Yếu tố tâm lý là gì? 15 yếu tố chinh phục khách hàng tiềm năng (P1)

Chìa khóa của thành công trong kinh doanh chính là thấu hiểu khách hàng. Thay vì chật vật thu hút họ mua thứ bạn bán, hãy bán thứ họ cần. Về cơ bản, con người có một số cơ chế tâm lý chung chi phối hành động. Để thấu hiểu và thúc đẩy việc mua hàng, bạn cần nắm được các cơ chế tâm lý này và tìm cách vận dụng chúng trong hoạt động marketing của mình. Vậy yếu tố tâm lý là gì? Làm thế nào để nắm bắt tốt tâm lý khách hàng?
Dưới đây là 15 yếu tố tâm lý bạn có thể bắt đầu sử dụng ngay hôm nay để nhân đôi doanh số bán hàng

1. Các yếu tố tâm lý là gì?

Yếu tố tâm lý là các yếu tố ảnh hưởng đến tư duy, hành vi và cảm xúc của con người

Các yếu tố tâm lý có thể hiểu đơn giản là các yếu tố ảnh hưởng đến tư duy, hành vi và cảm xúc của con người. Dưới đây là một số yếu tố tâm lý quan trọng:

• Tâm trạng: Là trạng thái tâm lý của con người ảnh hưởng đến cảm xúc và hành vi của người đó.
• Nhận thức: Là quá trình nắm bắt thông tin từ môi trường bên ngoài và xử lý thông tin đó trong đầu để hiểu và tương tác với thế giới xung quanh.
• Trí tuệ: Là khả năng tư duy, phán đoán và giải quyết vấn đề của con người.
• Giác quan: Là các cơ quan truyền tải thông tin từ môi trường bên ngoài vào hệ thống thần kinh của con người.
• Cảm xúc: Là trạng thái tâm lý của con người, bao gồm niềm vui, sợ hãi, tức giận, hạnh phúc và buồn bã,...
• Nhân cách: Là tổng thể các tính cách, phẩm chất và thái độ của con người.
• Nhu cầu: Là nhu cầu về tinh thần và thể chất của con người, bao gồm nhu cầu về thức ăn, nước uống, giấc ngủ, tình yêu và sự an toàn.
• Tư duy: Là quá trình tư tưởng của con người, bao gồm suy nghĩ, nhận thức, phân tích và tổng hợp thông tin.
• Hành vi: Là hành động của con người, phản ánh các giá trị, suy nghĩ và tình cảm của người đó.

2. Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng thế nào đến hành vi khách hàng?

Trong kinh doanh, việc thấu hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp bạn có những cách tiếp cận phù hợp, giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ đó, thương hiệu có thể chinh phục được niềm tin và sự yêu thích, thúc đẩy khách hàng mua hàng.
Để làm được điều đó, hãy cùng xem những yếu tố tâm lý sẽ ảnh hưởng như thế nào đến hành vi và quyết định mua hàng của khách hàng nhé.

• Nhu cầu là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Nếu có nhu cầu thì khách hàng sẽ tìm kiếm sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đó.
• Cảm xúc của khách hàng cũng có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng: nếu cảm thấy hạnh phúc, họ có thể mua sản phẩm hoặc dịch vụ để tự thưởng cho mình, ngược lại nếu cảm thấy lo lắng, họ có thể tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ để giải quyết vấn đề đó.
• Nhận thức của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ giúp họ tìm kiếm thương hiệu của bạn khi có nhu cầu.
• Độ tin cậy của thương hiệu sẽ giúp khách hàng cảm thấy tin tưởng, yên tâm và dễ dàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.
• Nhu cầu tương tác của khách hàng cũng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Không khách hàng nào muốn ủng hộ một thương hiệu không lịch sự với khách hay thái độ chăm sóc khách hàng không tốt.

Ngoài những yếu tố này, còn phụ thuộc vào chân dung khách hàng và sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mà sẽ có nhiều điều khác ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng. Chính vì vậy, trong quá trình kinh doanh hãy thường xuyên tổng hợp và phân tích hành vi khách hàng để có những chiến lược tiếp cận phù hợp nhé.

3. 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P1)

3.1 Động lực của hành vi:

Hành vi của đa số chúng ta có xu hướng né tránh nỗi buồn và khao khát niềm vui. Tuy vậy, có những hành động có thể gây thương tổn hoặc buồn bã mà chúng ta vẫn thực hiện để thỏa mãn bản thân. Ví dụ, những người lính cứu hỏa chấp nhận lao vào nguy hiểm để dập tắt đám cháy, bởi họ tìm thấy niềm vui trong việc giúp đỡ và bảo vệ mạng sống của mọi người.

