số KPI quan trọng như doanh thu, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng và so sánh chúng với mục tiêu đề ra. Dựa trên kết quả đánh giá đó, xác định những điểm cần điều chỉnh trong kế hoạch bán hàng và tối ưu lại để đạt được mục tiêu đề ra.

Theo dõi và đo lường độ hiệu quả của kế hoạch bán hàng để tối ưu cho phù hợp.

IV. Một số lưu ý khi lập kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả

Để lập kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần lưu ý một số điểm sau:

4.1 Xác định rõ mục tiêu

Khi lập kế hoạch bán hàng, điều quan trọng nhất là phải xác định rõ mục tiêu cụ thể, có tính khả thi và phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của doanh nghiệp. Mục tiêu nên được chia thành các mục tiêu nhỏ hơn theo từng giai đoạn để dễ dàng theo dõi và đánh giá, từ đó giúp định hướng cho đội ngũ bán hàng và tạo động lực để họ nỗ lực hoàn thành.

4.2 Vạch rõ vai trò, trách nghiệm của từng cá nhân, đội ngũ

Mỗi cá nhân và đội ngũ trong doanh nghiệp cần phải hiểu rõ vai trò và trách nhiệm của mình trong mẫu kế hoạch bán hàng online. Việc phân công nhiệm vụ cụ thể giúp tăng cường tính trách nhiệm và đảm bảo rằng tất cả các công việc đều được thực hiện một cách hiệu quả. Đồng thời, việc này cũng giúp tránh tình trạng chồng chéo công việc và tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong đội ngũ.

4.3 Thiết lập và theo dõi tiến độ mục tiêu

Thiết lập các mốc thời gian và tiến độ cụ thể cho từng mục tiêu giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng. Việc theo dõi tiến độ thường xuyên cho phép doanh nghiệp nhận biết được những khó khăn hoặc chậm trễ, từ đó có thể điều chỉnh kịp thời để đảm bảo kế hoạch đi đúng hướng.

Việc theo dõi tiến độ mục tiêu giúp doanh nghiệp giám sát và điều chỉnh kế hoạch kịp thời.

4.4. Đồng bộ hóa với các bộ phận khác

Kế hoạch bán hàng không thể thành công nếu không có sự hợp tác và đồng bộ hóa của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp như sale, marketing, sản xuất, chăm sóc khách hàng…. Việc đồng bộ hóa sẽ giúp đảm bảo tất cả các bộ phận đều phối hợp nhịp nhàng, chặt chẽ với nhau để hướng tới mục tiêu chung, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động kinh doanh.

4.5 Nhận phản hồi, đánh giá

Doanh nghiệp cần thường xuyên thu thập phản hồi từ khách hàng và nhân viên bán hàng để đánh giá hiệu quả của kế hoạch bán hàng. Việc đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp xác định những điểm cần cải thiện và điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp để đạt được kết quả tốt nhất.

Xem thêm:

- Tổng hợp những chiến lược bán hàng hiệu quả nhất 2024

- 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuẩn cho mọi doanh nghiệp