Bài học về marketing từ chiếc túi nghìn đô

Khi tôi 18 tuổi, tôi được học bài học đầu tiên về marketing. Tôi đã làm việc tại một trạm xăng và một trong những đồng nghiệp của tôi đi làm với 1 chiếc túi mới. Mọi người rất ngạc nhiên khi thấy chiếc túi có hiệu “Louis Vuitton” trị giá đến 1200$.

Tôi không biết Louis Vuitton là gì cả vào thời điểm đó. (Tin tôi đi, bạn sẽ biết nó là gì sau khi hẹn hò với các cô nàng châu Á).

Nhưng tôi biết bài toán này và tôi không thêm thắt điều gì cả.

Lương của cô ấy là 9$/giờ

Tôi không thể hiểu nổi tại sao cô ta lại dành cả tháng lương để mua chiếc túi đó.

Tôi có bỏ lỡ điều gì không nhỉ? Một chiếc túi 100$ từ Marshall cũng có thể tốt như cái túi 1200$ của cô ta.

Vì thế tôi hỏi cô ta tại sao lại mua nó.

Cô ta nói rằng cô ta đánh giá cao chất liệu của túi như loại da, tay nghề của thợ, và câu chuyện phía sau thương hiệu đó.

Blah, blah, blah.

Tôi thấy cô ấy đang hợp lý hóa việc mua chiếc túi, nhưng đó không phải lí do cô ấy mua nó.

Mất khoảng vài năm sau đó tôi mới hiểu được bài học về tâm lý và marketing đằng sau nó.

Nếu bạn là một nhà marketing thành công, bạn phải hiểu được nhiều lí do khác nhau tại sao khách hàng lại mua hàng.

Kinh doanh thực thụ

Kinh doanh không bao giờ có nghĩa là bán hàng. Họ bán kết quả và cảm xúc.

Tôi rất thích bức ảnh này từ một Digital marketer.

Có loại khách hàng trước khi thay đổi.

Mục tiêu của bạn là bán cho họ lời hứa hẹn giúp họ thay đổi sau khi mua hàng.

Chúng ta bán sự nhận diện mà chúng ta phấn đấu có được.

Chúng ta muốn khẳng định bản thân.

Chúng ta muốn mọi người nhìn chúng ta khác đi.

Quay lại với cô nàng sở hữu chiếc túi kia,

Cô ấy muốn cảm giác giàu có. Cô ấy muốn mọi người xem cô ấy là người giàu có.

Trong tâm trí cô ấy… một người phụ nữ giàu có sẽ mang một cái túi đắt tiền.

Nếu cô ấy có chiếc túi đó, vị trí của cô ấy sẽ được nâng lên. Có lẽ mọi người sẽ đối xử với cô ấy khác hơn.

Có quá nhiều ví dụ về việc thể hiện bên cạnh những chiếc túi.

Tôi nhớ đi bộ quanh NYC và thấy rất nhiều thanh niên xếp hàng trước cửa hàng “Supreme”

Và Supreme chỉ bán những chiếc áo như thế này

Uhhh. Tôi không mặc “Supreme”, nhưng tôi biết về bộ nhận diện mà Supreme đang bán.

Một bài học markeitng rất lớn – Những chiếc áo thun này không có gì đặc biệt cả, nhưng mọi người lại xếp hàng để được mua nó.

Tại sao?

Hãy xem xét các ví dụ khác.

4 luật sư tiếng tăm lái chiếc Harley Davidsons vào cuối tuần bởi vì họ muốn trông như mấy gã trai xấu (trai chơi bời) hay chí ít cũng là một phần được như vậy.

Trước khi sử dụng = mặc mấy bộ veston chán phèo với chiếc cà vạt

Sau khi sử dụng = gã trai hư

Rất khó để trở thành trai hư. Chỉ cần mua Harley là mọi người sẽ xem bạn như trai hư.

Michael Jordan đã xây dựng đế chế từ việc bán giày.

Chi khoảng 300$ để mua giày sẽ làm cho bán chơi giỏi như Michael Jordan?