Có thể nói, động lực hành vi chính là yếu tố tâm lý cơ bản nhất, là tiền đề để khai thác những yếu tố khác trong bài viết này.

Áp dụng điều này vào marketing, bạn phải tìm hiểu rõ tâm lý yêu, ghét của khách hàng, bởi suy nghĩ của mỗi người là khác nhau. Hãy nhớ: Khi muốn chinh phục một đối tượng nào, bạn phải tìm được điều gì gây ảnh hướng tới họ. Bạn sẽ làm được điều này nếu phác họa ra được một chân dung mục tiêu rõ ràng.

Gợi ý:

Trong thông điệp gửi đến người xem, hãy giúp họ có cảm giác “thỏa mãn các mong muốn” thay vì đưa ra đề nghị mua bán. Điều đó sẽ khiến khách hàng cảm thấy vui vẻ và cân nhắc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn một cách tự nhiên.

Đổi lại, bạn có thể khéo léo biến nỗi đau thành động lực khiến họ mua hàng. Hãy chỉ ra mức độ nghiêm trọng của các vấn đề mà họ đang gặp phải, và sản phẩm của bạn thì lại giải quyết được điều đó. Thực tế, cách làm này thậm chí còn hiệu quả hơn so với việc đưa ra những ưu điểm của sản phẩm, bởi số đông đều có xu hướng “tâm lý tiêu cực” (luôn tìm cách phòng bị các tình huống xấu).

Cả 2 cách làm trên đều được áp dụng rất nhiều trong marketing ngày nay. Một ví dụ rất hay để bạn học hỏi, từ Apple: Ipad. Bạn thấy Ipad giúp ích gì trong công việc hay cuộc sống không (ý tôi là khi so sánh với laptop ấy?)? Ipad mini thì càng không rồi! Vậy tại sao người ta vẫn xếp hàng, thậm chí là tranh giành để được mua chúng?

Đó là bởi Apple đã biến chúng trở thành nhu cầu, một sự cần thiết, và khao khát của nhiều người. Sở hữu Ipad làm cho cuộc sống thêm vui! Kết quả là vợ tôi đang sở hữu 1 chiếc Ipad, còn tôi thì có 1 chiếc Ipad mini.

Hành vi của đa số chúng ta có xu hướng né tránh nỗi buồn và khao khát niềm vui

3.2 Sự mới lạ:

Con người luôn bị thu hút khi khám phá những điều mới lạ. Khoa học thần kinh đã chỉ ra, việc tiếp xúc với những điều mới lạ kích thích não bộ sản sinh ra dopamine gây hưng phấn. Về mặt tâm lý, khám phá sự mới lạ mang lại cảm giác giống như chúng ta sắp gặt hái được một thành quả có giá trị, điều đó thôi thúc chúng ta không ngừng khám phá.

Vậy nên bạn đã hiểu tại sao cứ cách vài tháng Apple lại cho ra mắt sản phẩm mới rồi đấy! Rõ ràng tất cả chúng ta đều biết phiên bản mới chẳng có gì khác biệt nhiều so với phiên bản cũ. Nhưng có hàng trăm ngàn người sẵn sàng quăng đi chiếc điện thoại cũ của mình một cách không thương tiếc (mặc dù chúng chưa hề hỏng!) chỉ để sở hữu một chiếc điện thoại phiên bản mới phát hành.

Gợi ý:

Muốn khách hàng mua sản phẩm của mình, hãy tạo ra sản phẩm mới, hoặc nâng cấp lại phiên bản cũ và làm mới lại nhận diện cho chúng. Bạn cũng có thể kết hợp với chiến thuật tạo sự khan hiếm, khi cứ cách vài tháng mới cho ra đời một mẫu sản phẩm mới, điều đó sẽ tạo nên sự mới mẻ ở mỗi lần sản phẩm ra mắt.

Tuy vậy, sự mới lạ cũng chính là con dao 2 lưỡi nếu không đảm bảo tính trải nghiệm và độ tin cậy. Để áp dụng chiến thuật này, cần đảm bảo kết hợp với các yếu tố truyền thông khác như: hiệu ứng lan truyền thông tin, gây tò mò và đơn giản hóa các giải pháp.

