Đòn bẫy của sự miễn phí?

Đã bao giờ bạn nhận được 1 tấm vé miễn phí 1 món đồ mà bạn không thể dùng được ( ví dụ 1 gói cafe, nhưng bạn không bao giờ uống cafe)? Thực sự, có được một món hàng miễn phí với giá 0 đồng thường đem lại cho chúng ta một niềm hưng phấn, vui thích. Đó chính là cái giá của sự miễn phí.

Bạn đã bao giờ gặp phải những rắc rối trớ trêu khi mua các mặt hàng được miễn phí? Với những lời chào “mua 2 tặng 1” làm bạn phải móc hầu bao ra mua tới 2 mặt hàng giống nhau, bạn vui vẻ khi được tặng miễn phí chiếc thứ 3 – mang về, và bạn gần như chẳng dùng đến. Hay bạn đã bao giờ xếp hàng dài mấy chục phút để “vào cửa miễn phí” một bảo tàng nghệ thuật, thay vì đi vào một ngày “không miễn phí” và thảnh thơi ngắm nhìn? Đến đây, bạn có nghĩ cái giá của sự miễn phí không hề nhỏ?

Một ví dụ – mà có thể bạn sẽ bắt gặp hình ảnh của mình đâu đó ngay trong câu chuyện này. Câu chuyện về việc anh A đi mua xe ô tô.

Sáng đẹp trời, anh A đến một Showroom để chọn mua 1 chiếc xe ô tô. Anh đang tính chọn cho mình một chiếc xe bán tải để tiện cho gia đình những lúc về quê, cho những chuyến đi chơi xa. Hơn nữa, dòng bán tải sẽ giúp anh tiết kiệm được rất nhiều chi phí liên quan, từ thuế, phí đến cả “nhiên liệu” nuôi xe. Anh cũng đã dành khá nhiều thời gian trước đó để nghiên cứu về các loại xe, tất nhiên, và cả về những hãng xe phù hợp. Phải vậy chứ, mua xe là một chuyện quan trọng với hầu hết mọi người mà – huống hồ đây hẳn là cái ô tô, một gia tài lớn đối với nhà anh A.

Tới Showroom, sau khi nghe giới thiệu kỹ về những dòng xe bán tải, cậu nhân viên bán hàng còn giới thiệu thêm với anh một vài mẫu sedan đang được ưa chuộng. Nghe thì cũng hay, cũng hợp lý, lại cũng thấy hợp với mình đó chứ… Cậu còn nói thêm: “Dòng sedan này bên em đang khuyến mại, anh sẽ được MIỄN PHÍ thay dầu trong 3 năm tới ạ, còn dòng bán tải thì không có khuyến mại gì đi kèm đâu ạ”.

Ngay lập tức, 2 chữ MIỄN PHÍ đã chiếm lấy tâm trí, nó đã từng bước đẩy lùi lý trí chọn xe bán tải để phù hợp nhiều hơn khi đi xa cùng gia đình, khi về quê, đi picnic trước đó của anh… 2 chữ MIỄN PHÍ đã là động lực giúp anh A quyết định sẽ mua dòng xe sedan.

Nếu tỉnh táo hơn, anh A sẽ tính, bình quân mỗi năm đi làm trong thành phố và thi thoảng về quê, đi picnic xa, anh chạy khoảng 15.000km – 3 năm cũng chỉ 40 đến 45.000km, tương ứng khoảng 4 lần thay dầu. Mỗi lần thay dầu tính thoải mái ra hết khoảng 1 triệu đồng. Như vậy, 3 năm anh A được miễn phí khoảng 4 triệu tiền dầu. Với con số tiền đó, nếu anh đủ lý trí tách khỏi 2 chữ MIỄN PHÍ ban đầu thì anh sẽ không để nó ảnh hưởng tới quyết định của mình.

Có được 1 mặt hàng MIỄN PHÍ chắc chắn là một lợi ích khi ta bàn về giá cả. Nhưng, điều gì sẽ xảy ra khi một mặt hàng không được miễn phí lại được trao đổi miễn phí?

Một vị tiến sỹ tại Đại học Toronto của Mỹ đã làm một thí nghiệm rất thú vị trong đêm Halloween với những đứa trẻ. Ông chuẩn bị sẵn rất nhiều kẹo Snickers và kẹo Hershey’s Kesses – là 2 loại kẹo nổi tiếng thường dành cho những đứa trẻ trong đêm Halloween khi chúng gõ cửa và hỏi câu hỏi truyền thống “Trick or treat?” – Nếu không muốn chúng tôi chơi xấu thì hãy đãi chúng tôi cái gì đó.

