Câu chuyện về Sale và Thương hiệu

Nếu không thể tiếp xúc khách hàng qua các kênh youtube, google, facebook…thì làm thế nào gặp trực tiếp để có thể bán được hàng cho họ? Nếu họ ở Châu Úc, Châu Phi,…?

Và tôi đã chinh phục những khó khăn của công việc bán hàng theo hình thức như vậy cách đây khoảng 20 năm. Có rất nhiều công cụ lợi hại để bán hàng, đừng bao giờ xem thường bán hàng truyền thống.

Nhớ lúc đó, tôi làm trong một công ty sản xuất có thị phần cả trong và ngoài nước, trách nhiệm của mảng kinh doanh do tôi gánh vác. Áp lực từ chuyện bán được hàng, phải làm sao để vận hành những cỗ máy nhập khẩu liên tục, thời gian để ngồi nghĩ ngợi và phân tích hầu như là thứ quá xa xỉ với tôi, thêm nữa là cũng chẳng có tài liệu để mà đọc. Không ai dạy tôi tiếp cận thị trường như vậy như thế nào, tất cả những gì tôi có thể là vừa làm vừa tự học.

Yellow Page online chính là vị cứu tinh đầu tiên của tôi

Tôi chắc lọc thông tin về những vị khách hàng tiềm năng rồi liên hệ với họ chỉ qua 2 phương tiện duy nhất: call & email. Tôi luôn nghĩ, chẳng có việc gì mà không có vai trò của nó, kể cả ngồi lọc database và làm việc với đống số liệu vô tri giác đó.

Khâu có nhiều rào cản tiếp theo đối với tôi đó chính là telesale, thật nan giải

Khó khăn đầu tiên đó chính là tiếng anh. Vừa gọi, vừa run, không có gì gọi là business English tử tế được. Nhưng càng gọi, các cuộc trò chuyện về sau càng tốt và mượt mà hơn( đấy là do tôi nghĩ thế thôi, chắc gì đầu dây bên kia không bụm miệng cười khi nói chuyện với tôi). Chuyện giao tiếp càng trở nên suôn sẻ hơn sau khi tôi kết thúc chuyến du học Tiếng Anh ở nước ngoài.

Khách hàng lúc đó không biết tôi là ai

Thử tưởng tượng xem bạn nhấc máy nghe lời chào hàng của một người mà bạn không biết họ là ai, sẽ như thế nào nhỉ? Họ cũng vậy, đa số họ miễn trả lời. Xót xa nhất là khi khi họ hỏi “Where are you from?”, câu trả lời “I’m calling from abc company, a Vietnamese one” vừa thốt xong thì đầu dây bên kia bỗng nhiên lạnh lùng hẳn.

Mà phải nói là tốn kém lắm, áp lực trả tiền call nếu không có đơn hàng cũng làm giảm bớt đi khí thế chào hàng của tôi. May mắn với tôi là khi được gặp người phụ trách kinh doanh, dễ dàng trình bày hơn. Còn gặp người trực điện thoại thì chỉ mong xin họ được số điện thoại và email của người phụ trách, trình bày với họ dài dòng và tốn kém lắm.

Nhưng tỉ lệ 1,2 người chấp nhận trên 10 cuộc gọi của tôi cũng làm tôi hào hứng không kém. Và 1,2 người này thường là những người bán sỉ, chấp nhận thêm vài thằng oắt như tôi thì cũng chẳng ảnh hưởng gì đến hòa bình thế giới.

Email marketing – khâu này êm đềm hơn nhiều

Công cụ này được tôi sử dụng khá nhiều và nó cũng không vội vã và tốn kém như telesales. Nhưng cũng khá phức tạp, phải chỉnh chu trong từng câu chữ, ngắn gọn nhưng súc tích. Đặc biệt là viết cho những anh cáo già về mua hàng. Nếu như cung cấp email chào hàng là mục tiêu của telesales thì email marketing chính là công cụ để khiến những vị khách khó tính lên lịch bay sang tham quan nhà máy của chúng tôi ở Việt Nam. Nếu họ đồng ý qua tham quan nhà máy thì cơ hội thành công là một nửa rồi.

Thường thì 100% khách hàng sẽ ký hợp đồng sau khi tham quan nhà máy. Chăm sóc khách hàng rất quan trọng, từ khâu tiếp đón cho đến chuẩn bị mẫu mã, số liệu phải hết sức chi tiết. Khách hỏi gì là trả lời ngay, còn họ không hỏi thì cũng phải chủ động giới thiệu, tư vấn cho họ. Từ tốn, nhẹ nhàng và chu đáo, không được gượng ép khách. Tôi nhớ rất rõ vị khách đến từ Thụy Điển, ông đã bỏ qua các lời chào ở Thái Lan và Trung quốc chỉ vì khi đến với công ty tôi, họ được lắng nghe và thấu hiểu hơn. Và một niềm vui nhỏ nhỏ ông ấy gửi tặng tôi: “ I love the way you wrote emails to me”.

Thật cảm ơn ơn những công cụ cỗ lỗ như email, yelllow page, điện thoại cố định đã cho tôi có những đơn hàng đều đặn. Nhìn những đơn hàng được chuyển đi mà nước mắt tôi cứ rưng rưng – Những đơn hàng thành công từ hàng chục cuộc từ chối phũ phàng.

Những giai đoạn cực nhọc, khó khăn đó chính là quãng thời gian giúp tôi thấu hiểu hơn về khách hàng, hiểu rõ hơn về thương trường thực tế như thế nào. Nếu ngày đó mà biết về branding thì chào hàng còn ngọt hơn nữa. Vì cốt lỗi của branding là phục vụ khách hàng.

Xem thêm:

• Hiểu đúng về định vị thương hiệu
• 4 bước thiết kế thương hiệu thành công

Theo Mr. BrandSon