Con người luôn bị thu hút khi khám phá những điều mới lạ

3.3 Giải thích tại sao:

“Tôi sẽ dành thời gian để làm một kế hoạch hoàn toàn miễn phí giúp bạn tăng gấp đôi thu nhập, nếu không tôi sẽ cho bạn 100 USD!”

Hẳn khi đọc/nghe điều này, bạn sẽ muốn biết tại sao tôi phải làm vậy đúng không?

Chắc chắn rồi! Đó là do cơ chế tìm kiếm câu trả lời của não bộ. Tiến sĩ Micheal Gazzaniga, giảng viên tâm lý thuộc đại học California, đã chỉ ra cơ chế hoạt động này của não. Chúng ta luôn vô thức tìm kiếm các câu trả lời một cách tự nhiên, dù chúng chẳng nhằm động cơ gì khác. Đó là bản năng tích lũy kinh nghiệm sống của con người.

Trong thí nghiệm Xerox nổi tiếng của nhà tâm lý học Ellen Langer, bà đã chỉ ra rằng người khác sẽ sẵn lòng đáp ứng bạn, miễn là bạn cho họ một lý do, thậm chí là một lý do ích kỷ đi chăng nữa! 34% số người đứng xếp hàng chờ photo tài liệu sẵn sàng nhường lượt cho người khác chỉ với một lý do lãng xẹt kiểu như: “Vì tôi cần photo tài liệu!” (ai đứng trong hàng đó mà chẳng cần photo tài liệu?)

Gợi ý:

Trong các nội dung truyền thông của mình hãy giải thích cho khách hàng về lý do đưa ra lời đề nghị của bạn, điều đó giúp tăng tỉ lệ đồng ý của khách với yêu cầu bạn đưa ra.

Chúng ta luôn vô thức tìm kiếm các câu trả lời một cách tự nhiên, dù chúng chẳng nhằm động cơ gì khác

3.4 Kể một câu chuyện:

Loài người kể cho nhau những câu chuyện qua hàng ngàn năm như một cách truyền lại thông điệp, từ thế hệ này qua thế hệ khác. Vì sao vậy?

Điều đó tác động đến cảm xúc của chúng ta, những sinh vật đa cảm.

Gerard Zaltman, tác giả cuốn “How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market”, chỉ ra rằng 95% nhận thức của chúng ta diễn ra một cách vô thức trong tiềm thức (khi ngủ) và bán cầu cảm xúc của não bộ.

Kể chuyện giúp não liên kết tới các giác quan: thị giác, thính giác, vị giác và các chuyển động. Lắng nghe những câu chuyện khiển chúng ta cảm thấy được trải nghiệm dù không thực sự trải qua chúng. Các câu chuyện thực sự chạm đến cảm xúc sẽ tác động rất mạnh tới quyết định mua hàng của khách, và đó là điều chủ doanh nghiệp nên hướng tới.

Gợi ý:

Hãy học hỏi từ thí nghiệm của Rob Walker và Joshua Glen: Họ đã mua hàng trăm món quà lưu niệm rẻ tiền về và thử xem liệu sức mạnh của những câu chuyện có giúp họ bán hết chúng đi với một giá hời hay không. 200 người viết đã được mời đóng góp ý tưởng câu chuyện cho từng sản phẩm và đính kèm tin rao bán trên Ebay.

Kết quả là họ thu về 8000USD, đạt 2700% lợi nhuận. Quả là việc kể chuyện kiếm tiền cũng không tồi phải không?

Kể chuyện giúp não liên kết tới các giác quan: thị giác, thính giác, vị giác và các chuyển động

3.5 Đơn giản hóa giải pháp:

Daniel Kahneman, Nhà tâm lý học đạt giải Nobel, đã viết trong cuốn sách bán chạy nhất của mình, Thinking Fast and Slow, như thế này:” Có một định luật chung về “lựa chọn dễ dàng nhất” đối với cả hoạt động thể chất và nhận thức. Cụ thể, rằng nếu có nhiều cách để đạt được cùng một mục tiêu, mọi người cuối cùng sẽ bị hút vào quá trình hành động ít đòi hỏi sự nỗ lực nhất. Trong nền kinh tế hiện nay, nỗ lực là một dạng chi phí, và việc dùng chúng để “mua” các kỹ năng là để cân bằng giữa lợi ích và chi phí. Sự lười biếng đã ăn sâu vào bản chất của chúng ta. ”

Chúng ta luôn tìm đường tắt để đạt được mục tiêu đề ra. Chẳng có gì ngạc nhiên khi cuốn “7 Habits of Highly Effective People” của Stephen Covey trở thành một ấn phẩm triệu đô, khi nó đưa ra công thức để biến mình trở thành một người cực kỳ thành công mà chỉ cần học theo có 7 thói quen!