Đứa trẻ đầu tiên đến gõ cửa là Joey, cậu bé 8 tuổi đang cải trang thành người nhện, cùng cô bé Thesla, 7 tuổi – là một con ma dễ thương. Ông đưa mỗi bé 3 viên kẹo Hershey’s Kesses, bảo chúng cầm chặt lấy và đợi 1 chút. Rồi ông với tay vào trong, lấy ra 2 thanh kẹo Snickers và chìa cho các cô, cậu bé, nói: “Nếu cháu đưa chú 1 viên Hershey’s Kesses, chú sẽ cho cháu thanh Snickers nhỏ, còn nếu đưa chú 2 viên Hershey’s Kesses, chú sẽ cho cháu thanh lớn”.
Tính toán nhanh, 1 thanh Snickers bé nặng 30gr và thanh lớn nặng gấp đôi, 60gr. Còn viên kẹo Hershey’s Kesses chỉ nặng 5gr. Những đứa trẻ sẽ rất nhanh chóng nhận ra, bỏ vốn 2 viên kẹo Hershey’s Kesses, chúng nhận được thanh Snickers lớn 60gr, sẽ “lãi” lớn. Lập tức, chúng không ngần ngại nhét lại 2 viên Hershey’s Kesses và nhận về thanh Snickers lớn.

Một thí nghiệm khác, lần này người gõ cửa là cậu Tom, đang hóa trang thành chú bé phù thủy Harry Porter. Ông cho cậu 3 viên kẹo Hershey’s Kesses. Sau đó, đưa ra 2 thanh Snickers và nói: “Nếu cháu cho lại chú 1 viên Hershey’s Kesses, chú sẽ đổi cho cháu thanh Snickers lớn này, còn nếu cháu không đưa viên Hershey’s Kesses nào, chú sẽ cho cháu thanh Snickers bé”. Và, hầu hết các đứa trẻ sẽ chọn lấy thanh Snickers bé MIỄN PHÍ kia, thay vì đem một viên Hershey’s Kesses đi đổi thanh Snickers lớn.

Trong thực tế, nếu không bị ảnh hưởng bởi chữ MIỄN PHÍ mà vị giáo sư vừa nói, những đứa trẻ đã nhanh chóng nhận ra chúng “lãi” lớn khi mang 1 viên Hershey’s Kesses đi đổi thành Snickers lớn thay vì nhận thanh kẹo bé hơn kia.

Mang 1 món hàng miễn phí đi đổi chác, mọi người vẫn thấy mình “bị thiệt” thay vì việc nhận về một món hàng miễn phí khác.

Đó là thí nghiệm với những đứa trẻ, còn người lớn thì sao? Đã bao giờ bạn cố giành lấy thẻ mua hàng miễn phí 10USD thay vì chọn thẻ 20USD nhưng được bán với giá 7USD chưa? Thông thường, ta sẽ chọn lấy thẻ MIỄN PHÍ mà quên mất rằng, nếu bỏ 7USD ra mua lấy tấm thẻ trị giá 20USD kia bạn sẽ có lợi hơn rất nhiều.

Những cửa hàng lớn, những trung tâm thương mại, những Website bán hàng trực tuyến dùng chiêu thức miễn phí vận chuyển với đơn hàng có số lượng nhất định. Điều này sẽ kích thích người tiêu dùng, khi ban đầu định mua 1 sản phẩm, thì cố công tìm thêm một vài thứ để được “free ship” như ta vẫn thường nói.

Chương trình bốc thăm trúng thưởng là một trong những “chiêu” MIỄN PHÍ thu hút khách hành của các trung tâm thương mại hay cửa hàng lớn. Khi hóa đơn mua hàng của bạn đạt ngưỡng nhất định, bạn được tặng 1 mã số bốc thăm trúng thưởng. Và để cho hấp dẫn, trung tâm sẽ làm cho 100% khách hàng bốc thăm đều được trúng thưởng với các mức trúng thưởng khác nhau.

Ví dụ, giải thưởng là các thẻ mua hàng MIỄN PHÍ trị giá 10k, 20k đến 50k, 100k, hoặc các hiện vật khác. Đối với các thẻ mua hàng, các trung tâm thương mại thường để gia hạn thời gian rất ngắn, có thể tối đa 1 tháng, và chỉ để sử dụng mua cho lần sau, khác với ngày hôm đó. Như thế, đây cũng là một “chiêu” để lôi kéo khách hàng sớm quay trở lại. Và chắc chắn, quay lại bạn sẽ lại lựa chọn một loạt các mặt hàng khác chứ không chỉ gói gọn trong số thẻ miễn phí kia…

Bạn là người kinh doanh? Bạn muốn thu hút đám đông? Hãy bán một mặt hàng MIỄN PHÍ. Bạn có nhu cầu bán được nhiều sản phẩm? Hãy MIỄN PHÍ một phần giá của sản phẩm – hay là hình thức tặng kèm một sản phẩm cùng loại với kích thước bé hơn.

Chúng ta thường không mất gì khi chọn lựa được MIỄN PHÍ, nhưng có khi, vì thế mà ta mất đi cơ hội lựa chọn những món khác với giá rẻ hơn khi kèm với nó là khuyễn mại, không hẳn là miễn phí.

Xem thêm:

• 5 bí quyết giúp các doanh nghiệp SME tiết kiệm chi phí tuyển dụng
• Công thức quản lý hàng tồn kho thông minh cho các chuỗi bán lẻ