15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P2)

6. Tạo ra một “kẻ địch chung”

Con người có xu hướng đoàn kết lại khi có cùng chung một kẻ địch, và điều đó tạo nên một mối liên kết giữa những người có cùng chung tư tưởng này. Đó cũng là cách để chúng ta lý giải cho việc: tại sao những điều tiêu cực luôn tồn tại trong cuộc sống. Con người luôn hướng đến những điều có ý nghĩa, và việc cùng chống lại một kẻ địch khiến chúng ta cảm thấy cuộc sống giàu ý nghĩa hơn. Giờ thì bạn đã hiểu tại sao tai họa luôn tìm đến người tốt chưa?

Trong lịch sử, con người đã từng khơi mào nên chiến tranh để chiến đấu chống lại kẻ thù chung của mình. Học hỏi điều này, bạn có thể áp dụng nó như một chiến thuật marketing: Tạo ra “sở ghét” cho khách hàng và “tình cờ” sản phẩm của bạn là đồng minh với họ, điều này sẽ khiến họ phải tìm cách mà chi tiền cho sản phẩm và dịch vụ của bạn. Áp dụng đúng yếu tố, bạn đã có một chiến thuật marketing cực kỳ hiệu quả rồi đấy!

Gợi ý:

Chúng ta cần phải học hỏi rất nhiều từ Apple - những thiên tài marketing với bộ óc sáng tạo tuyệt vời! Apple cũng là một ví dụ xuất sắc trong việc tạo ra kẻ thù chung cho người dùng.

Nhiều năm trước đây, Apple đã biến máy tính để bàn (PC) trở thành kẻ thù đối với khách hàng của họ. Đó là lý do tại sao fan của hãng lại trở nên cuồng tín và trung thành với các sản phẩm của Apple đến vậy

Kẻ thù ở đây cũng không nhất thiết phải là công ty đối thủ/sản phẩm cạnh tranh của bạn. Hãy tham khảo cách mà Careerbuilder.com biến hình ảnh “những người đồng nghiệp, công việc nhàm chán và ông sếp xấu tính” trở thành kẻ thù trong mắt những khách hàng của họ.

Khi sử dụng chiến thuật này, bạn cần hết sức thận trọng nếu không muốn khách hàng “ghét ngược” trở lại thương hiệu của mình. Tốt hơn hết là tránh xa chính trị, tôn giáo, sắc tộc, ưu tiên lựa chọn những vấn đề phổ biến, chung chung và nằm trong vùng an toàn của tâm lý số đông.

7. Lan tỏa sự hiếu kỳ:

George Loewenstein, giáo sư đại học Carnegie Mellon, đã nghiên cứu và chỉ ra: nếu tồn tại một khoảng trống giữa “điều đã biết” và “điều cần biết”, chúng ta sẽ có động lực lấp đầy khoảng trống đó. Đó được gọi là Học thuyết lỗ hổng thông tin.

Việc này cũng tương tự như “gãi đúng chỗ ngứa” vậy. Trí tò mò không chỉ kích thích chúng ta hành động, mà còn sản sinh ra hooc môn gây hưng phấn và thỏa mãn cho não bộ.

Khách hàng chắc chắn sẽ chủ động đọc email từ bạn, ủng hộ nội dung mà bạn đưa ra, với điều kiện chiến thuật gây tò mò diễn ra thành công và khiến họ khát khao tìm ra câu trả lời cho các vấn đề bạn đặt ra.

Gợi ý:

Có rất nhiều cách để tạo nên sự hiếu kỳ, và để đảm bảo chiến thuật này áp dụng hiệu quả, hãy kết hợp cùng các yếu tố tâm lý khác trong series bài viết này.

Dưới đây là một vài ví dụ:

Một cách bạn có thể áp dụng, đó là sử dụng động lực hành vi trong các nội dung truyền thông làm cho khách hàng của bạn “muốn mua” nhiều hơn. Hãy khiến họ cảm thấy như thể mình sắp thực hiện được những điều bản thân mong muốn, hay vượt qua nỗi đau nhờ sản phẩm của bạn.

Trong mẫu quảng cáo dưới đây, Zippongo bảo tôi rằng,hãy lấy thứ bạn “thực sự cần” và “giảm giá 50-90%”. Sao tôi có thể từ chối một thứ mà bản thân mình thực sự cần, trong khi giá lại mềm đến mức không còn cảm giác đau lòng nữa? Thật hoàn hảo!

Gây tranh cãi cũng là một cách tạo nên sự hiếu kỳ.

Manpacks đã làm rất tốt điều này bằng những cuộc tranh luận nhu hòa. Chưa cần biết quảng cáo nói về dịch vụ hay sản phẩm gì, đa số nam giới đã có bạn gái ngay khi nhìn ảnh và tiêu đề sẽ muốn xem tiếp nội dung bên trong nói gì.

Dưới đây cũng là một ví dụ:

Khi đọc nội dung của tấm card, bạn có muốn lật mặt sau để xem tiếp không? Việc ngăn cản người khác hoặc tự nhắc mình “đừng làm điều gì đó” có thể tạo ra một sự tò mò rất lớn. Trong số những chiến dịch email marketing có tỉ lệ mở mail cao nhất mà tôi từng thực hiện, hầu hết xuất hiện những nội dung như “Đừng mở mail này” hoặc “Đây sẽ là điều tồi tệ nhất bạn từng biết”.