Gợi ý:

Đưa ra thông tin về sản phẩm theo cách dễ hiểu và dễ nhớ nhất. Làm nổi bật việc sản phẩm/dịch vụ của bạn mang đến giải pháp đơn giản nhất, cách dễ dàng nhất giúp khách hàng đạt được mục tiêu của họ, đặc biệt là trong thời gian càng ngắn càng tốt. Sau đó gợi ý chuỗi hành động mà họ cần làm ở phần sau của quảng cáo.

Chúng ta luôn tìm đường tắt để đạt được mục tiêu đề ra

4. Một số thủ thuật tâm lý có thể tác động đến khách hàng tiềm năng

4.1 Tặng hàng mẫu dùng thử

Đây là một số thủ thuật mà công ty thường dùng để đánh vào tâm lý khách hàng, họ sẽ đánh vào tâm lý thích được miễn phí của một số khách hàng. Để có thể khơi lên sự tò mò, mong muốn sở hữu của khách hàng, một sản phẩm chính thường sẽ được tặng kèm thêm một sản phẩm phụ để tạo nữa khách hàng cảm giác lời khi đã mua được 2 sản phẩm. Điều đó sẽ tạo thêm doanh số cho doanh nghiệp.

4.2 Cung cấp miễn phí mặt hàng có giá trị

Đây là chiến lược Marketing thường được sử dụng ở các doanh nghiệp kinh doanh ở mọi quy mô. Nếu đứng trên lập trường là một người mua hàng, họ sẽ thích nhận được các giảm giá, khuyến mãi,... và những thứ có được miễn phí hay ít tiền hơn sẽ kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Nắm được tâm lý phổ biến này, nhiều nhà kinh doanh thường cho đi kèm hoặc khuyến mãi khi khách hàng muốn mua với số lượng.

Một số doanh nghiệp còn triển khai các chiến dịch tặng quà cho khách, đây là cơ hội để khách hàng trải nghiệm miễn phí sản phẩm đồng thời cũng là hoạt động doanh nghiệp quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình đến nhiều người hơn. Nếu trong quá trình dùng thử, khách hàng cảm thấy hài lòng, họ sẽ có xu hướng tiếp tục sử dụng. Đây được xem là những cách đánh vào tâm lý khách hàng hiệu quả, được nhiều công ty sử dụng.

4.3 Tạo tình huống “khan hiếm nhân tạo”

Đây là thủ thuật mà nhà kinh doanh gây ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng, tạo nên hiệu ứng “mua sắm điên cuồng” của khách hàng. Các doanh nghiệp sẽ tạo nên những cụm từ khan hiếm như “số lượng có hạn”,”thời gian sắp hết” hay “đợt hàng cuối cùng”,... để kích thích tâm lý mua nhanh cho người dùng. Cách này đặc biệt với những ngành hàng đồ cổ, bản quyền hay các mặt hàng hiếm.

5. Kết luận

Nắm bắt tâm lý khách hàng là khách quan trọng để có cách tiếp cận phù hợp, chiếm trọn “tình yêu” của họ dành cho thương hiệu. Hy vọng với bài viết này đã giúp bạn hiểu hơn về yếu tố tâm lý là gì và đâu là những yếu tố giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng. Đừng quên theo dõi Haravan để cập nhật những yếu tố còn lại nhé!

(còn tiếp)

Nguồn: neilpatel.com

Biên dịch: Thành Trịnh

---------------------

Doanh nghiệp đang có định hướng kinh doanh đa kênh, kết nối với đa sàn thương mại điện tử thì giải pháp Haravan là sự lựa chọn hàng đầu hiện nay. Giải pháp Omnichannel - giải pháp bán hàng đa kênh, quản lý tập trung giúp tối ưu hiệu suất kinh doanh online trên Website, mạng xã hội (Facebook, Instagram, Zalo), sàn Thương mại điện tử (Shopee, Tiki, Lazada) cho đến chuỗi cửa hàng. Đăng ký dùng thử ngay!

Xem thêm:

• 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P2)
• 15 yếu tố tâm lý giúp bạn chinh phục khách hàng tiềm năng (P3- cuối)