Dĩ nhiên là không rồi. Nhưng điều đó làm bạn cảm thấy ít nhất bạn đang mang đôi giày y hệt Michael Jordan.

Bạn có nghĩ ra các ví dụ khác nữa không?

Đầu tiên – Hãy nghĩ về cảm xúc trước và sau của khách hàng của bạn.

Dưới đây là vài ví dụ trước/sau cho các sản phẩm thương mại điện tử.

Tactical gear

Trước = dễ bị tổn thương, không an toàn, lo lắng cho gia đình

Sau = cứng rắn, sẵn sàng cho mọi thử, người đàn ông đích thực

Đồ đạc trong nhà và trong vườn thú vị

Trước = Chán, nhạt nhẽo, xấu xí

Sau = phong cách, có văn hóa, thông minh

Đồ điện tử mới

Trước = phá hoại, không biết gì, ngu ngơ

Sau = người thích nghi sớm, thông minh, hiệu quả

Bạn có thể tạo ra thương hiệu và mô hình nhận diện bản thân.

Bạn sẽ phát triển một cửa hàng bán đồ sinh tồn với theme hồng và đầy hoa? Nah. Bạn phải làm nó với thiết kế gồ gề và nam tính.

Kế tiếp, nghĩ về đường tắt mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng.

Có nhiều cách để tạo thành đường tắt

Ví dụ như app Blinkist

Ngách của họ là “Hey, muốn trở nên thông minh nhưng không thích đọc những quyển sách dài dòng? Chúng tôi tóm tắt nó và chỉ mất 10 phút để đọc”.

Một đường tắt rất tuyệt vời. Bạn có thể nói bạn đã đọc quyển sách đó, và bạn biết được điểm chính, mà không cần mất từ 5-6 tiếng để đọc.

Sử dụng app này bạn sẽ có nhiều lợi ích mà không có gì khó khăn cả.

Đường tắt cho app trên là gì?

Tactical Gear = Bạn không cần mất 10 năm để đeo đai đen nếu bạn có 1 chiếc đèn có thể làm mờ mắt kẻ tấn công.

Home and Garden = bạn không cần hàng ngàn đô la để mua những đồ thiết kế chuyên nghiệp khi chúng tôi cung cấp những thứ này với giá bằng 1/20 và những người bạn của bạn sẽ không nhận ra sự khác biệt.

New electronics = Bạn trông thông minh và sành sỏi hơn mà không cần biết chút gì về cách chúng được tạo ra hay lập trình như thế nào.

Động não trước khi bạn làm gì đó

Trước khi bạn viết ads, sales copy, headlines..v..v. Hãy vẽ 1 bảng như bảng trên.

Làm thế nào mọi người cảm nhận được trước và sau khi sử dụng sản phẩm của bạn?

Tiếp đến, nghĩ về làm thế nào mà bạn giúp họ đi đường tắt.

Hãy làm điều này trước khi bắt đầu chiến dịch và bạn sẽ cho bản thân cơ hội thành công cao hơn.

CẢM XÚC MÀ HỌ MUA LÀ GÌ?

Hãy nhớ rằng mọi người mua nhiều bài học khác nhau

Bạn mua thức ăn bởi vì nó đáp ứng sự sống cho bạn.

Nhưng tại sao mọi người lại đến nhà hàng trị giá 300$?

Xem Youtube này và tìm kiếm loại nước hoa này.

Chú ý rằng không có video nào nói về mùi của nước hoa này như thế nào. Toàn bộ là để xây dựng hình ảnh. Bất kỳ khi nào bạn bán một sản phẩm, hãy nghĩ về những gì mà khách hàng bạn muốn đạt được.

Xem thêm:

• The Coffee House mỡ chuỗi thương hiệu trà sữa nhượng quyền Ten Ren tại Việt Nam
• Bán hàng B2B và 7 sai lầm cần tránh
• 10 quy luật kinh doanh bất di bất dịch của người Trung Hoa

Nguồn: Charles Ngo