Hãy sáng tạo thật nhiều nội dung với chiến thuật này và đo lường để tìm ra phương án đem lại hiệu quả cao nhất.

8. Tạo ra sự mến mộ

Bạn đã từng chứng kiến những hàng dài người chờ đợi sản phẩm của Apple thậm chí từ trước khi chúng mở bán chưa?

Lý do chính bởi Apple đã tạo nên một sự yêu thích cuồng nhiệt từ trước mỗi dịp sản phẩm mới ra mắt.

Các sự kiện thể thao cũng làm điều tương tự. Vài tuần lễ trước khi vào mùa giải Super Bowl, hàng trăm ngàn người Mỹ đã lên kế hoạch và chuẩn bị cho những sự kiện chào mừng giải. Họ thực sự bị kích động trước những trận cầu nóng bỏng và tận hưởng niềm vui khi được thưởng thức bia trong khi xem những trận đấu của đội bóng yêu thích.

Gretchen Rubin, tác giả ăn khách của The Happiness Project, nói rằng: hâm mộ cũng là một kiểu hạnh phúc. Hâm mộ có thể khiến người ta đặt kỳ vọng vào một điều gì đó, và điều đó mang lại niềm hạnh phúc dù thậm chí sự kiện, hành động đó còn chưa thực sự xảy ra.

Nhiều công ty lớn như Apple và Canon thậm chí sở hữu hàng loạt website chỉ đăng tải những thông tin chuyên ngành và tin tức về sản phẩm của họ. Điều này tạo nên sự yêu thích đối với các sản phẩm của họ từ trước khi chúng ra mắt, dĩ nhiên là tăng cả doanh số nữa.

Gợi ý:

Công khai những thông tin về sản phẩm mới của bạn trước ngày phát hành nhằm gây hứng thú cho khách hàng. Điều này mang lại những cảm xúc tích cực, làm cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của bạn, thậm chí quyết định mua sản phẩm ngay khi vừa tung ra thị trường.

Trong lần tiếp theo ra mắt sản phẩm, hãy tạo ra luồng thông tin công khai bằng cách công bố chính thức vài tháng trước khi mở bán, khuấy động sự bàn tán từ công chúng và tìm những người có sức ảnh hưởng thúc đẩy hoạt động ra mắt thành công.

9. Bằng chứng xã hội:

Đây là một vấn đề đã quá đỗi quen thuộc, song vẫn cần phải đề cập tới.

Tiến sĩ tâm lý học và là tác giả bán chạy của cuốn “Influence: The Psychology of persuasion”, Robert Cialdini nói: “Nếu bạn có thể khiến những người giống như đối tượng bạn đang cần thuyết phục giúp bạn lên tiếng, điều đó sẽ làm mọi thứ trở nên dễ dàng hơn thay vì cố gắng lên tiếng lần thứ 2 một cách khiên cưỡng”

Con người vốn sở hữu tập tính cộng đồng. Chúng ta thường quan sát những người xung quanh trước khi quyết định có thực hiện hành động hay không.

Gợi ý:

Hãy cho những khách hàng tiềm năng thấy lợi ích mà khách hàng của bạn hiện tại đang có được, điều đó sẽ làm họ tin tưởng vào tính hiệu quả của sản phẩm. Chứng nhận từ đối tác, hay con số những khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ là căn cứ để công chúng nhận định về sản phẩm của bạn.

Phần lớn các ví dụ trong bài viết này đều sử dụng bằng chứng xã hội. Dưới đây cũng là một ví dụ:

Họ không chỉ sử dụng phát ngôn từ các chuyên gia đáng tin cậy, ngoài ra còn có biểu tượng của các thương hiệu sử dụng phần mềm của họ.

10. Đưa ra sự tham chiếu:

Dan Ariely, tác giả cuốn Predictably Irrational nhận định:“ Con người hiếm khi chọn những thứ tuyệt đối. Bản thân chúng ta không có thước đo nào có thể đong đếm được giá trị thực của tất cả mọi thứ. Thay vào đó, nên tập trung vào các giá trị tương đương của sản phẩm này so với các sản phẩm khác, từ đó ước tính giá trị của chúng. ”

Gợi ý:

Những sự trải nghiệm sản phẩm này hầu hết đều được đánh giá dựa trên những so sánh tính năng với sản phẩm khác. Hãy tạo ra một bảng so sánh giá cả và khả năng tiêu thụ của sản phẩm để khách hàng có sự so sánh/ đánh giá tốt nhất. Bảng đánh giá càng chi tiết thì càng khiến khách hàng quan tâm, từ đó sẽ có nhiều người chú ý đến sản phẩm của bạn hơn

Bằng cách hiển thị cho chúng ta thẻ giá $ 150 một tháng, Basecamp tạo một điểm tham chiếu, điều đó làm cho thẻ giá thấp hơn ngay bên dưới nó hấp dẫn hơn nhiều.

(còn tiếp)

Nguồn: neilpatel.com

Biên dịch: Thành Trịnh

Xem thêm:

• 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P1)
• 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P3- cuối)