[Marketing binh pháp] 3 loại thị trường - marketer chắc chắn phải biết

Nhìn thị trường như thế nào?

Có anh làm tiếp thị bán hàng cho một hãng sơn của Nhật nói với tôi: "Market là thị trường, marketing là làm thị trường". Tôi hỏi lại "Thị trường là cái gì? Tại sao phải làm? Mà làm thế nào?". Anh ấy bắt đầu phân tích như những vị GS ở trường ĐH: "Thị trường là nơi có cung, cầu và các giao dịch ...abc,xyz". Tôi đoán là anh này chả hiểu gì cả. Người thực sự biết rõ nói đơn giản mà dễ hiểu hơn nhiều.

Thị trường là chiến trường, nơi ông nào cũng chừng chực đớp miếng bánh to nhất. Khi nhìn về thị trường, chúng ta có thể phân làm 3 loại lớn:
1. Thị trường đã có
2. Thị trường sẽ có (thị trường tiềm tàng)
3. Thị trường có thể sẽ có (thị trường sáng tạo)

1. Thị trường đã có là những thị trường mà chúng ta nhìn thấy được ngay

- BĐS (Vincom, Sun Group, Him Lam ...)
- Toiec (Hoa Toiec,...)
- Kem đánh răng (PS, ...)
- Cây cảnh (Cây xanh Hạnh Phúc...)
- Smartphone (Apple, Samsung, Oppo, BKAV ...)
...
Bí quyết thành công ở những thị trường loại này là quan sát kỹ những "bất mãn", "thiếu sót" ở những sản phẩm hiện tại và làm sản phẩm tốt hơn (bền hơn, rẻ hơn, đẹp hơn...). Thế nhưng loại thị trường này không hấp dẫn vì hầu như đã đến giai đoạn bão hoà.

2. Thị trường sẽ có (thị trường tiềm tàng)

Là loại thị trường mà hầu hết mọi người chưa thấy nhưng có tồn tại nhu cầu. Bí quyết thành công ở loại thị trường này là có nhạy cảm, cảm nhận được những "hạt giống" của sự thay đổi và đi trước một bước.
- Thời internet bắt đầu phổ cập, những người đầu tiên nhận thấy tiềm năng kết nối online đã bắt đầu khai thác đi đầu trong lĩnh vực SEO, bán hàng online... Đến thời bão hoà nhiều người làm thì họ lại nhìn thấy tiềm năng trong thị trường đào tạo SEO, bán hàng online...
- Sau vụ Formosa, vấn đề môi trường bị siết chặt. Các công ty xử lý nước thải vào sẵn đợi chính phủ ra chính sách kiểm soát tiêu chuẩn xả thải để bắt đầu khai thác thị trường.
- Cách mạng công nghiệp 4.0, người Nhật đã chuẩn bị từ 10 năm trước. Khi Việt Nam đang rục rịch hội thảo thì các siêu thị Nhật đã bắt đầu không còn nhân viên thanh toán, các nhà máy chuyển dần sang robot thay thế lực lượng nhân công giá rẻ ở các nước đang phát triển.
- Giới trẻ bắt đầu suy nghĩ và sống thoáng hơn, thoát khỏi những quan niệm truyền thống về vấn đề hẹn hò yêu đương. Nắm bắt sự biến đổi này có một vài start-up kinh doanh dịch vụ hẹn hò, kết nối. VD: Rudicaf... (Ở Nhật thị trường này có quy mô 230 triệu đô và vẫn đang tăng trưởng 7% năm 2016 vừa rồi)

Đây là loại thị trường hấp dẫn nhưng khó hơn thì trường có sẵn. Cần trải nghiệm nhiều và khả năng tưởng tượng mạnh. Những người có trải nghiệm sinh sống ở nhiều quốc gia và các khu vực khác nhau có lợi thế hơn vì đã nhìn trước được quá trình biến đổi của thị trường này ở một quốc gia khác.
VD: Dịch vụ ở Nhật -> Thái Lan, từ Thái Lan -> Tp HCM, HCM -> HN, HN-> Nông thôn.

3. Thị trường có thể sẽ có (thị trường sáng tạo)

Đây là thị trường khó nhất, nhưng lại là thị trường mà các start-up thiếu kinh nghiệm ưa thích nhất.
Những người khai thác thị trường này thường là những người "dị dị" (crazy man). Những người "dị dị" này, suy nghĩ những ý tưởng như kiểu "đeo kính phiền phức vãi, nhét mẹ nó kính vào trong mắt cho xong". Người bình thường thường bị tư duy theo lối mòn nên ít khi suy nghĩ được như vậy, kết quả là không nghĩ ra kính áp tròng.
Những người "dị dị" suy nghĩ những điều mà người bình thường không nghĩ tới, họ mang một "chấp niệm" trong tâm (cả ngày chỉ nghĩ tới vấn đề đó không thể dứt ra được) và duy trì làm điều đó liên tục.
Nếu bạn nào đó muốn khai thác thị trường sáng tạo này thì phải có "chấp niệm". Cả công ty không tán thành, bị đuổi cổ ra mà vẫn muốn làm, đói cũng làm, không ai ủng hộ vẫn làm. Không có "chấp niệm" như vậy khó thành công được trong thị trường này.
(Cá nhân tôi rất thích những người dị dị)

Để khai thác thị trường sáng tạo, cần 3 yếu tố:
1. Góc nhìn mới
2. Giáo dục thị trường
3. Tạo hoàn cảnh bắt buộc (sử dụng)

Góc nhìn mới

Tức là nhìn thị trường khác với cách mọi người đang nhìn.
- Mỹ phẩm là để làm đẹp, vậy mỹ phẩm làm xấu đi thì sao? (phục vụ trang điểm trong dip halloween, party chẳng hạn).
- App chụp ảnh 360 độ làm đẹp thì cũng có app làm xấu
- Thực phẩm ăn để no nhưng cũng có thực phẩm ăn để đói (sp giúp tiết dịch vị cho người gầy)
...
Để có góc nhìn mới trước tiên chúng ta liệt kê những góc nhìn cũ ra, vứt đi và đưa vào góc nhìn mới bằng cách:
+ Suy nghĩ ngược lại
+ Suy nghĩ "sau cái này sẽ đến cái gì?"
+ Phương pháp Osborne (9 cách, gg nhé)
+ Hỏi tại sao 5 lần
...
(Tôi sẽ chia sẻ kĩ hơn ở một bài viết khác)

GIÁO DỤC THỊ TRƯỜNG: Chỉ quảng cáo là không ăn thua!

Những sản phẩm chưa từng có từ trước đến giờ thì dù có quảng cáo cũng khó để ngươì tiêu dùng hình dung đầy đủ. Vì nếu không sử dụng thử thì không thể nào hiêủ được cái hay của sản phẩm.
Lúc này cần phải tăng cường cơ hội dùng thử cho khách hàng. Đây là chiến lược của các doanh nghiệp IT khi cho khách hàng dùng miễn phí cho đến khi quen sản phẩm rồi mới thu phí. VD FPT TV, thẻ tín dụng...
Kế hoạch giáo dục thị trường là chìa khoá quyết định thành công. Tuy nhiên chi phí marketing cho hoạt động này cũng rất tốn kém. Đây cũng là một trong những lý do mà các start-up chết hàng loạt vì thiếu chi phí để duy trì.

Tạo hoàn cảnh bắt buộc (sử dụng) bằng quảng cáo có chiến lược.

Có một đợt trên truyền hình, báo chí và các phương tiện truyền thông đồng loạt đưa tin về việc trẻ em Việt Nam còi xương suy dinh dưỡng vì không được uống sữa mỗi ngày rất đáng thương và được cộng đồng các bà mẹ quan tâm. (Thực ra còi xương suy dinh dưỡng có rất nhiều nguyên nhân, chủ yếu là do bữa ăn thiếu cân bằng dinh dưỡng). Khi dư luận đã nhận thức đầy đủ, trong đầu hình dung được "mối quan hệ nhân quả" giữa việc "suy dinh dưỡng" và "không uống sữa" rồi thì một cách không biết vô tình hay hữu ý TH True Milk bước vào thị trường rất rầm rộ như một vị anh hùng giải cứu.

-> Chiến lược quảng cáo đóng vai trò rất quan trọng trong việc đưa sản phẩm mới vào thị trường.

TỔNG KẾT
Để trở thành No.1 trong thị trường trước hết phải hiêủ tính chất luật chơi thị trường chúng ta tham gia trước đã. Thị trường sẵn có, thị trường tiềm tàng, thị trường sáng tạo có những luật chơi khác nhau nên không thể máy móc dùng chung một cách tiếp cận được.
Có cơ hội tôi sẽ chia sẻ quan điểm về một vài cách tiếp cận thị trường ở những bài viết sau như "Chiến lược No.1 đi đầu" "Chiến lược No.1 xuất phát sau" "Chiến lược No.1 bằng phân khúc" "Chiến lược No.1 thị trường ngách" "Chiến lược No.2 có ý đồ" "Chiến lược đại dương xanh - only one" ...

Xem thêm: Marketing là gì? marketing online là gì?

Theo Facebooker Nguyễn Cảnh Hiệp